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学习情境1推销准备
推销实务与技巧(第四版)
?
学习情境·案例分析·任务训练
;;学习目标;培养学生爱岗敬业的精神和责任心。;;;任务1推销知识准备;许多人认为推销就是操纵和欺骗顾客,让顾客购买不需要的商品或服务。实际上,商品经济发展到今天,推销在经济活动中日益起着其他营销手段不可代替的作用。;;;;;;;;;;;;;;;一、推销方格;;;;;;;;;;(二)迪伯达模式的适用性;;;;;;;2、电话推销的特点
(1)优点
快速及时,节省时间;
降低费用增加收益;
提高效率,增加收益;
远距离接触,没有压迫感,易于沟通。
(2)缺点
缺乏信息的表达力
推销易被拒绝
;3、电话推销的准备工作
(1)提前做好工作计划
制定工作目标
制定工作计划
认清时间的价值
行动起来,不拖延
(2)熟知所销售产品的相关知识
产品的基本特征
品牌优势
优越的性价比
强化产品的特殊优势
完善售后服务
;3、电话推销的准备工作
(3)对顾客资料进行准确的细分
对所有的顾客进行筛选分析
分析顾客信息
关注排名靠前顾客
耐心培育潜在大顾客
(4)做好电话号码的分类
(5)打电话前准备一份备忘录
准备手稿需要注意:
注明推销目的
注明顾客基本信息及兴趣、喜好
记录自己不熟悉的产品信息
准备好向顾客提的问题
对于顾客的疑难问题做好充足的准备;4、电话沟通的技巧
和谐融洽
声音感染力
积极倾听
;5、电话推销流程
第一步:顾客身份确认
第二步:开场白
我是谁?我的公司叫什么?打电话的木目的?
第三步:分析需求
第四步:强调产品自身价值
第五步:礼貌结束访问
;;;;任务训练一认识推销
任务训练二认识推销要素
任务训练三领会推销方格
;任务2推销人员礼仪准备;很多推销大师认为,推销活动不仅是在推销商品,更是在推销自己。;;;任务训练一推销人员的形象准备
任务训练二自我推销
;任务3产品知识、销售工具准备;;;;任务训练设计一份产品说明书;;任务4制订推销计划
;;;;;;;;学习情境2目标顾客查找
推销实务与技巧(第四版)
?
学习情境·案例分析·任务训练
;;学习目标;;;;任务5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查;;;;;;;;;;;七、“猎犬法”
“猎犬法”是一种通过引荐来寻找顾客的方法。;;一、顾客资格审查的概念;;;;;;;;;;谢谢您的聆听
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