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中小企业的营销管理策略

目前，我国工商注册登记的中小企业已超过1000万家，占全部注册企业数

的近90%；其每年的出口总额占全国出口总额的60％左右；工业总产值占全

国工业总产值的60％；另外，它们还占流通领域中全国零售网点的90%以上，

并提供了大约75％的城镇就业机会。中小企业在我国经济发展中具有无可替

代的特殊地位。

中国加入WTO,市场进一步开放，残酷而公平的竞争正在悄悄来到身边，又一

次经济革命在压缩不符合市场规则的生存空间。这对众多不善于运用集体智

慧以提高自身的应变和创新能力，不能够快速应对外部需求并利用掌握的知

识资源预测外部市场发展方向及变化来做好企业各项营销管理工作的中小

企业来说，无疑是雪上加霜。

着眼于知识经济时代,中小企业怎样才能根据自身的特点和观念采取恰当的

营销策略，进行准确的市场定位,找准自己的位置，争取技术、产品和服务

上的独树一帜来做好组织的营销管理策略.这已成为众多企业经营者都比较

关注的问题。中小企业可以从以下两个策略入手:

第一、拾遗补缺策略

拾遗补缺策略就是中小企业避开与大竞争对手的直接对抗,见缝插针，将其

位置定于某市场空隙，开发目前市场上还没有经营、但消费者确实需要的产

品或项目上，开辟新的市场领域。实践证明，中小企业不去侵犯大企业的市

场而积极地寻找市场空隙是其在竞争中得以继续生存并成功的原因之一。

小企业应充分把握市场需求变化,利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚

未涉及的新兴的市场领域；发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化十分激烈

的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、零销微利领

域的生产经营。

由于拾遗补缺策略远离竞争激烈的市场信息，专找市场上有消费需求、但长

期被忽视的市场去开发、去满足,所以市场风险相对较小、成功率很高。拾

遗补缺策略一旦成功,能够迅速在市场上站稳脚跟，并在能在消费者心中树

立起第一的形象。

采用拾遗补缺策略的中小企业应当注意以下问题：首先要摸清大企业不愿涉

足的“真空地带”的真实状况；其次要开发的产品、要上的项目有无市场需

求，市场需求有多大,还有本企业的实力如何，要开发的产品或项目在经济

上、技术上是否切实可行。

第二、突出特色策略

中小企业在知识经济时代最能发挥个性，因为产业需要个性化企业可以不做

最大，但要做到最好，因为中小企业因技术、人才力量有限，因此不可能跨

很多行业。但不是说规模小就无所作为，特别在知识经济时代，中小企业“船

小好调头”，同时也有利于特色经营.

突出特色策略就是根据企业自身的经营条件和所处的经营环境，采取一定的

措施在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。也就是中小企业要

在竞争中取得优势，就不能循常规，随大流，而应当千方百计闯出自己独特

的路子.

在强手如林的市场上,在强大无比的大企业面前,中小企业只有从事有特色

的营销才能站稳脚跟。实际上,特色就是优势。在营销过程中，中小企业要

想方设法保住自己在某一方面或某一领域内的小优势，形成优势经营，才会

有市场、有出路。

中小企业要发展,要进行产业的结构调整,避免产业结构低层次重组、产品雷

同化,同一产品你有我也有,没有差异也就缺乏竞争力。在知识经济时代，中

小企业要做好营销管理，不仅要找准营销的策略，还必须在管理中融入知识

的特色,掌握和运用一些知识管理的具体方法。

中小企业实施知识营销管理,可以促进企业的效率。

第一、建立企业内部知识库

中小企业建立了企业内部的知识库，用来实现企业内部知识的共享，员工可

以利用该知识库阅读公报、了解企业内部信息，增强与公司的情感联系。知

识库里的内容可以包括：公司的人力资源状况;公司内每个职位需要的技能

和评价方法；公司内各部门的内部资料；公司客户的所有信息；公司的主要

竞争对手及合作伙伴的详细资料。

第二、重视对公司智力资源的开发和共享

知识管理其实是从强调人的重要性,强调人的工作实践及文化开始的，然后

才是技术竞争。因此，作为实力并不雄厚的中小企业可以采取的措施主要有：

将公司的人力资源状况存入知识库，这样可以方便管理者对公司员工的管

理；让员工进行自我测评,公司可以公开每个职位需要的技能和评价方式,每

个职工可以对自己的能力作出评价，找出自己和职位上差距，实现自我测评，

这样做有利于员工的职业培训和职业发展;将员工的建议存入知识库中，员

工在工作中解决了一个难题或发现了处理某件事更好的方法后,可以让大家

讨论，并把最好的建议存入知识库中,在建议中注明建议者的姓名,以保证提

交建议的质量及促进员工提交建议的积极性。

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