- 1、本文档共26页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第一个月学习总结当我作为一名咨询顾问面对客户…研究院BA彭辉5/22/2024?本资料在AMT咨询的文档控制范围之内,在得到许可后方可使用
目录第一部分咨询的目标第二部分咨询的核心第三部分咨询的背后第四部分总结2
目录咨询的目标第一部分摘要3
咨询的三大目标l咨询首要的目标是解决客户面临的问题,同时在与客户解决问题的过程中建立行业领域、管理职能领域内权威的品牌形象,同时在咨询的过程中与客户建立长久的战略合作关系,通过专业的价值服务与客户共同成长。l明确需求,分析问题;l收集信息,论证方案;l提出建议,实施方案;l……………l解决客户的问题l树立专业的品牌l建立长久的关系交流访谈竞标讲标…………问题分析方案交流…………咨询售前咨询售后4
目录咨询的核心第二部分摘要帮助客户理解自己的真正需求üü帮助客户明确自己的实施能力ü共同制定有价值的解决方案ü帮助客户有效实施方案5
咨询的核心:为客户创造价值n解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。帮助客户理解自己的真正需求帮助客户明确自己的实施能力解决客户的问题为客户创造价值树立专业的品牌建立长久的联系共同制定有价值的解决方案帮助客户有效实施方案6
帮助客户理解自己的真正需求表面代理人与客户共同表达需求客户的“标书”需求交流分析内部需求客户的问题实质代理人人员角色、需求的明确不同的代理人有不同的需求同一个需求面临不同的代理人-公司老板-公司高层-项目经理-…………-紧迫问题的需求-关键问题需求-利益问题需求-…………7
与客户交流共同分析真正需求交流前的准备交流过程交流结束l选择合适的方式l明确交l及时确认相关结论流目的,知道要谈什么l选择专业分析工具l及时反馈最新分析结果矩阵分析趋势分析竞争分析l确立交流的议程84l…l…l…l提供专业的提流过程的有效控制:优秀的沟通技巧8
帮助客户明确自己的实施能力明确愿景明确客户愿意做和可以做的变革2人员观念的挑战组织调整的挑战绩效变化的挑战流程变革的挑战现状评估财务目标与限预期表现及企业发分析现实与愿景的差距和面临的挑战9
共同制定有价值的解决方案l与客户共同分析问题的难点、关键点l与客户共同明确方案的价值点l广泛听取客户内部专家的实践经验l……有价值的方案来源于:创新和系统的思考方案的可执行性1.2.l过度依赖最佳实践l未利用客户内部专家资源l只看项目目标,缺乏与关键人物的协调交流l………………10
创新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里?n外部的巨人:lMcKinseylAccenturel……………l德鲁克l……………n内部的巨人:lAMT各个领域的专家11
创新的思考应当避免重新发明轮子n什么是轮子?l简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。n轮子的种类:圆形的轮子和方形的轮子l轮子有很多,有些轮子是圆形的,有些轮子是方形的,使用轮子之前需要辨识这些轮子;n对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子?l辨识轮子的简单方法:如果对轮子本身认识就不足,那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子,然后再去寻找其他的轮子。12
轮子在哪里?à以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验ü问题分析的方法、工具、框架ü分析问题的思路这些可以从各个项目的项目文档(包括售前的文档)中获得à以外各个项目中的教训这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得à内部研究成果ü研究院的专题研究ü内部专家的总结和感想àInternal中其他有价值的资料13
轮子和轮子的制作方法认识、学习轮子的目的不是为了使用轮子,而是为了学会制作轮子的方法。从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新认识轮子使用轮子制作方法l什么是轮子?l寻找轮子储藏的地方l学会辨识不同的轮子l轮子有什么种类?l如何选择轮子?l在实践中不断操练轮子l在思考中使用轮子l学会别人制作轮子的方法l思考创造新的轮子14
咨询模式与可执行性的方案n认识并明确使用的咨询模式l模式一:以单方面提供报告为特征的咨询模式l模式二:以过程沟通形成报告为特征的咨询模式l模式三:以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式l模式四:以咨询的价值实现为导向的咨询模式n不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值可执行性的方案:能够做VS必须做咨询方案要求的变革客户变革的能力、意愿15
帮助客户有效实施方案n咨询能否解决问题、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。n帮助客户理解变革的八个步骤1增强每个人都意识到需要变革的紧迫感;2建立一支有力量的指导
您可能关注的文档
- 2024-2030年中国NAS存储器行业发展现状与前景趋势研究研究报告.docx
- 2024-2030年中国ORC发电未来发展预测及投资风险分析研究报告.docx
- 2024-2030年中国PCB多层板行业投资效益与未来多元化经营策略研究报告.docx
- 2024-2030年中国PD快充充电宝行业供需前景与运营规模研究研究报告.docx
- 2024-2030年中国PFPE氟化油行业运营形势及项目投资专项咨询研究报告.docx
- 2024-2030年中国PPR塑铝稳态管市场经营策略与未来发展预测研究报告.docx
- 2024-2030年中国PTA市场运营状况及发展规划研究研究报告.docx
- 2024-2030年中国PVDC复合膜行业竞争现状与营销渠道研究研究报告.docx
- 2024-2030年中国SSMB连接器市场发展现状及未来趋势研究研究报告.docx
- 2024-2030年中国UVA跟踪天线市场运营动态与未来发展预测分析研究报告.docx
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
最近下载
- 武汉理工大学《高等数学》2022-2023学年第一学期期末试卷及答案.docx
- 《企业财务会计》全套PPT课件.pptx
- 社会体育建设方案-专业教学资源库备选项目材料.pdf VIP
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
- 美的案例分析.pptx VIP
- 小学生秋季学期第1-20周国旗下讲话稿(新).pdf
- 边做边学——Dreamweaver CS6网页设计案例教程(第3版)(共12单元)01.ppt VIP
- 武汉理工大学2023-2024学年第1学期《高等数学(上)》期末考试试卷(A卷)附参考答案.pdf
- 清洁生产与循环经济( 第二版) 教学课件 作者 奚旦立徐淑红高春梅 主编 第4章 清洁生产.ppt
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
文档评论(0)