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谈判开局阶段的策略适用:实力比较接近的双方,过没有商务往来,第一次接触。做法:使用外交礼节性语言、选中性话题、本着尊重对方的态度不卑不亢。协商式开局适用:双方过去有过商务往来,且互相比较了解,关系很好;以实力不如对方的谈判者。做法:真诚、热情地畅谈双方过的友好合作关系,坦率地陈述己的观点以及对对方的期望;坦率表明己方存在的弱点坦诚式开局
第二节开局阶段的策略适用:谈判双方过去有过商务往但对方曾有过不太令人满意的表做法:对过去对方的不妥之处表遗憾,并希望通过本次合作能够变这种状况。不急于拉近关系,礼貌性的提问来考察对方的态度想法。慎重式开局适用:谈判对手居高临下,有以压人、不尊重己方的倾向做法:有理、有利、有节,要切问题要害,又不能过于咄咄逼适时转变做法。进攻式开局
案例—进攻式开局我们十分抱歉耽误了你们的时间,但是
案例—进攻式开局这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴
案例—进攻式开局本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
第三节报价阶段的策略应对:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方出示报价或还价的依据
第三节报价阶段的策略?应对方法:其一,把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。其二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。
第三节报价阶段的策略除法报价策略加法报价策略
案例—除法报价法参加液化气保险,每天只交保险费1元,若遇到事故,则可得到达1万元的保险赔偿金因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元,人们起来在心理上就容易接受了。
案例—加法报价法采用加法报价策略,卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
第三节报价阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略如何应对?
一、优势条件下的谈判策略该策略的应用是基于人们怎样的心理需求
案例—先苦后甜
一、优势条件下的谈判策略如何应对?
一、优势条件下的谈判策略怎么用?何时用?
一、优势条件下的谈判策略如何应对?
一、优势条件下的谈判策略该策略如何用好?
二、劣势条件下的谈判策略请举例。
二、劣势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略如何应对?
二、劣势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略。如何理解“有限的权利才真正的权利”这句话的含义
二、劣势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样心理?
三、均势条件下的谈判策略如何“接”?有哪些“石头”可用?
三、均势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样的心理?怎样用好?
三、均势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略如何防御?
三、均势条件下的谈判策略
案例—红白脸术
案例—红白脸术
案例—红白脸术这很简单,因为每到相持不下时,我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题,还是留待霍华·休斯跟你们解决?’结果对方无不接受我的要求上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸策略。休斯演“黑脸”,他的代理人演“白脸”,两人一软一硬,轮番上阵,最后达到目的。
三、均势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略该策略的注意事项?
三、均势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第五节成交阶段的策略
1、场外交易
2、成交迹象判断
3、行为策略
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