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清华同方教育安全产品事业部销售人员管理制度

（一）推销用语

第一条自我介绍与打招呼

与客户打电话或会面时，应注意维护同方和自身的形象，主动与客户打招呼，然后作自

我介绍

1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好

的第一印象。

2、对其他人要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片，再放置。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暧。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边

谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9、准确地称呼对职务，过高过低都会引起对方不快。

第二条话题由闲聊开始

推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿

出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过

程。

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣

闻轶事，体育，社会时尚，企业界动态等。

2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治，宗教问题，以免因观点不同引起分

歧，破坏谈话气氛。

3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心听对方高谈阔论，更能取得好感。

4、见好就收，一旦发现对方对某话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

5、切勿忘记与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、

消费时尚等方面引导。

6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业

务专长等。

7、在闲聊中注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策，产品的价格，需

求动向的意见。不论对方意件如何，都要虚心听取，不能反驳。

9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第三条业务洽谈的技巧

在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦

时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本同方产品的优势，企业的信誉和良好的交

易条件。

2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

3、向客户确定代理政策及定货时少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，

供对方选择。

4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、

纯收益、资金周转率等。

5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

6、适时地拿出样品，辅助推销。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方加盟或订货。

8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合。

9、在洽谈商品价格时，一方面申明同方的利润空间不大，一方面列举与其他企业产品

价格可比性。

10、在涉及其他、企业产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

11、在推销新产品时，要明示或暗示独家代理的优势，贵企业属独此一家，别无竞争对

手。

12、更多地列举实例，说明某企业因经营我们的产品取得了多大的经济效益。

13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

第四条推销受阻应急技巧

推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。

而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须

保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

1、当对方拒绝订货，首先应问清原因，以对症下药。

2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销同方的产品风险小，周转快，利益回报大

（列举具体数字说明）。

3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候或什么时间可

再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提出现在很忙，无意洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。

不论为何，都要对百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈