汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 项目7 成交签约.pptx

洽谈成交汽车顾问式销售

通过本任务的学习，学生能够：1.能够理解成交信号的类型，掌握捕捉成交信号的方法2.能够准确掌握报价技巧进行报价签约3.能够了解影响成交谈判的因素和成交谈判的前提4.能够掌握成交谈判方法5.能够掌握合同缔结的流程及禁忌事项学习目标

目录CONTENTS成交信号捕捉报价技巧成交谈判引导客户成交技巧

成交信号捕捉PART01成交信号成交信号行为判断成交信号语言判断成交信号捕捉要点

成交信号捕捉01成交信号成交信号是指顾客做购买决定时在无意中流露出来的信号,是指顾客在洽谈的最后阶段，通过语言、行为等表现出来的，对产品感兴趣，并愿意采取购买行为的信息。成交信号可分为行为信号和语言信号两种。（1）行为信号含义行为信号包括顾客在购买过程中所表现出来的肢体动作、表情变化和态度转变等。（2）语言信号语言信号包括顾客在购买过程中,通过语言所表现出来的赞叹、喜爱，吃惊、欣赏、请教等语气变化,有时也会通过提出反对意见体现出来。

成交信号捕捉02成交信号行为判断（1）根据顾客表情销售顾问在沟通过程中，要关注顾客的情绪和表情的变化，通过这些行为信号，判断顾客的真实意图。例如当顾客表情比较愉快时，说明销售顾问和顾客的沟通是被认可的当顾客表情比较紧张严肃时，说明顾客对销售顾问的意见倍加重视当顾客表情比较心不在焉时，说明销售顾问的意见并没有被顾客所重视

成交信号捕捉02成交信号行为判断（2）根据顾客的动作顾客的肢体语言是顾客内在心里的真实反映，在沟通过程中，当顾客出现高度关注车型、动作有较大变化或者频繁采用辅助工具时，可以根据其行为，判断顾客的真实意图。常见顾客动作行为拿手上的汽车样本资料做笔记，拿出计算器计算，并开始热烈讨论时对销售顾问的说明开始点头时顾客突然间点根烟，深呼吸一下，然后沉静下来思考时摊开手掌或伸展双臂，头偏向一侧或不断点头、身体前倾、研究宣传资料等

成交信号捕捉02成交信号行为判断（3）根据顾客的态度当顾客对人或对物的态度发生较大改变时，可以判断顾客购车的真实意图。常见顾客态度变化顾客的反应变得积极，从先前的冷淡、被动逐渐转化或者突然变得热情时对销售顾问的态度比平常亲切时对决定权以外的人表现出友好的态度时顾客主动问话时销售顾问拿出订购合同顾客也不说什么时

成交信号捕捉03成交信号语言判断（1）语言信号的具体表现当客户开始主动关注商务问题，如最低价、交货时限于条件，可以大致判断为客户的购买信号。例如当客户由关注车辆性能，转变为开始认真地杀价时当客户主动谈及具体的支付条件、赠送品、车身颜色、交货期时当客户主动询问有关保修、售后、各种费用、保险等问题时当客户从主动了解产品转变为要询问第三者意见时

成交信号捕捉03成交信号语言判断（2）如何利用语言信号对已临近成交时机，但还没最终作决定的顾客，要去除顾客的“担心”和“犹豫”，抓紧时机争取顾客“接受”和“满意”，从而促成交易。但是，在操作的过程中，最好不要让顾客有压力的感觉。例如当发现客户表现出犹豫不决的表情或语言时，销售顾问可以说：“您还在犹豫吗吗？，方便和我说说，我们一起分析分析，您看如何？”当我们要求客户下订单，而客户寻找借口，表示在考虑考虑时，销售顾问呢可以回答“哪太可惜了，今天的优惠活动很不错的，方便和我说说今天不能确定订单的原因吗？”当客户表示还需到其他店看看再说时，销售顾问可以回答：“买车可是件大事，确实需要好好挑一挑啊，您还看过哪些车啊，我帮您分析分析！”

成交信号捕捉04成交信号捕捉要点（1）顾客对产品有好感时，就会产生购买欲望，从而通过表情、言行、举止释放出各种成交信号。（2）顾客的购买信号通常是无意间流露出来的，稍纵即逝。（3）顾客对于购买信号的透露并不是单一的，通常是多种方式互相结合的。（4）顾客刚刚看到产品时，可能会详细询问产品的具体情况，这种情况不可笼统地归为购买信号。

成交信号捕捉PART02报价说明的行为指导报价方法报价技巧应用

报价技巧01报价说明的行为指导目的最终客户购车需要付出的费用包括裸车价、车辆购置税、车辆上牌费、车辆保险费、车船税等，有些车主追求个性化，在买车的时候还需要对车辆进行选装，会产生装潢费。若贷款购车，还会产生按揭费用，甚至有一些颜色紧俏车型还有加价的费用。销售顾问应该先确客户所选车型，了解客户车辆保险需求、付款方式、精品加装的要求，制作商谈MEMO，根据商谈MEMO的内容详细地向客户说明各种费用，回答客户提出的问题。

报价技巧01报价说明的行为指导以“顾客第一”的态度，考虑顾客的利益，尊重顾客的意愿，完成报价步骤，以满足顾客拥有产品的愿望。含义应做到以下几点（1）根据顾客的需求拟定