汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 5-2试乘试驾中.pptx

试乘试驾（中）

通过本任务的学习，学生能够：1.掌握试乘试驾工作流程和操作要点2.能够协助顾客完成试乘试驾工作3.能够有效和顾客进行沟通，解决试乘试驾中顾客的疑问4.能够处理试乘试驾中的突发情况学习目标

目录CONTENTS客户试乘换手客户试驾

客户试乘PART01操作流程执行要点客户体验要点沟通话术

客户试乘01操作流程客户试乘的主要目的既是让客户感受车辆的动态性能，同时也是让客户熟悉车辆的操作和配置为试驾做准备。目的操作流程（1）邀请顾客欣赏车辆外观（2）邀请顾客入座副驾驶（3）试驾专员车进入驾驶室（4）对车内空间布局、操作按键位置等做静态介绍（5）起步提示，安全驾驶体验车辆性能

客户试乘02执行要点（1）引导顾客上车前，邀请客户欣赏车辆外观，给顾客做简要介绍。（2）引导顾客上车时，试驾专员要注意执行规范礼仪，帮助客户开车门，保护好客户的头部方便客户入座副驾驶位置。（3）邀请顾客入座副驾驶，落座后帮顾客调节座椅，讲解座椅的调节方法、座椅质地、车门厚重安全、车窗视野等产品内容，提醒顾客系好安全带，帮助顾客关好车门。（4）试驾专员车于车前绕到驾驶位，进入驾驶室落座。（5）试驾专业在驾驶位对车内空间布局、操作按键位置等做静态介绍。尤其是方向盘调整、后视镜、座椅，仪表台布局、仪表盘显示、头部腿部空间等。（6）根据前期了解客户对音乐等方面的喜好，音响播放顾客喜欢的音乐。打开空调调节到适应温度，提供给客户车内饮用水等。（7）告知客户驾乘过程中的相关注意事项，系好安全带，征询客户同意后启动车辆，怠速情况下简单介绍发动机等产品知识。（8）安全驾驶试乘试驾路线，适时适度介绍产品知识，让客户体验车辆动态性能。主要内容

客户试乘03客户体验要点试乘中，试乘试驾专员展示车辆性能的过程中，要注意结合客户的需求以及产品特点进行展示，同时要提醒客户安全须知，以便在后续的客户试驾中能够顺利进行。含义主要内容（1）起步阶段，讲解车辆发动机的设计特点。（2）通过试乘，让顾客感受车辆内音响效果（音质美妙）。（3）通过试乘，让顾客感受车辆的空调效果（环保空调、不影响动力输出）。（4）通过试乘，让顾客感受车辆的乘坐感受（坐在车内享受舒适的空间）。（5）通过试乘，让顾客感受车辆的操控性（运动底盘带来的操控感）。（6）通过试乘，让顾客了解路线（重点讲解加速路段、转弯路段），为后续试驾做准备。

客户试乘04沟通话术示例：“这是我们XX车XX型号的XX排量的车，这辆车长宽高分别是XX，车型看起来是不是非常大气稳重，非常符合您需求不是么？”欣赏车辆外观邀请顾客入座副驾驶示例：“我先帮您调整好座椅。你看这样舒服吗？我们的座椅采用的是进口牛皮，包裹性非常的强也显得很高档您说是么”遥控钥匙示例：“人性化凹凸设计，让您即使在深夜也能轻松找到您所需要的功能键，您注意到没有，在您车内时，无需进行任何操作。”（1）试乘开始前阶段

客户试乘04沟通话术示例：“您看，这个按钮是XX车的启动键，我们的车子是不用钥匙启动的，这也免去了您在晚上开车时，需要寻找钥匙孔的麻烦，这个配置出现在在这样的中级车里，也算是超值的配备了”按键式起动邀请顾客入座副驾驶示例：“您看一下我们的仪表设计，跟以往您了解的是不是有很大的突破？整个驾驶舱，我们的仪表设计是很大的亮点，形成了双舱的设计风格，给您带来很强的时尚和年轻、运动气息！”打开音响，播放音乐示例：“XX车的音响音质优美，车内听的效果挺好，当然，这应得益于XX车出众的降噪效果，让发动机的轰鸣声和音乐有效的阻隔”（1）试乘开始前阶段

客户试乘04沟通话术示例：“你只要轻猜油门，XX车就能平稳的起步，这得益于XX车低转高扭的发动机设计，让您在城市行驶，变的轻松、享受。”起步（提示安全）低速行驶示例：“作为一款全球注目的产品，您有没有发现，很多人都对您投来了羡慕的眼光”直线加速和弯道示例：“XX车的底盘偏向运动型，确保不论是直线加速行驶还是弯道循迹功能都非常精准，让您无论在什么路线行驶，都能给您带来信心”（2）试乘阶段

客户试乘04沟通话术示例：“您觉得这台车的中段加速能力怎么样？”中段加速高速行驶示例：“油门响应很快，动力随叫随到……”（强调油门的响应性）制动示例：“制动时的方向盘和制动踏板很好，不会让人有别扭的感觉，车身也没有抖动。”（强调制动的车身稳定性）（2）试乘阶段

换手PART02操作流程执行要点沟通话术

换手01操作流程（1）行驶到换手地点，告知顾客换手（2）安全停车、熄火（3）邀请顾客落座驾驶室（4）协助顾客调整好座椅、头枕、后视镜、方向盘位置等（5