医药分销培训专家讲座.pptxVIP

目录;中国药品流通渠道中，分销商是药品流经过程主要通道；而医院是终端消费主要渠道，抓住医院是拉动消费关键;“方便购置”和“人口年纪老化”是促使药店业务不停增加两大关键原因，零售药店有必要针对此推出不一样产品和服务来深入吸引用户;资料起源：中国药店;;;;各地办事处;各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较;;罗氏采取了销售人员以地域管理为主，市场人员以产品线管理为主管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组;;天士力营销年以后组织模式：采取区域平衡式销售管理模式（矩阵），实际上大区经理是弱协调角色，偏重商务职能和各办事处协调。各专业分企业经理是实权人物，直管各大区专业办事处。另外经过市场监察部来管理渠道中舞弊违纪事件。;;依据现有业务以及当地渠道不一样特点将整个市场分为四类市场,针对他们不一样特点来制订相关分区域业务策略;A类地域经典特点;B类地域经典特点;C类地域经典特点;D类地域经典特点;;;;总体上，各种类型药店客户对制药企业服务质量要求略有不一样，但对于同一个问题，结果显示三种类型药店要求基本在同一范围内;三九全部终端细分示意图;;;;;;三九渠道策略：在整体渠道结构框架指导下，各地域应依据详细情况确定在实施渠道结构调整时侧重点;;;天士力推拉结合渠道管理模式：经过商务分企业推进渠道，经过otc，处方药、新品分企业进行推进终端，经过城镇分企业布局第三终端，推进城镇市场，经过健康服务分企业拉动患者需求，经过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求;;信息管理标准流程;企业营销信息分类方法;;

DRP系统实施背景;某消费品企业业务体系;其分销应用系统需求;其深度分销信息需求;其经销商管理;其费用管理系统;;天士力推拉结合渠道管理模式：经过商务分企业推进渠道，经过otc，处方药、新品分企业进行推进终端，经过城镇分企业布局第三终端，推进城镇市场，经过健康服务分企业拉动患者需求，经过市场策划部进行学术推广和公关活动拉动终端需求;天士???分销渠道结构;1.一级经销商：指从天士力企业直接进货商业批发客户。

2.中心城市二级经销商：指中心城市(大区所在城市)二级商业企业或

连锁零售企业，从当地一级经销商进货天士

力企业认可批发商或连锁零售企业。

3.二级城市二级经销商：指二级城市(非办事处所在城市)二级商业或

连锁零售企业，从当地一级经销商进货天士

力企业认可批发商或连锁零售企业。

4.零售网点：指直接从当地一级或二级经销商渠道进货售药网点，包

括药店、零售点、诊所、厂矿医务室、小区门诊部等医药

医疗机构。

;二级（目标）经销商甄选标准：;天士力医药营销企业在运行过程中碰到了一下棘手问题;其决定经过加强信息系统建设，来提升数据搜集、分析能力，来提升决议和管理水平。;目标药店数据采集管理（WEB，SMS）

经销商流向采集管理（WEB）

销售人员费用管理

市场活动管理

销售人员绩效管理;目标药店数据采集内容

此次进货量、库存量、基础陈列

特殊陈列、促销

举例一：SA10J100S100B110

散利痛F10进货100盒库存100盒背柜第一层10个陈列

举例二：SAH3D4Z11LEP#1

散利痛特殊陈列：三张海报4个大包装11个中包装促销活动：散利痛长久促销员

数据采集伎俩

药店数据采集特征：数据量小，实时性要求高

主要采取手机短信上报方式

当发生特殊情况时候，能够采取WEB界面录入方式;短信方式编码规则（举例说明）

药品编码：

SA散利痛SA10散利痛F10

RE力度伸RE30力度伸F30

进货及库存标志：

J进货S库存

基础陈列标志：

B背柜F前柜K开架

POP材料编码：

H海报D大包装Z中包装

L立牌E灯箱P喷画

促销活动代码：

10散利痛长久促销员12散利痛进货奖励

31力度伸短期促销员35力度伸买X赠X

74维多宝暗促77维多宝派样;店员帮助采集数据

对于条件允许药店，提供一些政策，发展一位店员作为数据采集员，利用手机对数据进行定时汇报

数据采集伎俩未来升级

当前采取手机短信方式，是一个过渡方案

可预见有三种方式：

手机WEB方式：利用安装了Windows操作系统手机，直接登录网络，经过WEB页面进行数据上报

手机WAP方式：利用支持WAP手机，登录WA