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销售易快消版杨治圣2016-1-12移动销售管理领导品牌

一快消行业知识1、行业定义及分类2、行业术语及角色3、业务模式及痛点目录二快消版产品介绍1、市场分析2、产品架构3、产品价值移动销售管理领导品牌

一快消行业知识1、行业定义及分类2、行业术语及角色目录3、业务模式及痛点移动销售管理领导品牌

行业定义FMCG（FastMovingConsumerGoods）快速消费品，指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品，依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现移动销售管理领导品牌

行业分类快消品行业分类一级分类二级分类行业成员典型企业化妆品、口腔护理品、护发品、个人清洁品、纸巾、宝洁、强生、联合利华、欧莱雅、鞋护理品、剃须用品等雅芳等个人护理品以洗衣皂和清洁剂为主的织物清洁品；以盘碟清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、驱蚊剂等为主的家庭清蓝月亮、纳爱斯、立白等洁剂家庭护理品快消品制造业快消品通路业玛氏、卡夫、雀巢、达能可口可食品、饮料、功能饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、品牌包装食品饮料咖啡、肉制品、水果加工品、乳品、瓶装水、品牌米面等乐、百事可乐、伊利、蒙牛、康师傅、统一、汇源、好利来、好丽友等青岛啤酒、泸州老窖、长城、张裕等烟酒香烟、白酒、红酒、洋酒等传统零售业、现代零售业、批发商、代理商、经沃尔玛、家乐福、各大企业经销销商、专卖连锁等商、肯德基等通路渠道移动销售管理领导品牌

行业术语分销——将产品从生产商移送至最终消费者的过程客户——购买产品以用于销售的单位终端——所有的有销售能力和消费能力的营业场所和团体渠道——分销过程中产品、信息和资金所走的通路分销商——能帮助推动产品销售的客户消费者——购买并最终使用产品的人经销模式——通过各级经销商和分销商等渠道销售本公司产品直营模式——通过设置分公司和办事处等机构销售本公司的产品直销模式——客户或最终消费者直接到总公司和分公司购买产品的销售方式空白网点——终端达不到有效铺货，即没有我品销售就是空白网点新增网点——货物送到、实现有效铺货促销——运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务理货——企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，通过业务人员定期拜访，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列路线拜访——在理货过程中，业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点移动销售管理领导品牌

行业角色角色工作场所工作职责1、开拓客户（经销商、终端）2、市场信息收集-竞品等3、文案-公司相关报表上报4、经销商管理-政策传达、维系客情等，确保销售指标达成5、终端理货-拜访八步骤1、向消费者推介产品2、促销执行，做好商品陈列-堆头、货架、标签等3、掌握卖场商品销售情况4、竞品信息反馈1、根据指令，对区域市场进行针对性检核，如陈列、铺市、费用等2、对经销商库房、仓储能力、物流能力等进行检核3、对整体终端信息进行核实业务员导购员巡查不固定，区域性固定，驻店指派，区域性4、对促销情况进行核实5、形成巡查报告并上报1、制定并实施区域销售计划，领导下属实现销售目标2、反馈市场趋势、竞品信息及客户需求意向3、培训并指导区域业务人员工作，不定期进行协访；业务人员绩效考核4、经销商管理-指标达成、业绩分析5、控制费比销售经理固定，区域办公室1、协助销售经理汇总各种销售数据2、区域政策与促销的申请、传达等3、相关报表的收集、汇总、上报1、促销活动的申请、制定，政策的上传下达2、物料的申请、执行、追踪3、促销活动的评估、结案销售文员固定，区域办公室行销企划固定，区域办公室移动销售管理领导品牌

行业渠道架构零级渠道一级渠道制造商消费者二级渠道零售商/终端三级渠道分销商经销商移动销售管理领导品牌

v11行业模式模式角色流程监督指导厂家业务厂家考核订单订单分销销售经理厂家业务厂家终端经销商消费者发货发货厂家或经销商业务考核直营（预售）订单厂家或经销商终端消费者发货经销商业务经销商考核车销老板业务员随车发货消费者移动销售管理领导品牌经销商终端

行业痛点-厂商痛点1拜访管理痛点2经销商管理痛点3终端管理终端是否真实有效？外勤人员多久拜访一次？铺货率如何？外勤人员去哪里了？是否真正拜访客户去了？拜访结果如何？经销商实力如何？覆盖多少渠道终端？政策传达是否及时？库存、出货如何？促销是否合理？如何随时掌控全部外勤人员的客户拜访情况？陈列如何？动销如何？如何高效的安排外勤人员的拜访计划和工作日程？有没有缺品断项？有没有临期、过期产品？竞品动态如何？执行效果如何？经销商反馈如何？移动销售管理领导品牌

行业痛点-经销商痛点1拜访管理痛点2终