汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 4-2选择车型推荐方法.pptx

选择车型推荐方法汽车顾问式销售

通过本任务的学习，学生能够：1.能够运用FABE法进行车辆展示2.能够运用FBSI法进行车辆介绍。3.能够运用构图讲解法进行车辆展示4.能够运用道具演示法进行车辆展示学习目标

目录CONTENTSFABE法构图讲解法道具演示法FBSI销售法

FABE法PART01FABE法的步骤FABE产品介绍法运用的两个重点FABE介绍法应注意的问题FABE法的技巧

FABE法01FABE法的步骤FABE法应用的关键步骤：第一步，介绍产品的特性；第二步，介绍产品的优点；第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求；第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征；也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况。将特征详细地列出来，尤其要针对其属性，按性能、构造、易操作性、机能、耐用性、经济性、设计、价格等写出其具有的优势和特点。特征、特色、卖点（Feature）将商品的特征与因为这些特征带来的好处进行详细的说明，必须考虑商品的优势、好处是否能真正带给顾客利益。优点必须转化为顾客愿意接受的利益，顾客才会愿意接受汽车销售顾问的推荐，实现购买。好处、优势（Advantage）

FABE法01FABE法的步骤指产品的特性和好处能带给顾客哪些方面的利益。通过汽车销售顾问的介绍，将顾客所关心的利益表达出来，从而引起顾客的共鸣。利益（Benefit）要找到能让顾客相信的证据。证据可以是证明书、照片，报纸、杂志的报道、其他顾客的证明、录音、录象等。通过这些方式，使顾客更加坚信汽车销售顾问的介绍，从而促成销售。证据（Evidence）

FABE法01FABE法的步骤FABE产品介绍法就是通过产品特征和性能的介绍，让顾客了解这些特征带来的好处和优势，同时引申出对顾客而言所能带来的利益，以引起顾客的共鸣，接着展示足以让人置信的证据，从而坚定顾客购买的决心。这样顾客不仅不会产生抵触情绪，而且还会觉得你完全站在他的角度，是为他着想，帮助他解决问题，从而让顾客很容易接受、认同。应用FABE产品介绍法，帮助汽车销售顾问设计有力的销售台词，可以大大提高汽车销售顾问的销售效率以及销售额。总结

FABE法02FABE产品介绍法运用的两个重点1）正确运用四段论介绍方法2）要求汽车销售顾问对汽车的相关知识有充分的了解FABE产品介绍法也可以称之为“寓教于售”的销售原则。在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一辆车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟的想法、一套合理的方案。FABE产品介绍法还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用产品介绍法法则，使顾客更加了解车辆给他们带来的好处，从而激发顾客的购买欲望。在使用FABE介绍法前，需要做好各项准备工作，熟悉所销售的各款车型，将其属性、作用、利益等各方面罗列出来，做好产品介绍工作。

FABE法03FABE介绍法应注意的问题在应用FABE产品介绍法时不要将所有的特征通通说明，而是根据顾客所关心的利益重点部分的有关特征加以强调。说明商品特征带来的好处时，应多用增加、提高、减少、降低等的话语，来有效地表明商品特征带来的好处。在描述顾客利益时，一定要具体、生动、准确，用词要有丰富的感情色彩，以顾客的感觉为中心，充分调动顾客的情感；提出证据时一定要可靠、准确，多用数字化词语，要实事求是，切勿夸大其词。

FABE法04FABE法的技巧在介绍产品时，要以事实为依据，夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。实事求是在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象地说来代替，解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人能明白。清晰简洁在介绍产品时，如对产品的优点、好处，可以详细阐述；对于产品的缺点，不利的信息可以简单陈述。主次分明

FBSI销售法PART021.F-Feature

2.B-Benefit3.S-Sensibility4.I-Impact

FBSI销售法01F-FeatureF(Feature)是特色、卖点，即所销售车辆的新颖设计、特殊配置，也可以是新型材料、靓丽颜色等用眼睛可以直接观察到的真实存在。试想如果一款车本身拥有某一种最新技术或独特设计原理，而销售人不加修饰，仅据实介绍，很难激起顾客的购买欲望。例如当一位顾客走进展厅围绕蓝电E5表现出极大兴趣，销售人员适时向顾客做完简要技术参数介绍后，重点介绍一种先进技术-ESP(电子车身稳定程序)时，只是简单地对顾客说“这是一款配备了ESP的中型SUV，是一辆安全级别较高的乘用车。”像这样平白直抒，很难刺激顾客产生购买的欲望