工程建材营销的现状及营销策略.pdfVIP

工程建材营销的现状及营销策略

近5年来，我国工程建材市场的市场需求不断扩大，竞争也日趋白热化，中国工程建材

行业面前机会和威逼并存。怎样才能保持在竞争中取得优势呢？本文从工程建材市场特点的

分析入手，对我国当前工程建材营销的现状进行简要分析，最终提出营销策略。

一、工程建材市场的特点及发展趋势

（一）工程建材市场特点

1、在供需相对均衡前提下的非弹性须要。建材产品运用有肯定的技术要求，运用量有肯

定的比例要求。例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的运用量和库存量。

2、消费具有集中性。建材产品的运用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，

消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制和投资支配支配，更使

投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。

3、需求具有延长性。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根究竟是从最终

消费者对消费品的要求延长而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥←建筑企业需求

←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求，明显，对水泥产品的需求，实质上是从

消费品（住宅）的需求延长而来的。

4、需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于

改变，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要缘由。

5、建材需求的季节性和区域性。由于我国各地气候条件和人们的消费结构、风俗习惯、社会

心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产和自然资源、地理条件

的关系非常紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区

性。

（二）工程建材市场的发展趋势

1、工程建材市场将持续保持较强的发展势头，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城

改造的如火如荼进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工

程建材保持将持续高速发展。

2、为适应消费者不断改变的需求，工程建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。

1/6

3、不断应用新技术新工艺，实行规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优

势市场地位。

二、工程建材营销的现状分析

（一）营销意识、营销水平普遍落后，详细表现为：

1、相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销观念下，

这些企业往往只有销售部，没有市场部，高层管理人员热衷于社交活动，凭社会关系及个人

实力推销产品和承揽工程，不少高层缺乏现代营销管理理念，甚至连营销人员也不知道销售

和营销有何区分。

2、营销策略运用的不合理。一方面，多数国内工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度

浅，表现为产品单一、品种少、规格型号少，企业的资源不能充分利用起来；另一方面，大

多数工程建材企业的全部营销工作都落在业务员一肩之上，业务员不仅要进行项目信息搜集、

公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少

得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能，让平凡的人在平凡的岗

位上做出不平凡的业绩。

3、“营销近视症”在工程建材领域是通病，详细表现为：

（1）、大多数工程建材企业有过多的短期行为。首先，为了在短期内扩大销量，不惜付

出巨大代价，动用浩大的社会关系，甚至实行一些不正值竞争的手段为自己的产品找寻东家，

对竞争对手往往实行抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，

导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低；其次，对销售人员大多实行基本工资加提成的酬

劳方式，基本工资往往很低，提成又由于工程款难回笼的缘由难以实现，导致销售人员干许

久的不多，这样做的结果是难以培育企业须要的销售骨干，销量难以得到稳定的保证。

（2）、大多数工程建材企业热衷于高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不

成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。

（三）缺乏必要的市场营销风险防范措施

大多数工程建材企业的客户资源都驾驭在业务员和销售经理手中，缺乏一个基本的市场

营销基础信息系统，很少有客户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞职，企业销售业绩

直线下滑。

2/6

（四）资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐打算率高是工程建材企业一个显著的特点。

工程建设拖欠