汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 7-2二手车置换业务推荐.pptx

二手车置换业务推荐汽车顾问式销售

通过本任务的学习，学生能够：1.能够理解二手车置换业务2.能够掌握二手车置换业务流程3.能够掌握二手车置换业务注意事项学习目标

目录CONTENTS二手车置换业务概述二手车置换手续二手车置换业务注意事项

二手车置换业务概述PART01二手车置换二手车置换业务优点

二手车置换业务概述01二手车置换二手车置换业务是指消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。（1）狭义的二手车置换定义以旧换新业务，经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。（2）广义的二手车置换指在以旧换新业务基础上，同时兼容二手商品整新、跟踪服务、二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，使之成为一种有机而独立的营销方式。

二手车置换业务概述02二手车置换业务优点（1）周期短、时间快二手车车主只需将二手车车开到4S店，经过专业的二手车评估师作出评估，同时车主选好心仪的新车后，只要缴纳中间的差价即可完成置换手续。（2）风险小，有保障将自身二手车交给4S店同时在4S店内购买新车，没有任何中间商让车主安心，参与置换的厂商拥有良好的信誉和服务，消除了不懂车不知道怎么挑车的疑虑，充分保障了消费者的利益。（3）多重促销，车主受益众多4S店在二手车领域配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴，再送礼品或免费活动等多重优惠活动，打动众多车主换车冲动促进新车销售。

二手车置换手续PART02

二手车置换手续（1）联系置换客户销售顾问记录客户基本资料，预约置换时间。（2）查证检测查证车源和证照信息，主要是核对车辆发动机和车架上的钢印号，目的是确定车辆的合法性以及车辆所有权的真实性。（3）旧车检验主要对车辆的出厂时间、车辆的行驶公里数、性能、部件的折旧、内饰情况等进行检查。（4）填写估价报告，确定旧车价格评估师根据车辆成新率结合车况、市场现价、车辆维修费等因素进行透明估价并填写汽车估价报告，与客户商谈收购价格。

二手车置换手续（5）客户选购新车销售顾问陪同客户选购新车，对置换客户选购的新车可以提供相应的优惠政策，如代办新车使用旧车牌、延长新车质保期等。（6）支付差价款，填写置换表格由财务根据新车二手车的价格差价，核对其中的具体的差价额，差额实行多退少补。（7）办理新车手续和旧车过户手续与客户预约时间到相应部门办理新车手续和旧车各种过户手续，完成二手车的置换过程。

二手车置换业务注意事项PART03交易车辆手续详细了解二手车市场

二手车置换业务注意事项01交易车辆手续（1）证件齐全包括：机动车行驶证、机动车登记证书、车辆购置税完税证明、养路费缴费凭证、车船使用税交付凭证、保险单、购车发票、有效的机动车安全技术检验合格标志、维修保养记录等。（2）车主证件含身份证（外地人可持一年期内暂住证）、户口簿，而且车主本人最好在场；公车户要带法人代码证书、公章、介绍信、资金往来发票或收据。

二手车置换业务注意事项02详细了解二手车市场（1）充分了解新车及二手车的价格行情，做到心中有数。（2）二手车置换时要将旧车评估价格、新车价格、售后服务、融资服务和保险等综合考虑，单一考虑二手车价格或单一考虑新车价格是不科学的。（3）了解二手车实际车况，关注评估过程，评估时最好邀请车主本人跟随评估师一起进行。（4）出售的二手车辆应在年检有效期内，且消除车辆违章，车辆必须在交易日之前不拖欠税费，且强制三者保险有效。（5）车辆外观基本符合行使本照片，改装以及相关损伤部分按照车辆管理要求恢复正常状态。

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