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导购员销售技巧操作规范

地板销售技巧之案例分析

■地板销售技巧案例

●地板销售技巧案例一：顾客问地板可不可以便宜？

、销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消客人削价

的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，

你先请坐下，慢慢看一下，好吗？

、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

、主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的地

板绝对环保，材质三层实木地板，四合厂家实力等等自由发挥。告

诉顾客我们的铺装队伍的专业性，免费测尺，免费找平，免费回收余

板，让客人觉得售后有保障。

、如果顾客选中了某一款地板，我们如果有条件的话把它放在地

面上让顾客更直观的看并先问清顾客门，家具什么颜色往上引他的思

路让他想象铺到家里的效果。以与告诉顾客可以模拟铺装这种做法，

让顾客感到不买都不好意思。

●地板销售技巧案例二：遇上客人买地板还价十分离谱（说我们的

货贵）

、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

、可以引用一些其它竞品的地板，说出我们的优势，这要求我们必

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须了解竞品。不然事得其反。

、要耐心且温和地向顾客解释：我们的地板是四合三层实木地板，

解释结构，环保性，性能，产品特质，对顾客有哪些益处如对身体有

益，大气环保等等。

●地板销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时

、应付一个客人要坚持一对一的服务。

、两个店员要有主次之分，不可随便插口。

、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找板块，递交资料，

报告倒水服务等。

●手机销售技巧案例四：客人太多时

、不可只顾自己跟前的客人。

、同时和其他围观的客人打招呼，如：

、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。

、你先自己看看希望可以帮到你。

、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。

、或通知其他店员先招呼。

●地板销售技巧案例五：如顾客需要的地板暂时缺货时

、推荐同颜色相近的地板，

、留下电话，通知他到货

、可以拖延时间如找平一天告诉顾客要干透不然不能铺，送货一

天，

、用自己的色彩搭配来干扰和影响他以致购买。

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●地板销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉

、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人

到休闲区坐，奉上茶水，平息他的怒气。

、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

、对于解决不了的问题，要与时通知售后相关人员。

●手机销售技巧案例七：顾客购买地板后（包换期内），回来认

为有质量问题

、先了解情况，作出判断，是否是顾客心理作用，尽量说服顾

客不要换地板。

、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离

开。

●地板销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合

、在销售过程中要懂得做戏，让顾客得到一种心理上的满足（价

格上）。

、在做销售资料时，要相互配合。

、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

、当与顾客沟通到没有话题时，也要与时给自己台阶下，换另

一个员工去跟客人沟通。

●地板销售技巧案例九：顾客说告诉我你们经理的电话，这个

问题我要跟他亲自谈。

、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）

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、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是

否满意。。。。

、如解决案行不通，则与直属上司联系。

●地板销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问

题。

、任何的商品都不可能做到百分白的没有质量问题，宝马车贵

不，也不能说个包个都好，你说是吗？我们会很快的为你解决。

、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送

一个礼品给他）。

●地板销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些

问题时：

、不能有冷落顾客的感觉，做到来者都是客，进门三分亲