汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 项目1 客户开发与售前准备 .pptx

客户开发;通过本任务的学习，学生能够：

1.能够准确地选择开发客户的渠道。

2.能够运用个人观察法确定准客户。

3.能够准确地选择客户开发的方法。

4.能够运用客户开发技巧，吸引客户成为准客户。

5.能够准确地进行客户信息筛选。

6.能够准确地进行客户信息确认。

;;;每个汽车销售顾问都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据自己的销售目标和成交率来制订客户开发的目标。

例如：

汽车销售顾问小张8月份的销售目标设定为10辆车，目前手中已有的客户数为30个，其近期的成交率为10%，则该销售人员8月份的客户开发目标为：

10÷10%－30＝70（个）。;;顾名思义，媒介宣传渠道就是利用网络、广告、报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道。媒介渠道包括网络渠道、广告渠道和报纸渠道。;

利用网络渠道开发客户有如下三种形式：

1）公司网站。

2）合作建立的网站。

3）其他网站。

对于网络客户的开发，公司需要定期更换最新的车型信息与当前的价格活动等网络信息完善工作。对4S店来说，要及时查看门户平台上客户的交流信息，解答客户的疑虑，收集客户信息。销售顾问负责跟进这些客户，对这些客户进一步开发，吸引客户来店看车。;广告宣传也是客户开发常用的方法，虽然常常是短短几s播放时间，但经过重复的播放亦能使人留下印象。引起客户的注意，引发客户的兴趣。销售人员通过查阅公司的各种广告反馈记录，可以了解到可能的客户，这比大海捞针式地普遍搜索客户范围要小得多，而且相对较为可靠，推销成交的概率会大大提高。广告反馈信息应加工分类，分别传送到汽车销售顾问手中，成为发掘客户的线索。

;报纸渠道也是开发客户的一种常用方法。虽然目前网络盛行，但报纸依然占有一席之地，报纸这类传统媒介依旧广受大众喜爱。有些4S店会将近期的些促销活动，政策动态等信息在报纸上公布，会吸引众多的客户关注这些信息，汽车销售顾问可利用这一机会开发客户。;在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于客户，满足客户的需求。那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感。在这个??提下开展新一轮的推销活动，汽车销售顾问就可以请求现有客户向未来的新客户推荐介绍，以身示范，使老客户成为企业的宣传员和“业余推销员”。如直销的成功，很多就是靠客户介绍客户。

汽车销售顾问还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老客户写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新客户，并将汽车销售顾问推荐给新的客户，然后由汽车销售顾问持介绍信前往走访推销，上门服务。

;较之上述的工作思路，从市场调查走访中开发客户是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的思路。通过文献调查、问卷调查、入户调查、电话调查和街头拦截访问等方法，都可以开发大量的潜在客户。;商业联系比社会联系容易得多。借助于各种社交活动，你可以更快地进行商业联系。如行业协会或俱乐部，在那里你可以发现绝佳的商业机会。;汽车销售顾问经常利用的资料有：客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、报纸、杂志和有关的专业出版物等，这是一条最有效的开发客户的途径。

需要注意的是资料的时效性和可靠性。此外，平时还应注意积累资料（行业的或者客户的），以便能有效地开展工作。

;汽车销售顾问经常利用的资料有：客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、报纸、杂志和有关的专业出版物等，这是一条最有效的开发客户的途径。

需要注意的是资料的时效性和可靠性。此外，平时还应注意积累资料（行业的或者客户的），以便能有效地开展工作。

;汽车销售顾问首先应检查公司的原始记录，列出在汽车销售5年以上的客户清单，分析这些客户是否需要更换产品了，还是已经流失了。分析其原因，或许是由于公司的推销人员停止了对他们的访问，或许是由于该市场汽车销售顾问走马换将，业务关系也随着某个汽车销售顾问的离去而终止，不管是什么原因，汽车销售顾问都可以打一个电话了解他们的现状，或许能从中开发若干客户，让他们重新回到4S店的客户名单中来。

;;;;;;;;;个人观察法也称现场观察法，是指汽车销售顾问根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准客户的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准客户，是一种古老而基本的方法。

对汽车销售顾问来说，观察法是寻找客户的一种简便、易行、可靠的方法。汽车销售顾问花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的客户，因而可以节省推销费用。如果一个汽车销售顾问不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，那么，采用这种方法寻找客户是不可能取得理想的结果的。

在推销实践活动中，应将个