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影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素（一）产品因素（二）市场因素（三）企业本身因素（四）政府政策因素（五）经济效果的因素

一、产品因素1.1单位产品的价值

一、产品因素§1.2产品的体积或重量

一、产品因素§1.3、产品的类型和品种规格

一、产品因素§1.4、产品的时尚式样

一、产品因素§1.5、产品的理化特性

一、产品因素§1.6、产品的技术与服务要求

一、产品因素§1.7、产品的用途

一、产品因素§1.8、产品的经济生命周期

二、市场因素1、市场大小2、市场的地理位置3、市场的季节性4、市场竞争5、消费者购买习惯6、销售量的大小

市场因素具体事项渠道市场大小市场范围大（如日用消费品)宽、长市场范围小（如专用机器设备）短、窄市场的地市场的地理位置集中（顾客较直接销售理位置集中:如生产资料）市场比较分散间接销售

市场因素具体事项渠道相同市场竞争产品具有较强的竞争力在同类产品不具有竞争力另辟蹊径消费者的日用品类，要求购买方便、快购买习惯捷宽、长耐用消费品，要求放心、安全短

市场因素具体事项渠道交易量的一次购买数量大（生产资料、大小大型超市进货）短、直接零星交易间接市场的季节性季节性强短、宽

三、企业本身的因素1、声誉与资金2、管理能力与经验3、控制分销渠道的要求4、所愿提供的服务

四、政府政策因素一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。

五、经济效果的因素例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售时，门市售价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元，试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量？如月销售量为2000把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程：（32—24）X—2400=（28—24）X8X—2400=4XX=600（把）直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元）间接销售：（28—24）*2000=8000（元）

直接销售形式利润总量间接销售形式利润总量平衡点24000300600销售量（把）--2400利润（元）销售利润平衡点

六、练一练§巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是(B)。A短而窄B短而宽C长而窄D长而宽§下列商品不宜直接批售的是()。BA易损商品C时尚商品B低价商品D技术含量高的商品

六、练一练§浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是()。BA宽渠道C窄渠道B短渠道D长渠道§海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为(A)。A宽渠道C长渠道B窄渠道D短渠道

六、练一练§对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是()。DA宽渠道C长渠道B窄渠道D短渠道§企业可以采用较宽销售渠道的产品有()。CA洗衣粉C服装B灯管D牙膏

六、练一练§某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售，出厂价是40元。这两种方式A在什么情况下利润相等()。A销售量为200件时C销售量为400件时B销售量为2000件时D与销售量无关