汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 3-3需求分析流程.pptx

需求分析流程汽车顾问式销售

通过本任务的学习，学生能够：1.能够准确地分析消费者购买动机2.能够准确地进行顾客需求心理分析3.能够准确地把握客户消费心理发展过程各阶段的特点4.能够针对不同性格顾客采取相应的对策5.能够了解客户需求分析的重要性。6.能够运用需求分析的方法与技巧进行需求分析学习目标

目录CONTENTS分析消费者购买动机了解客户需求信息进行倾听与沟通进行客户观察进行策略调整与提供建议需求分析的方法与技巧客户需求分析的重要性

分析消费者购买动机PART01

分析消费者购买动机根据动机的表现形式将动机分为两类：购买的动机有消费者愿意说出的理由，是显性的动机；有消费者不愿说出的理由，是隐性的动机。我们在判断出其真正的购买动机后，就有很大的把握使潜在消费者变为我们的客户。体现方式（1）求实购买动机以追求汽车的实用价值为主要目的，注重“实惠”和“实际”原则，强调汽车的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利，而不过分关心商品的外形、品牌。（2）求新购买动机以追求车型外观、配置的时尚和新颖为主要目的，注重汽车的“现代气息”和“新奇”，讲求车型的款式和社会流行趋势。

分析消费者购买动机体现方式（3）求美购买动机以追求汽车外观的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重车型的颜色、款式、流线设计及线条装饰等外观因素，讲求车型的风格和个性化特征的美化所带来的美感享受。（4）求利购买动机以追求汽车价格低廉为主要目的，注重汽车的价格变动，而对车型的款式、品牌等不十分挑剔。（5）求名购买动机以追求车型的名牌、高档为主要目的，借以显示或提高身份地位，注重车型的社会声誉和象征意义，讲求车型与其生活水平、社会地位和个性特征的关联性。

分析消费者购买动机体现方式（6）好奇购买动机为满足自己的好奇心而产生的购买动机。好奇心是每个人都有的一种心理现象。当人们对面前的事物不是很理解、觉得新鲜有趣或者感到奇怪时，人们就会产生想要了解它、尝试它的愿望，并进一步产生购买行为。（7）从众购买动机为保持与别人步调一致或水平相当或地位相近而产生购买汽车的动机，这种情况通常是在相关群体和社会风气的影响下产生的，有一定的盲目性和不成熟性。

分析消费者购买动机体现方式（8）癖好购买动机为满足个人特殊爱好而形成的动机，通过购买和消费自己偏爱的车新款式而获得心理满足。对特定事物偏爱的形成，往往与消费者的业余爱好、专业特长和日常生活情趣密切相关，并且伴有浓厚的感情色彩。（9）习惯性购买动机消费者对于所选择的汽车服务单位有充分的了解，并报以特殊的信任，一般不会轻易改变所选品牌。这种购买为一些大众所熟悉并赞赏的耐用品和奢侈品的汽车或服务品牌，容易受到人们的信任，从而形成习惯性购买。

了解客户需求信息PART021.填写客户信息表2.进行顾客需求心理分析

了解客户需求信息01填写客户信息表了解客户需求信息可以通过开放式的询问和封闭式的询问方式。开放式的询问方式适用于希望获得大信息量时。客户信息了解得越多,就越有利于把握客户的需求。例如：谁（who）：“您为谁购买这辆车?“何时（when）：“您何时需要您的新车?“什么（what）：“您购车的主要用途是什么?您对什么细节感兴趣?“为什么（why）：“为什么您一定要选购三厢车呢?“哪里（where）：“您从哪里获得这些信息的?您从哪里过来?“怎么样（how）：“您认为××车动力性怎么样?“封闭式询问即所提的问题,对方可以直接给出肯定或否定的答案,适合于获得结论性的问题。例如：“您喜欢这辆××车吗?““我们现在可以签订单吗?“

了解客户需求信息02进行顾客需求心理分析一般汽车消费车的需求心理有四种，分别是品牌心理、炫耀心理、从众心理和价值心理。（1）品牌心理品牌心理是消费的一个表现，产品的品牌在一定程度上可以左右人们的消费导向。不同品牌的产品在技术和质量以及服务方面存在较大的差距，而知名品牌在某种程度上是消费者的一种保障，让消费者有一种安全感。例如：日本品牌汽车重视外观的精美，做工精细，内饰考究，成为一些顾客的品牌首选；而欧美等国家的汽车注重安全和舒适性，也拥有相当的顾客群。此外，各品牌汽车在中国市场的占有率，以及售后服务网络的发达程度，都会成为顾客选择品牌的因素。

了解客户需求信息02进行顾客需求心理分析（2）炫耀心理很多人有炫耀心理，追求一种老爷的心态。认为拥有一辆高档汽车是非常荣耀的事情，是一种身份和地位的象征。所以，再高档的车，再昂贵的车，都有其市场。