房地产销售人员培训销售技巧篇.ppt

房地产销售人员培训销售技巧篇;第一章接听电话技巧;第一节 Callme——来电接待规定;一、接听电话礼仪;1、处理接听电话——接听电话礼仪;纸笔要就手;两响内接听;称呼来电者;2、处理接听电话——处理电话礼仪;积极协助;口信;复述口信;道别;3、对来电查询客户进行电话销售;称呼来电者;简朴简介重点;明白顾客需要;简介交通路线;二、电话接听重点信息的掌握;三、注意事项;第二节Visitme——到访接待规定;招呼客户入店;服务标准;接见客户;服务标准;服务标准;3、对到访顾客进行销售;服务标准;4、对到访顾客进行销售;5、对到访顾客进行销售;服务标准;第二章销售技巧;第一节 面对客户时怎么办;第二节 接待后程序和技巧;二、影响客户接待的六个原因;（４）客户对我们的楼盘理解了多少？我有无向他解释清晰并留下了足够的楼盘信息资料？我与否已经理解了客户的需求？我和客户之间与否已经到达某种共识？

（５）我予以客户的利益或我的权限范围内的承诺与否有吸引力？

（６）１００个客户只成交１个，还算成功吗？我具有了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我与否想打退堂鼓了？;三、寻找商机的技巧;四、留住客户的措施;（６）虽然再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等待的客户，并向他解释等待的原因。

（7）给客户自便的权利，让他到处看看，但提醒他注意安全。

（8）我必须对我们的项目了如指掌。

（9）特定价格限量发售，提供尤其优惠，不可出现脱销。

（10）坚持精确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊状况提供灵活措施。

（11）虽然是成交后，也要跟客户保持联络，告诉他我们的最新消息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。

（12）为客户付款提供以便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。

（13）准时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。

（14）为客户退款提供以便，尽量快地及时退款。

（15）对给你带来业务的人提供奖励;五、怎样抓牢客户;（9）合适派某些员工去做探子，去“偷听”，理解同行和客户对我们的意见，以求得到改善。

（10）任何营销计划的实行，都要进行评估，以实效作为检查原则，理解同行和客户对我们方略来的反应，以求改善。

（11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！

（12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切措施，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。

（13）想尽一切措施，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都懂得！

（14）随时理解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！

（15）兑现承诺，否则就不要承诺。

（16）记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。;第三节 把握购置动机和消费层次;理性与感性购置的动机的区别与互相转化;感性购置动机的常见体现方式;二、消费层次;三、为客户营造良好的环境;第四节 巧妙的启发诱导;第五节 做好接待总结;二、鉴定“也许买主”的根据;第三章跟踪客户技巧;第一节跟踪客户的准备;二、注意事项;第二节怎样跟踪客户 ;二、集团购置的追踪技巧;第四章促使成交技巧;第一节精确理解客户需求;第二节怎样赢得客户的信赖;第三节随机应变八大技巧;第四节判断客户购房者心理障碍;第五节购房者心理障碍及对策;第五章成交收定技巧