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Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动2009年1月14日第1页
十一、做这个工作赚钱太慢了回答1:一般传统的生意,往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡,而对一般找工作来说,想要月入几万,则往往要经十年八载的努力,每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼,符合OP-MN(otherpeople’smoney)理论,即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例),做保险怎会慢呢?回答2:现在已经进入了微利的时代,一夜暴富早已经成为神话,既不现实,也不忠踏实。只有经过自己的努力,踏踏实实,辛辛苦苦赚来的每一分钱才能自己花得心安,也更加珍惜,你说对吗?2009年1月14日第2页
十二、我有朋友做过但都不成功回答1:别人做不成功,并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对,是你有没有把它做成功的决心,例如:一家餐厅因经营不善倒闭,可是还是有人敢继续经营,为什么?因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样,所以他敢,他认为会成功。回答2:每年那么多学生参加考试争取进入大学,落榜的总是比考取的多很多,你会因此而不让你的孩子读书吗?2009年1月14日第3页
十三、我听朋友说,发展新人只不过是主管利用新人赚钱回答1:利用?一般人被人利用,是因为他们具备某些值得被利用的条件,如有钱,有名气或有地位,有某些专长,有特殊人际关系,而许多加入的人只不过是一些普通人,通常没钱,人也没有名气、地位等,主管怎样去利用他们呢?况且主管还要花时间去教他保险产品知识,销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业,做销售,试问还有哪一行业像做寿险一样,主管会全心全意去帮助他人成功呢?回答2:寿险营销组织架构的建立,其根本是“公平”,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。回答3:若就其他生意而言,假如你开一家商店,你上面还有批发代理等,你怕他们赚钱吗?我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润,对吗?每个人都赚自己该赚的,我们主管赚的是他们应该赚的,假设只有我们赚钱,他们不赚,我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?2009年1月14日第4页
十四、寿险产品太贵回答1:是啊,有些人开始时觉得寿险产品价格高,但明白了生命无价的道理就觉得物有所值,事实上我们花钱买东西也是在买它的价值,比如开车,如果只要求达到目的,开什么牌子的车也一样,但若讲究性能、安全、舒适等,则一部平治与日本小车完全不一样,所以两者价格更会有所相差,所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。回答2:经济学称价格是市场决定的,如果产品真的太贵,我不会买,我的客户也不会享用,事实上这么多年来买寿险的人数以万计,这可以证明公司的产品能被很多人接受,包括它的价值,所以你可作比较看看。回答3:经济学称价格是市场决定的,如果产品真的太贵,我不会买,我的客户也不会享用,事实上这么多年来买寿险的人数以万计,这可以证明公司的产品能被很多人接受,包括它的价值,所以你可作比较看看。2009年1月14日第5页
十五、福利不好可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们平安,从试用业务员就开始有意外保障了。转正以后,我们的福利保障项目近一步增加,包括了意外伤害、住院医疗等,多达四项的基本福利保障,最高10万元的生命保障,8万元的住院医疗,可以帮助你解决后顾之忧。另外,你通过努力获得了良好的收入,可以再为自己买一份商业保险,这是比任何福利都更稳定。2009年1月14日第6页
十六、担心保险难做回答1:其实你的担心很普遍,不过平安在市场上有很好的口碑,因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎,确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具,确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问,所以不需要怕自己做不了的。回答2:每一个行业都有人会做的好或做不好,但是在没有开始之前,就已经想着自己会失败,如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。(可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中)回答3:我同意保险销售不是一份很容易做的工作,但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作,所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。2009年1月14日第7页
十七、我的口才不好能做保险吗?回答1:做保险做得好,最重要的是有诚信、正直和热
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