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医药代表拜访技巧
一.销售造访三要素
1、你目标
2、为到达目标所准备“故事”
3、造访需要工具
医药代表拜访技巧
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二.销售造访基本结构
1、寻找客户
2、访前准备
3、接触阶段
4、聆听阶段
5、展现阶段
6、处理异议
7、成交(缔结)
8、跟进医药代表拜访技巧
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(一)寻找客户
1、市场调查:
2、档案建设:
(1)手机、宅电
(2)个人喜好
(3)家庭住址
(4)家庭情况
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则
(2)选择企业最适当客户
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(二)访前准备
A、客户分析
客户档案:基本情况、科室、级职
造访统计:如造访医生,要了解其处方习惯。
B、设定造访目标—(详细)—(可衡量)—(可完成)—(现实)—(时间段)
C、造访策略(5W1H):原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)
D、资料准备及“销售故事”
E、着装及心理准备
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销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉企业情况,保持好全力以赴准备。
熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客户情况。
明确造访对象:销售造访中你造访谁?医生、药师、商业、行政官员。
磨刀不误砍柴功!
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1、造访医生目标是介绍产品,了解竞争产品建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。
2、造访医生要素:自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目标。
3、造访医院药房目标:介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。
4、造访商业目标:了解企业、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情谊、协议。
5、访问客户:制订访问计划,善用访问时间和地点,提升造访效率;善用开场白,留下好印象;善于掌握再次造访机会。
医药代表拜访技巧
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(三)接触阶段
1、开场白:
简练、易懂、新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、方式:
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)。
请求式接触阶段注意事项:
珍惜最初6秒钟:首次见面普通人6秒钟之内会有初步印象,一见钟情,一见无情。
目光应用:了解目光礼节、注意目光焦点。
良好开端:友好、正面创造主题,进入需要,充分时间。
可能面正确困难:冗长,缄默,负面,目标不清,恶劣经历,时间仓促。
医药代表拜访技巧
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(四)探询阶段
什么是探询(PROBING):探查问询,向对方提出问题。
医药代表拜访技巧
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练习:
1、当你第一次与客户接触时碰到困难将怎样化解?
2、每人列举3个不一样形式开场白。
3、每人列举3个不一样类型提问。
医药代表拜访技巧
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探询目标:
A、搜集信息
B、发觉需求
C、控制造访
D、促进参加
E、改进沟通
医药代表拜访技巧
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探问询题种类:
1、必定型问题、限制式提问(YES/NO)(是不是,对不对,好不好,可否?)
限制式提问:
限制式提问时机:当客户不愿意提供你有用讯息时;当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处:很快取得明确关键点,确定对方想法,“锁定”客户。
坏处:较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作客户。
医药代表拜访技巧
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2、公开型问题开放式提问(5W,2H)
开放式问句句型(5W,2H):
WHO(是谁)HOWMANY(多少)WHAT(什么)HOWTO(怎么样)WHERE(什么地方)WHEN(什么时间)WHY(什么原因)
开放式提问:
开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时,有足够资料。
好处:在客户不觉察时主导会谈,客户相信自己是会谈主角,气氛友好。
坏处:需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。
医药代表拜访技巧
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3、疑问型问题假设式提问(你意思是,假如)
限制式问句句型假设式问句句型是不是?你意思是———?对不对?假如———?好不好?可否?
假设式提问:
假设式提问时机:当你希望了解客户真实想法时;当你希望
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