当我作为一名咨询顾问面对客户课件.pptVIP

第一个月学习总结当我作为一名咨询顾问面对客户…研究院BA彭辉5/22/2024?本资料在AMT咨询的文档控制范围之内，在得到许可后方可使用

目录第一部分咨询的目标第二部分咨询的核心第三部分咨询的背后第四部分总结2

目录咨询的目标第一部分摘要3

咨询的三大目标l咨询首要的目标是解决客户面临的问题，同时在与客户解决问题的过程中建立行业领域、管理职能领域内权威的品牌形象，同时在咨询的过程中与客户建立长久的战略合作关系，通过专业的价值服务与客户共同成长。l明确需求，分析问题；l收集信息，论证方案；l提出建议，实施方案；l……………l解决客户的问题l树立专业的品牌l建立长久的关系交流访谈竞标讲标…………问题分析方案交流…………咨询售前咨询售后4

目录咨询的核心第二部分摘要帮助客户理解自己的真正需求üü帮助客户明确自己的实施能力ü共同制定有价值的解决方案ü帮助客户有效实施方案5

咨询的核心：为客户创造价值n解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。帮助客户理解自己的真正需求帮助客户明确自己的实施能力解决客户的问题为客户创造价值树立专业的品牌建立长久的联系共同制定有价值的解决方案帮助客户有效实施方案6

帮助客户理解自己的真正需求表面代理人与客户共同表达需求客户的“标书”需求交流分析内部需求客户的问题实质代理人人员角色、需求的明确不同的代理人有不同的需求同一个需求面临不同的代理人-公司老板-公司高层-项目经理-…………-紧迫问题的需求-关键问题需求-利益问题需求-…………7

与客户交流共同分析真正需求交流前的准备交流过程交流结束l选择合适的方式l明确交l及时确认相关结论流目的，知道要谈什么l选择专业分析工具l及时反馈最新分析结果矩阵分析趋势分析竞争分析l确立交流的议程84l…l…l…l提供专业的提流过程的有效控制：优秀的沟通技巧8

帮助客户明确自己的实施能力明确愿景明确客户愿意做和可以做的变革2人员观念的挑战组织调整的挑战绩效变化的挑战流程变革的挑战现状评估财务目标与限预期表现及企业发分析现实与愿景的差距和面临的挑战9

共同制定有价值的解决方案l与客户共同分析问题的难点、关键点l与客户共同明确方案的价值点l广泛听取客户内部专家的实践经验l……有价值的方案来源于：创新和系统的思考方案的可执行性1.2.l过度依赖最佳实践l未利用客户内部专家资源l只看项目目标，缺乏与关键人物的协调交流l………………10

创新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里？n外部的巨人：lMcKinseylAccenturel……………l德鲁克l……………n内部的巨人：lAMT各个领域的专家11

创新的思考应当避免重新发明轮子n什么是轮子？l简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。n轮子的种类：圆形的轮子和方形的轮子l轮子有很多，有些轮子是圆形的，有些轮子是方形的，使用轮子之前需要辨识这些轮子；n对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子？l辨识轮子的简单方法：如果对轮子本身认识就不足，那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子，然后再去寻找其他的轮子。12

轮子在哪里？à以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验ü问题分析的方法、工具、框架ü分析问题的思路这些可以从各个项目的项目文档（包括售前的文档）中获得à以外各个项目中的教训这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得à内部研究成果ü研究院的专题研究ü内部专家的总结和感想àInternal中其他有价值的资料13

轮子和轮子的制作方法认识、学习轮子的目的不是为了使用轮子，而是为了学会制作轮子的方法。从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新认识轮子使用轮子制作方法l什么是轮子？l寻找轮子储藏的地方l学会辨识不同的轮子l轮子有什么种类？l如何选择轮子？l在实践中不断操练轮子l在思考中使用轮子l学会别人制作轮子的方法l思考创造新的轮子14

咨询模式与可执行性的方案n认识并明确使用的咨询模式l模式一：以单方面提供报告为特征的咨询模式l模式二：以过程沟通形成报告为特征的咨询模式l模式三：以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式l模式四：以咨询的价值实现为导向的咨询模式n不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值可执行性的方案：能够做VS必须做咨询方案要求的变革客户变革的能力、意愿15

帮助客户有效实施方案n咨询能否解决问题、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。n帮助客户理解变革的八个步骤1增强每个人都意识到需要变革的紧迫感；2建立一支有力量的指导