推销实务与技巧 课件全套 谢和书 学习情境1--8 推销准备---推销管理.pptx

学习情境1推销准备

推销实务与技巧(第四版)

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;培养学生爱岗敬业的精神和责任心。;;;任务1推销知识准备;许多人认为推销就是操纵和欺骗顾客，让顾客购买不需要的商品或服务。实际上，商品经济发展到今天，推销在经济活动中日益起着其他营销手段不可代替的作用。;;;;;;;;;;;;;;;一、推销方格;;;;;;;;;;（二）迪伯达模式的适用性;;;;;;;2、电话推销的特点

（1）优点

快速及时，节省时间；

降低费用增加收益；

提高效率，增加收益；

远距离接触，没有压迫感，易于沟通。

（2）缺点

缺乏信息的表达力

推销易被拒绝

;3、电话推销的准备工作

（1）提前做好工作计划

制定工作目标

制定工作计划

认清时间的价值

行动起来，不拖延

（2）熟知所销售产品的相关知识

产品的基本特征

品牌优势

优越的性价比

强化产品的特殊优势

完善售后服务

;3、电话推销的准备工作

（3）对顾客资料进行准确的细分

对所有的顾客进行筛选分析

分析顾客信息

关注排名靠前顾客

耐心培育潜在大顾客

（4）做好电话号码的分类

（5）打电话前准备一份备忘录

准备手稿需要注意：

注明推销目的

注明顾客基本信息及兴趣、喜好

记录自己不熟悉的产品信息

准备好向顾客提的问题

对于顾客的疑难问题做好充足的准备;4、电话沟通的技巧

和谐融洽

声音感染力

积极倾听

;5、电话推销流程

第一步：顾客身份确认

第二步：开场白

我是谁？我的公司叫什么？打电话的木目的？

第三步：分析需求

第四步：强调产品自身价值

第五步：礼貌结束访问

;;;;任务训练一认识推销

任务训练二认识推销要素

任务训练三领会推销方格

;任务2推销人员礼仪准备;很多推销大师认为，推销活动不仅是在推销商品，更是在推销自己。;;;任务训练一推销人员的形象准备

任务训练二自我推销

;任务3产品知识、销售工具准备;;;;任务训练设计一份产品说明书;;任务4制订推销计划

;;;;;;;;学习情境2目标顾客查找

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;;;;任务5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查;;;;;;;;;;;七???“猎犬法”

“猎犬法”是一种通过引荐来寻找顾客的方法。;;一、顾客资格审查的概念;;;;;;;;;;谢谢您的聆听;学习情境3推销接近

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;;;;任务6约见顾客;;;;任务7接近目标顾客;;接近顾客是推销人员正式接触推销对象的过程，也是推销面谈的前奏。虽然这一过程很短暂，但却是非常重要的，它决定着推销能否顺利进入实质性的洽谈阶段。

;1.吸引顾客的注意

2.激发顾客的兴趣

3.引导顾客转入洽谈;;;;;学习情境4推销洽谈

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;;;;任务8推销洽谈;;;指推销人员应针对顾客的动机、心理特征和敏感程度开展洽谈。;;;;;;。;;;FABE介绍法是一种有效的产品介绍方法，通过四个步骤：介绍产品的特征、分析产品的优点、介绍产品给顾客带来的利益以及提出证据来说服顾客，促成交易。

1.步骤

该方法将推销产品归结为四个步骤：

(1)介绍产品的特征(Feature)。

(2)分析产品的优点(Advantage)。

(3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。

(4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。

此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。

;;(二)解答五个“W”

推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。

1.你为什么来(Why)

这个问题包括：

(1)推销人员为什么来访问顾客？

(2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？

(3)顾客为什么要买推销品？

2.产品是什么(WhatIsIt)

3.谁谈的(WhoSaySo)

4.谁曾这样做过(WhoDidIt)

5.顾客得到什么(WhatDoGet)

;;;;;(三)证明演示法

证明演示法是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。为了有效地说服顾客，推销人员必须出示有关证明材料，这是现代推销洽谈中经常使用的方法。这些证据包括：

(四)影视演示法

影视演示法是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的推销方法。;;;;;谢谢您的聆听;学习情境5顾客异议处理

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;;;能够识别和区分顾客异议的类型，是销售中不可