《递送保单及转介绍》课件.pptVIP

**目的：再次确认，索要回执，提醒电话回访话术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。关键词：清楚发票回执电话回访第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访**电话回访是公司根据监管部门要求，在犹豫期内开始对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助客户明确自身利益的公司行为。何为电话回访**目的：获得源源不断的转介绍名单话术：××先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪，让您没有面子……关键词：理财分析第六步：要求转介绍**一份保单的构成专业化递送保单的好处递送保单六步骤******乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾**我们要求客户为我们做转介绍了吗？**为什么还没有人给我们转介绍？**么么么么方面Sds绝对是假的怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友……业务员客户**现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……转介绍名单的来源**最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……这样的方式可以引导客户提供名单**第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾**常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见的异议**客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）**客户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？**客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？**转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成**每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟**电话约访转介绍准主顾自我介绍道明来意确定会面时间地点异议处理明确会面日期、时间、地点透过第三者或转介绍人的影响力步骤：**业务员：早上好，请问老王在吗？客户：我是。您是哪位呀？业务员：我叫李民生，是民生保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍）客户：可以呀，请说！业务员：前段时间我向小王介绍一个理财保障计划，小王非常满意，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。（道明来意）所以