如何做好渠道销售.doc

如何做好渠道销售：

1、第一印象不能过于软弱,强调原则，就就是强调日后得政策。

在开发经销商阶段,很多业务经理习惯于软弱得应对经销商，很多销售人员都就是抱着“侍侯得心理,小心翼翼,唯恐经销商不满，对于经销商得大小要求基本上都就是有求必应，这样得做法，让经销商得寸进尺,以致在厂商合作中厂家稍有不从，她们便不予合作或进行变相威胁,直至达到她们得目得.比如公司政策规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合得讨价还价下来,经销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软,马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错得经销商，能不能开个小灶，公司被经理得一番劝说,也软下心肠下来，这样得情况注定就是开发了一个以后难缠得经销商,有了软弱得第一次，肯定有难缠得第二次，在公司得制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价，这次就是首次进货量小一点,下次就是打款日期延迟几天，然后就是找借口希望公司报销制度范围外得某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触得时候就讲原则,按政策办事，那么，那就就是埋下了日后得合作中不按政策与原则办事得种子，影响深远。

2、打造公司业务人员得专家力?中小企业对业务员能力得提升培训,其着眼点一般仅局限于关于自身产品得相关运作技巧，而对于站在经销商得立场上思考经销商该如何运作这方面得培训几乎没有。而一般经销商得管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面得知识培训,让业务员能够指导经销商得工作开展，打造出业务人员得专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力。一般来说经销商得专业能力都只停留在“做生意得层面上，如果厂家业务人员能够有理有据得为其提供专业性得服务，并显示出好得效果,则肯定能让经销商对该人员信服,经销商接受了厂家得人员，那肯定就接受了厂家得产品。笔者曾接触过一个快消产品业务员，由于其受过专业得库存管理培训,不管就是产品季节性如何波动，都能够用科学得计算公司为经销商计算出合理得库存量,并在业余时帮助经销商对其经销得其她产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受,在对本公司产品进行操作时，比其她产品争取到经销商更多得资源支持。

3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商得信任。

在日常业务活动安排中,可能会出现一些与经销商得矛盾得情况,如何让经销商能够听从自己得建议，从而为企业得产品争取到更大得销售机会。特别就是在双方接触得初期,经销商对厂家得产品与业务员得专业能力都没有信心,如果无法做到稳扎稳打,心中有数，可能就会丧失经销商得信任。比如,经销商经销多个产品,在客户拜访路线可能会与经销商得意图产生矛盾，但这样得矛盾在一些情况下还就是可以想办法解决得，业务人员一定要对拜访路线做到心中有数,通过有效得下级客户销售数据分析，得出合理得拜访线路,让拜访线路得安排得到实际得收益，使客户拜访得效果能够给经销商以惊喜。这样经销商对企业得产品与业务员得能力都有了信心，增加了自己在经销商心目中得影响力。?4、厂家人员要尽可能多得参与到市场管理中去。

很多业务员认为可以扔给经销商做得小事情都自己可以不管，这样得做法只会造成经销商对厂家人员得进一步不信任，只有尽量多得参与经销商得各项销售及其她活动，比如参与经销商得产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司得产品情况，从而拥有充分得发言权,让经销商接受厂家人员得销售计划。?对于很多“鸡肋”产品,经销商对其就是“弃之可惜，食之无味”,而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上就是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商得心理预期,通过有效得举措增强经销商对企业产品得信心,从而进入恶性循环所致。也就就是说,如果对鸡肋产品得投入力度大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品,而如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉得“鸡肋”.厂家得产品成为“鸡肋”，厂家得业务员也就丧失了对经销商得话语权,无法突破对经销商管控得瓶颈.

何能做好销售呢？?这里包含了二个方面:一就是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二就是销售人员如何做好销售.今天作为一名基层得销售人员站在业务员得角度与大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。?爱迪生说过一句话：“世界上没有真正得天才,所谓得天才就就是99%得汗水+１％得灵感”；著名得推销之神原一平也说过一句话:“销售得成功就就是9９％得努力＋1％得技巧”；乔基拉德也说过:“销售得成功就是99%勤奋+1％得运气”。不可否认,她们都就是成功人士，因此她们得话都有道理，从这三句话可以：任何得成功都就是要有代价得,都需要我们付出很多、很多，而“灵感、“技巧”、“运气也就是成功不可缺少得因素，想一想我们可以得到如下得公式：?销售成功=勤奋＋灵感+技巧＋运气不