房地产车位推售方法探讨.pptx

佛山企业中海锦城二三期车位推售经验分享博弈视角下的车位推售措施千灯湖花园项目营销部薛帅1月车位操盘手法

序言从业者对车位销售规律的漠视政府超前的规划规定2车位库存已经成为大房企通病营销手段处理不了车位销售的所有问题但可以处理大部分问题

序言3实际上，我们通过大数据及经典案例分析发现，车位拥有有别于住宅的客观去化规律和科学营销措施。只要能遵照规律地科学营销，可大大提高去化量、价与速度。本汇报意在探讨三个技术问题：问题一：新盘怎样首开，迅速高价吃掉有效需求问题二：老盘怎样续销，保持一定速度逐渐减少库存问题三：怎样手拉手，车位住宅联动销售模式

不停重演的途径依赖四大杀手【需要业绩】【需要去库存】【需要冲指标】【时间】品牌公信力丧失价格不停走低，损败北润客户不愿出手，去化量少价格跳水第1次三期卖得更差…………一期首开大卖续销不给力二期卖得没有那么理想 续销不给力影响其他项目车位销售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循环库存车位积压价格跳水第2次……4销售误区卖方市场被卖成买方市场开发商处在弱势地位

买方市场VS卖方市场菜市场买方市场任选、信息透明、价格战求你买我吧！曾经的苹果专卖店卖方市场全都不懂得、等公布会吧不一定买得到哦！我们的车位销售是哪一种状态？5

续销卖不动清货靠降价车位难的三大体现纳什均衡状态6

车位销售，是一种博弈过程多种诉求业主集开发商破局措施利益方略及实行信息有需求都要买只是斟酌何时买方略恒定且可预知信息来源基本来自开发商相对恒定可控不变思绪一卖方市场打造思绪二多变的手段思绪三信息不对称车位销售，即一种博弈模型，我司是唯一卖方，所有业主均是参与者博弈的关键原因：收益、方略及实行、信息博弈角度销售僵局：我们动作无效了、业主基本懂得的和我们同样多了图：博弈的模型7

车位销售，是一种博弈过程思绪三信息不对称指导思想严控未购车位业主获知信息的数量与获知时间思绪二多变的手段武器装备车位推售各个环节科学论证思绪一卖方市场打造关键目的卖方市场基石——半垄断的产品属性重新梳理车位销售规则助力8

博弈推售法新盘怎样首开，迅速高价吃掉有效需求9

问题1：怎样开盘？10

开盘——第一项工作——节点选择D类A类B类 C类踌躇型客户B类有明确考虑原因C类无明确考虑原因忠实客户价格合适资金具有即买短期无效客户失联、经济实力未到收楼前销售收楼后销售差别不大气氛营造信息不对称收楼后销售D类客负能量传递11

开盘——第一项工作——节点选择收楼前销售收楼后销售气氛营造信息不对称后续管理销售12期前置收楼前销售四大优势

开盘——第二项工作——科学定价无差异化定价缺乏统筹的差异化定价13遗留库存难点车位去化未最大化定价主观随意性较强定价成果无法预知去化状况复杂定价不利于销售定价的小故事

开盘——第二项工作——科学定价定价需处理问题怎样最大化吃尽需求，即满足不一样细分市场怎样通过定价提高车位溢价水平怎样建立科学逻辑，统筹数千个车位价格关系怎样简化车位定价成果，决策者直观感受怎样简化客户选择逻辑，提高认购效率14

科学定价心得——因子定价公式车位号距离相对位置车位类型-普通车位类型-子母总价墙体影响中间位丁字口断头位层数靠墙人防微型较窄残疾独立可扩展普通较窄残疾超大会签1365第四类(26000)0(5000)1100002480201366第四类(26000)(2000)01100002510201367第四类(26000)01100002530201368第三类(18000)01100002610201369第三类(18000)(2000)01100002590201370第三类(18000)01100002610201371第二类(11000)01100002680201372第二类(11000)(2000)01100002660201373第二类(11000)0(5000)1100002630201374第二类(11000)0(5000)153020距离 车位 相对因子 类型 位置车位15价格底表部分截图价格

科学定价心得——因子定价措施第一步车位归档第二步去化方略明确3类型车位的去化方略①冲锋产品优先去化②标杆产品掩护出货③特殊产品溢价实现明确每个车位在多种因子中的详细归属第三步因子定标明确每种因子的价差赋值16

科学定价心得——五色定价法距离因子车位类型相对位置车位价格17影响绝大多数车位总价影响少数车位总价五色定价法心理定价法李克特维度量表奇数划档更易于选择特殊车位根据心理定价

科学定价心得——因子定价措施已探索可供参照的定价原则距离：总价5%-8%为一档，根据方略调整类型：子母车位为一般车位160%易去化、超宽车位可提价5%-6%、独立车位可提价15%-20%，人防