房地产销售员销售技巧培训.pptx

销售技巧培训PPT房地产销售员培训师：angles

如何接待客户1把握购买动机和消费层次2做好接待总结和判定成交可能性3如何跟踪客户4促成成交的技巧4CONTENTS目录

怎样接待客户沟通有方1独特的倾听者2正确的表达你的想法3换位思考4

客户接待的八个环貌地迎接客户。安顿客户。问询、征询、理解客户的需要。放大问题，利益陈说。留住客户签订协议为客户办理一切事务售后服务

影响客户接待的六个原因1我爱企业吗？我爱我们花园吗？在企业和花园身上我投入了多少关注和心血?我有无跟企业的发展同步呢？假如没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。2我与否做了充足的准备？我有无很好的参与了企业的培训？我的个人形象与否是良好的？我的精神状态怎样？我对企业发展目的、经营方略以及项目有无很好的理解？

影响客户接待的六个原因3我有无很好地运用企业资源，如客户数据库？我有无建立自己的客户名单？我有无很好地与其他员工协作，充足挖掘客户源？我有无跟客户保持持续的联络？面对面接触和洽谈的次数多吗？4客户对我们的楼盘理解了多少？我有无向他解释清晰并留下了足够的楼盘信息资料？我与否已经理解了客户的需求？我和客户之间与否已经到达某种共识？

影响客户接待的六个原因5我予以客户的利益或我的权限范围内的承诺与否有吸引力？6１００个客户只成交１个，还算成功吗？我具有了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我与否想打退堂鼓了？

寻找商机的技巧为了生存盈利，我必须不停寻找商机，不停给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。展示我们产品的独特一面，努力命名我的声音高过嗓音，这两方面将使得客户关注我。电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联络，让我成为客户第一种想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息让客户给我们的设计和产品提意见．我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．

留住客户的措施（１）站在顾客的立场考虑问题。（２）使顾客轻易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。（３）虽然客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。（４）电话在铃声响起后４声要接起电话。（５）为顾客排队提供以便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。

留住客户的措施（６）虽然再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等待的客户，并向他解释等待的原因。（7）给客户自便的权利，让他到处看看，但提醒他注意安全。（8）我必须对我们的项目了如指掌。（9）特定价格限量发售，提供尤其优惠，不可出现脱销。（10）坚持精确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊状况提供灵活措施。

留住客户的措施（11）虽然是成交后，也要跟客户保持联络，告诉他我们的最新消息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。（12）为客户付款提供以便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。（13）准时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。（14）为客户退款提供以便，尽量快地及时退款。（15）对给你带来业务的人提供奖励

怎样抓牢客户01为广告打出后做好各方面的准备。02倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。03倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。04让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。05让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。06研究和交流失去顾客或不成交的原因。07组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。08把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。

怎样抓牢客户09适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我们的意见，以求得到改善。10任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略来的反应，以求改善。11记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！12将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。13想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！14随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！15兑现承诺，否则就不要承诺。16记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。

把握购置动机和消费层次理性购置感性购置当客户发现根本不能满足其全部需要时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购房后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性——感性——理性的购买动机的转变。关注的是商品的所有性能关注的其中的局部

感性购置动机的常见体现方式安全方便舒适健康吉利尊贵投资升值隐私

消费层次安顿型安