DCC--车展“赢”销课件.ppt

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*三、车展“赢”销——销售战术篇1:会议与动员四次重要的会议展前准备确认会确认人员分工会誓师动员大会展后总结会议(1)四次重要会议*三、车展“赢”销——销售战术篇1:会议与动员对外政策:对内政策:销售任务:销量、意向客户数量等激励机制:提成方式,奖惩激励政策权限优惠政策:现场提车优惠、限时优惠、大礼活动政策:互动奖品、精美礼物特殊政策:团购,C2C等等(2)政策的制定奖金在成交当天的晚会上进行发放,以激励所有的销售人员;可以展开销售竞赛,车展期间销量最高的,可以额外奖励500元。*三、车展“赢”销——销售战术篇1:会议与动员(3)展前意向客户的“消化”如何展前促使客户成交?价钱,现车,颜色如何避免销售顾问展前积压客户呢?(讨论)???4S店4S店、销售顾问客户销售顾问*三、车展“赢”销——销售战术篇1:会议与动员(4)人员方面挑选骨干销售人员(最好能通过有效的竞争体系选拔)展前强化培训:服务规范(流程,标准);产品及竞品知识;政策的掌握;销售技巧;考核(针对车展)未通过考核的人员:留守服务店;留守外展区;竞品展台周围*三、车展“赢”销——销售战术篇1:会议与动员(4)人员方面领导的力量不容忽视,总经理就是一个销售团队的核心。如果在大场面下没有了“主心骨”的坐镇,那么这个销售团队凝聚力和执行力就会大打折扣。所以释放总经理的魅力,以身作则,对销售团队的每一位成员都是莫大的鼓舞。指导,领导监督,执行感染,士气*三、车展“赢”销——销售战术篇2:资源抢夺战术每次车展都有许多资源,其中我们需要注意以下几点:车展各入口都是人流量最大和观众毕竟之路。所以车展当天可以早上提前到门口抢占车位,停放20台比亚迪车,效果相当好。打人海战,请一些学生在每个入口点进行宣传单页的发放。从车展门口到我们的展台的路上,可以贴上地贴以及其他免费的广告资源。在展馆的门口处放置我们的X展架或者横幅。*2:资源抢夺战术三、车展“赢”销——销售战术篇*三、车展“赢”销——销售战术篇3:价格优惠战术(1)直接降价——“降价,永恒的利器”效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程度;过度的现价优惠,或恶性降价会降低利润。适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战,避免恶性降价,包括体系内部暗降。操作方式:车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热;车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、X展架,营造火爆氛围;降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等。*三、车展“赢”销——销售战术篇3:价格优惠战术(2)现金返还案例:成都车展,长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼,购车就返现金6000元,表面看确实没有说直接降价,但结果是一样的,就是让消费者花更少的钱买车。(3)限量特价案例一:齐鲁秋季车展,比亚迪F3白金版车展现场上市,白金版豪华型购车用户限量(每日33位)享受“齐鲁大礼包”,价值3000元。案例二:2008年逢“8”中奖,每日第8位、18位等购车顾客,享受超值优惠;车展当天每天前5位顾客,享受超值优惠等。*三、车展“赢”销——销售战术篇4:团购战术案例:齐鲁车展,长安汽车期间推出团购优惠活动,凡是在车展期间团购车辆超过5辆,均可享受团购每车优惠800元。团购从哪里来?(1)组织购车团(2)网络团购组织者(3)团购的妙用*三、车展“赢”销——销售战术篇5:礼品捆绑战术操作方式:买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度;大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务等;可以结合其他战术一起使用。效果评估:捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉获得很大的利益。*三、车展“赢”销——销售战术篇6:饥渴营销战术案例:06年长沙车展,比亚迪经销商在车展第一天库存已销售一空,第二天挂横幅:“现车已销售一空,即日起接受预定”。操作方式:暂不考虑库存是否足够,根据实际市场情况,都可进行车展现场造势,现场挂上横幅,通过网络、报纸等进行短期炒作,刺激消费(实际操作上,车展当月,须提前增加库存,保证车展期间正常销售)。效果:饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激。*三、车展“赢”销——销售战术篇7:展台狙击战——“狙击竞品,抢成熟客户”操作方式:战前洞察竞品,可安排1-2人去竞品展位抢客户;参展期间,在竞品展台巡视,盯准与对方销售顾问洽谈

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