医药代表拜访技巧.ppt

医药代表拜访技巧

一．销售造访三要素

1、你目标

2、为到达目标所准备“故事”

3、造访需要工具

医药代表拜访技巧

2/25

二．销售造访基本结构

1、寻找客户

2、访前准备

3、接触阶段

4、聆听阶段

5、展现阶段

6、处理异议

7、成交（缔结）

8、跟进医药代表拜访技巧

3/25

（一）寻找客户

1、市场调查：

2、档案建设：

（1）手机、宅电

（2）个人喜好

（3）家庭住址

（4）家庭情况

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则

（2）选择企业最适当客户

医药代表拜访技巧

4/25

（二）访前准备

A、客户分析

客户档案：基本情况、科室、级职

造访统计：如造访医生，要了解其处方习惯。

B、设定造访目标—（详细）—（可衡量）—（可完成）—（现实）—（时间段）

C、造访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)

D、资料准备及“销售故事”

E、着装及心理准备

医药代表拜访技巧

5/25

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉企业情况，保持好全力以赴准备。

熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。

明确造访对象：销售造访中你造访谁？医生、药师、商业、行政官员。

磨刀不误砍柴功！

医药代表拜访技巧

6/25

1、造访医生目标是介绍产品，了解竞争产品建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。

2、造访医生要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目标。

3、造访医院药房目标：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。

4、造访商业目标：了解企业、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情谊、协议。

5、访问客户：制订访问计划，善用访问时间和地点，提升造访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次造访机会。

医药代表拜访技巧

7/25

（三）接触阶段

1、开场白：

简练、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。

2、方式：

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。

请求式接触阶段注意事项：

珍惜最初6秒钟：首次见面普通人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。

目光应用：了解目光礼节、注意目光焦点。

良好开端:友好、正面创造主题，进入需要，充分时间。

可能面正确困难:冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。

医药代表拜访技巧

8/25

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）：探查问询，向对方提出问题。

医药代表拜访技巧

9/25

练习：

1、当你第一次与客户接触时碰到困难将怎样化解？

2、每人列举3个不一样形式开场白。

3、每人列举3个不一样类型提问。

医药代表拜访技巧

10/25

探询目标：

A、搜集信息

B、发觉需求

C、控制造访

D、促进参加

E、改进沟通

医药代表拜访技巧

11/25

探问询题种类：

1、必定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）

限制式提问：

限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。

好处：很快取得明确关键点，确定对方想法，“锁定”客户。

坏处：较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作客户。

医药代表拜访技巧

12/25

2、公开型问题开放式提问（5W，2H）

开放式问句句型（5W，2H）：

WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）

开放式提问：

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够资料。

好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈主角，气氛友好。

坏处：需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。

医药代表拜访技巧

13/25

3、疑问型问题假设式提问（你意思是，假如）

限制式问句句型假设式问句句型是不是？你意思是———？对不对？假如———？好不好？可否？

假设式提问：

假设式提问时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望