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推介法增员

课程大纲p前言p推介法介绍p推介人增员法增员技巧p常用辅助工具使用说明p推介法增员过关说明2009年1月14日

“推介法增员”P.P.P.表目的：了解推介法增员意义，掌握推介法方法目标：发展组织，提升业绩时间：3课时方式：讲授、研讨、演练收获：了解推介法增员的意义、来源、流程、方法和话术。2009年1月14日

前言推介人是一座增员金矿――摘自LIMRA《伟大的增员构想》2009年1月14日

推介法介绍?何谓推介人?推介人来源分类与分析?推介法增员原则2009年1月14日

何谓推介人推介人是指“由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”2009年1月14日

推介人的特征?交往广泛，有亲和力?保险意识强?热情、愿意帮助人?有工作便利条件?易接触2009年1月14日

推介人来源分类?营业单位员工－业务员与公司内勤?营业单位客户－自己与业务员直接客户?朋友与业务往来对象?社（团）区里的重要人物?各行业有联络的人2009年1月14日

推介人来源分析?热心推介人?不太热心推介人?影响力中心2009年1月14日

推介法增员原则?建立长期交往的意识?注意树立个人、单位和公司威望?保持帮助别人成功的意识?只有专业的过程才有专业的结果第10页2009年1月14日

推介法增员技巧?推介法增员说明流程?影响力中心增员法?常见拒绝处理?范例说明第11页2009年1月14日

推介法增员说明流程1.导入主题2.说明要点3.寻求介绍4.获得引荐5.致谢并为后续接触联络铺路6.约见被推荐人第12页2009年1月14日

1、导入主题开场白,含暄赞美并介绍来访目的.举例：王总！多谢你今天花时间跟我会面。我今天到访主要是因为我相信你能够帮助你的朋友，与此同时你也能够为我的公司和营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。第13页2009年1月14日

2、说明七要点A.对推介人的好处B.这份事业的特点C.业务员的工作职责D.对业务员的培训E.工作展望F.你将采用的选择流程G.准增员对象轮廓第14页2009年1月14日

说明要点：A.对推介人的好处通过帮助我,您可以帮助另一个人开创事业。举例：我发现，像你这样的专业人士介绍给我们的人选一般也都是专业人士，这样越发加强了我们的专业形象。第二，你还可能成为被推荐者人生的转折点。你知道之所以这个行业能让我一直这么有兴趣，就是因为有时与别人的一次会面就能永远地改变他们的人生。第15页2009年1月14日

说明要点：B.这份事业的特点?市场广阔，消费者必须购买?充满机会，造就成功人士?爱心事业，高尚而伟大?自主经营，无零售业风险和困难举例：简单描述在人寿保险这样的金融服务行业做业务员的好处，可以从公司宣传资料展开说起，或用下面六条展开说明（见学员手册）第16页2009年1月14日

说明要点：C.业务员的工作职责?向客户提供销售及服务?帮助客户选择最佳保险计划?会见新朋友?在工作中提升自我?协助团队工作举例：这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受过培训，他们会为目前的客户和准客户提供实际而有价值的保险服务。他们也受过训练，懂得基于个别的需要来销售保险。这份工作结合了销售和服务的工作，具备了某些独特且极具吸引力的优点。第17页2009年1月14日

说明要点：D.对业务员的培训?主任晋升培训?代理人培训?主任研修培训?新人岗前培训?新人衔接培训?新人转正培训?成长训练?营业部经理晋升培训?LIMRA培训?营业部经理研修培训举例：每一名业务员入司时必须接受并通过公司组织的培训和考试，因为作为顾客，如果是由新入行的业务员帮他们处理财务问题，难免会感到有些不放心。特别是当新人没有接受过良好培训的话。嗯，让我告诉你我们如何进行培训的。。。。。第18页2009年1月14日

说明要点：E.工作展望?收入取决于个人能力和工作?结交新朋友?晋升和其它机会?自我提升举例：首先是有机会从事一份终身的职业和一份工作，而晋升机会是非常大第二项优点是从工作中所获得的个人满足感。第三项优点是在日常销售与服务中针对不同市场和需求，我们会定期为员工提供各种培训等。第四项优点是业务员有机会去挑选自己的客户，结交新朋友。（详见学员手册）第19页2009年1月14日

说明要点：C.选择流程?双向选择?对该人有益?对平安有益举例：我们将一起让准增员对象接受一个名叫“创业轮廓”的性向测试来判别他的销售态度。接着再进行两次深入的面谈，这才是真正了解准增员对象背景的机会，谈谈他们以往在学习或工作方面的经历，以求对准增员对象有准确、全面的认识。（详见学员手册）第20页2009年1月14日

说明要点：G.准增员对象轮廓?成熟、有责任感?拥有浓