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营销报告山东国华别墅项目营销
推广报告(终稿
山东中原物业顾问有限公司
二OO五年六月
第1章销售策略
1.1项目销售建议
1.1.1项目销售总体策略
销售策略是项目切入市场成功与否的重要因素。在
宣传配合到位的情况下,根据市场竞争对手情况,选择
符合本项目的销售方式、价格策略和推盘策略,这其中
包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的
促销优惠支持三方面。本报告将重点针对项目一期提出
策略性建议。
本项目一期销售分为两部分,即联排别墅
(TOWNHOUSE)和商铺(小镇中心),两种产品性质不同,
一个主要是居住,一个主要是投资增值,在宣传推广上
完全不同,因此要分两个阶段进行销售,以免两只拳头
打人,都用不上最强力量,互相影响。
现今济南市房地产投资量逐年的增加,市场需求量
大,先推TOWNHOUSE容易形成热销局面,迅速提升项目
人气,为商铺的推出铺平道路。这样推出相对较为稳妥,
因为住宅相对容易切入市场,销售速度快,周期短,且
容易建立市场形象;销售到一定阶段后顺势推出商铺,
利用前期建立的市场形象以及积累起来的人气,容易形
成热销局面,而且商铺价格也已被抬高。
相反,如果先推商铺后推TOWNHOUSE则风险相对要
大很多。这是因为商铺的销售周期较长,风险大,不确
定因素多,不容易控制,一旦陷入滞销,将陷入极其被
动的境地,并且将连累到住宅的推售。
一期可以看作是项目的先头部队,成败关系到本项
目以后的开发,因此对整个项目影响至深。从总体上看,
项目一期应该看作是整个项目开发的前期,以此作为触
探市场的第一步,所以它的最大的目标不是实现单个项
目的利润最大化,而是作为整体的部分为实现项目整体
利润最大化服务。因此,项目一期起到一个预热市场的
作用,为项目整体的面市开创一个良好的市场氛围。因
此无论是住宅还是商业,最适宜走“短、平、快”的销
售策略,在短时间内聚集人气,并且依靠项目品质和有
竞争力的价格以及适当的销售策略始终维持着项目的人
气。在销售过程中,分期推出一定量的房源,先推出南
部背阴的项目,一期别墅项目热销期过后迅速再推出相
对位置和光照较好的项目,每期单价上会有一定幅度的
涨价,让客户感觉到项目可以满足各层次客户的需求,
项目始终在热销、在升值,使其有购买紧张感,唯恐再
不买又要涨价,从而使每一次的推出都形成旺销局面,
以保证项目持久的人气。
在销售当中,通过合理的方法和销控策略抬高客户
的购买门槛,使整个社区的整体客户层次达到一定的水
平,与产品的品质和整体形象相吻合。
一期整个销售分成8个阶段,分别为:铺垫期、公
开期、VIP卡发放期(VIP卡发售期)、开盘期、强销期、
保温期、第二次强销期、清盘促销期。
在本案的营销推广建议中,将贯彻以下几点总体策
略:
地段的炒作
通过先期的宣传先将地段炒热,为客户描绘出此区
域未来发展的前景及高贵生活氛围,吸引目标客户的关
注。
造势活动必须彻底
对本案而言,应尽早进入市场预热期,并务必通过
一系列高质量的公关造势活动引起市场轰动性效应,为
项目充分预热,吸引目标客户的关注。
突显项目卖点,形成市场差异化,提高项目性价比。
以全方位、大规模的宣传攻势,引导市场消费。
以价格作为武器,刺激市场消费。
以项目自身为基点同步提升企业的品牌形象。
1.1.2销售前提条件
项目相关法律文件的取得是项目销售的主要前提之
一,房地产正式销售应取得以下五种证件,作为本案在
以下证件未取得之前可先考虑项目形象的宣传
五证
现场包装
销售中心
人员培训
销售工具准备
1.1.3销售周期分布
以下为项目推广时间计划表,项目整体销售周期时
间计划为五年,根据项目实际销售情况可进行调整。首
先销售项目一期,达到预计目标后开始销售二、三期。
销售后期过程中可以相互结合进行推售。
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