客户需求与心理分析.pptxVIP

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客户需求与心理分析;课程提要;深入了解客户需求;按层次分客户需求;需求因客户行为差异而不一样;客户需求对购置行为影响;客户普通购置动机;心理性购置动机

情绪动机

感情动机

理智动机

惠顾动机;客户详细购置动机

求实动机

求新动机

求优动机

求名动机

求美动机

求廉动机

求便动机

癖好动机

攀比动机;客户购置过程中情感表现和心理特征;客户心理特征

观察浏览

引发注意

诱发联想

产生欲望

思索评价

决定购置

采取行动

购置体验;不一样类型用户消费神理;男性用户消费神理

购置果断性

购置行为有自尊心

怕麻烦购置心理

;缄默型客户消费神理

拙于“交谈”

不想张嘴,怕张嘴

以“说话”以外形体动作来

表示心意

;客户不爱讲话一些原因;喋喋不休型客户消费神理

以畅所欲言为高兴

寻求击败对手满足感

希望对人好一些

;畏生型客户消费神理

对自己能力缺乏认识,低估自己

急于逃脱型

需要关心照料;骄傲型客户消费神理

自傲、狂妄自大、瞧不起人

掩盖内心空虚

显示自己价值

;忠厚老实型客户消费神理

有一个防御、拒绝本能

多疑

做决定相当慎重;“打破砂锅问到底”型客户消费神理

没有自己不知道

把—切都弄明白

把对方压倒

;青年客户消费神理

含有时代感

开放性

显著冲动性

易受社会原因影响;老年客户消费神理

追求舒适与方便心理状态

含有较强理智性和稳定性

含有一定权威性;THEEND

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