旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》（中国旅游出版社）.pptx

第七章旅游产品定价策略

第一节旅游产品定价概述

一、旅游产品价格的形式

形式：单项产品价格组合产品价格

销售组合产品时，一定要明确告知消费者组合产品的内容

二、定价目标

顾名思义，定价目标就是定价所要达到的目的。定

价目标受企业营销目标的指导。

现实经济生活中常见的定价目标有三类九种：

(一)第一类：利润导向的定价目标

1、最高利润目标不是从单件产品获得最高利润

2、满意利润目标

3、目标收益率比如，饭店在为客房定价时，经常根据客房年投资回收率限倒推价格

(二)第二类：销售导向定价目标

4、以最大销售量为目标一薄利多销

案例：长城饭店——五星级饭店开大众午餐

1999年夏，北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每

一款均为18元，软饮一杯5元，茶水免费.不收服务费，还有古典音乐琴瑟和弦伴宴，使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。

作为五星级饭店的长城饭店，以往主要做的是国外市场，也有高档旅游团。随着饭店的增多，开发新的市场已迫在眉睫。长城饭店副总经理吕聚杰认为，与其被动地采取周末不开餐的方式，还不如想一些积极的力法吸引客人，充分利用饭店资源，扩大饭店的影响。

通过对周末客人需求的分析，他们发现，由于天气炎热，许多家庭不愿意在家做饭，到外面吃饭过周末。他们又对市民外出吃饭的消费程度做了调查，定出每道菜品18元，不受菜单限制，没有风味的约束，所有菜品一律摆在展台上，客人可以像在超市一样挑选自己喜爱的菜品。

五星级饭店周末午餐每款18元的价值的确很吸引入，但前提是菜品质量没有变。每款均为18元的菜式不仅包括平时要卖70多元的云台拿手好菜官保鲜贝和樟茶鸭，还有创新的家常炖黄鱼、天麻鱼头等，新近又增加了海鲜品种。餐厅努力压低进货成本，采用平时不用的鱼头等原料创新菜品。盘子大小没有变，菜品的质量没有变，真正做到让利于顾客让客人感到超值，以求达到薄利多销的目的。

客人的反映非常好，有人说：“所有莱18元的主意真好，以前饭店给人高不可攀的感觉，现在没想到我们花一百元也能在五星级饭店吃顿不错的饭。人均消费40元的价格和实在的质量在客人之间口碑相传。饭店在没有大打广告的情况厂，客人越来越多。

5、以保持与中间商的关系为目标

旅游产品的价格关乎中间商的销售量、销售额和利润，依赖中间商的旅游企业经常会从中间商的角度考虑价格，制定能为中间商带来收益的价格。有的旅游企业为了调动中间商的积极性，宁可自己少赚些钱，也要让利给中间商。

庐山瀑布+温泉+高尔夫+白鹿洞+秀峰二日游(天天发)—2008年11月11日首发特惠158元

平时258元周末298元

行程安排：

D1:早南昌指定地点乘车赴庐山山南景区，游三叠泉景区细品素有不到三叠泉，不算庐山客的庐山神韵，观九叠屏，飞来石、骆驼峰、全国四大名瀑之一--三叠泉瀑布，体验高尔夫(赠送8球),夜泡北欧风情龙湾温泉，享用各种特色温泉池，蒸汽房，室内游泳馆，温泉瀑布，水上舞台，水疗SPA,二楼休息厅免费提供水果、咖啡、茶水、香薰屋等

宿温泉四星度假村

D2:游庐山山南秀峰景区，--庐山之美在山南，山南之美在秀峰，观李白飞流直下三千尺的秀峰大瀑布等景点，游千年学府四大书院之首--白鹿洞书院，下午结束旅程返回温馨的家

(三)第三类：竞争导向的定价目标

6、以稳步提高市场占有率为目标

其实质是价格竞争。

案例：旅行社价格战重回广州泰国游降到不及千元(2008-4-30)

五一假期从七天缩短至三天，极大地影响了市民的出游兴致，也导致旅行社的营业额大幅降低，五一“黄金周”的“黄金含量”也降低。来自南湖国旅·西部假期的统计数据显示，到目前为止，该社5月1日至5月3日出发游客的营业额仅比平常周末的营业额多一些。

面对风光不再的五一黄金周，曾经一度消失的“价格战”重新回到市场上来。记者昨天看到，市场上已出现了一系列特价线路，覆盖国内、省内和出境的热门地区，

价格普降三成左右。如北京双飞五天，从1999元降至1499元!1399元的海南双飞四天降至699元。新马五天从原来的1999元降至1699元!泰国六天899元亦创下同期最低价!

如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目，如去三亚，旅游团要进多个购物点，旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费；去泰国，则要游客先同意参加一些自费项目。

业内表示，目前正在构建和打造诚信旅游，“价格战”死灰复燃对旅游业并不

是一个好苗头。但迫于市场不景气，旅行社也是迫不得已。

7、以应对或避免竞争为目标

中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争