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经销商管理制度
经销商管理制度1
第一条销售指标
(一)销售指标的确定
1、根据公司下达的年度销售指标,确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。
2、各区域主管和业务员,将相应承担不同的销售指标。
(二)指标包括销售指标和区域经销商开发数量指标。
(三)指标按月统计,由区域主管将完成情况上报销售部经理。
第二条奖励办法
(一)实行业务员销售全额提成的办法,按月销售额(以到账为准)提取销售提成,每由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。
(二)提成包括:业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。
(三)指标实行按月考核提成,实行按委发放制,每季度末发放其该季度各月应发的提成总和。
第三条基本市场的调查
(一)由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场情况调查,从而确认销售渠道的发展与趋势。
(二)调查的内容应包括:
区域基本情况:即人口、经济总状况、消费者结构、购买力等。
市场容量:包括现实的与潜在的`市场需求。
消费者偏好:品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等。
竞争对手情况:竞争对手实力,网络体系,经营业绩等。
经销商情况:零售商的分布、范围以及其他情况。
(三)调查结果,由调查人员写出调查报告,并对调查结果进行分析,确定该市场地进入方式。
(四)根据市场基本情况,确认一定数量可供合作的经销商,以备调查与选择。
第四条经销商的调查
(一)深入进行市场调查的基础上,将所确认的经销商分类进行调查。
(二)调查后填写《经销商调查表》。
(三)根据调查结果,对所调查经销商进行综合评价。
(四)由区域主管将调查结果上报销售部经理,销售部经理会同营销总监、总经理对所调查经销假商进行优选和审批。
第五条经销商的谈判原则与策略
(一)一般经销商谈判同销售部经理和区域主管进行,重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。
(二)因各经销商的具体情况不同,全作意向及详细条件也各不相同,谈判中应坚持公司的根本利益,并注意区别对待,灵活运用。
(三)约束条款必须完备,以防问题一旦出现,给公司造成大损失。
(四)合同期限应适度,一般不宜过长,以便公司根据合作效果及合同执行情况,及时变更和终止合同。
(五)合同起草时,应先让对方提供合同文本,这样可以反方“亮”在明处,排除对方隐藏的“陷阱”,我方可以争取主动。
(六)全同文本规范双方行为的法律文件,必须慎重推敲,尤其是细节要格外小心,概念含糊不表的条款不能使用,以防今后“扯皮”。
(七)合同签约前双方应提供齐备合法批营许可证件,同时要复印存档。
第六条合同的审批与签订
(一)双方合作合同起草的合同定稿后,先上报公司法律部门进行文本审核,若存在问题时要进行再修改。
(二)双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订,一般应由公司总经理签订。
(三)委托代理人签约时要出具法人委托书,并交对方存档。
(四)有关资料,如房产证明,房屋建筑篮图,对方的营业证件等,应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。
(五)合同签订后,统一存档。
第七条经销商制订价格方案
(一)经销商的供货价格方案由销售主管制订,并上报销售总监,经公司总经理批准后实施。
(二)没有新方案公布前,所有经销商业务一律按既定价格方案执行。
(三)定价依据
1、成本、运杂费、税收、管理费用。
2、本产品不同于其他产品的质量。
(四)返利办法及时间
1、根据客户销量及要求,分别为:季,半年、一年不等。
2、除表内返利规定外,销售额达到nA万+nA万元_30%以上的再另加重奖。
3、以上6档不足下一档者按本档返利。
4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。
5、如经销商愿意以货抵款(其货价按同出厂价供给),所返货物随货同行。
6、季、半年、年返,以合同期限为准。
7、特殊情况,另行商定。经销商管理制度2
一、总则
1、为贯彻20__年策略,促使福易门业经销体系不断规范化,以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效,特制订本制度。
2、经销商管理原则
(1)详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体;管理方法从实际出发,操作性要强。
(2)主次分明。对经销商必须分清主次,实施严格的分级管理与扶持。
(3)动态管理。在不断变化,公司对经销商的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。
二、经销商的选择
福易门业选择经销商,主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等,着重考察经销商的经营动机、管理能
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