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招商策划招商策划难点概述
招商的难点决不在招商本身
不知道哪位大虾写的,写得很好,发上来和大家一起学
前几年流行的产权式商铺在实践中几乎是全军覆没,对于大型商业物业的开发商
来说,靠出售套现的路子基本走不通,眼前华山一条道,只有依赖出租来实现价
值。招商的成败,直接决定着数百万、千万的资金投入是否能收到回报。招商,
是一道无法绕过去的坎儿。
为了顺利招商、顺利开业,开发商无不煞费苦心,商业顾问公司近年来的走俏,
不能不说与“招商难”的现状有关。但即使如此,许多项目——甚至资金雄厚、名
气十足的“知名”项目还是常常被迫一次次推迟开业时间。
那么,招商难的症结何在呢?多位商业地产专家分析:“招商难”可能有很多原因,
其中,招商环节本身的影响恰恰微不足道。绝大多数开发商感觉到的“招商难”,
其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是,几
乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头,脚疼医脚”。比如喜欢延用
做住宅开发时销售的办法,对项目进行花里胡哨的包装,进行炒作,或者对员工
做一点类似沟通技巧、招商谈判之类的培训,试图用近水解近渴,实际上都是缘
木求鱼,不解决实际问题。要让招商不再成为难题,功夫也得花在招商之外。
招商难点解析之一:僧多粥少
众所周知,商业地产要靠商家买单,商家靠消费者买单。最终算下来,市场的容
量是有限的。近几年,消费市场年平均增幅在13%左右,而商业地产投资的增
幅却都在24%以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求,造成闲置是
必然的结局。
谁也不能否认,中国是全世界最大的潜在市场,但消费的潜在能量并不一定能变
成商场今天的现金流。目前,居民消费占GDP的比重不到40%,而在发达国家,
消费占到GDP的70%以上。这说明,中国人的消费能力还是很有限的。而住宅、
医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担。
当然,中国商业地产的供求失衡主要是结构性的失衡:一边是大量商业面积找不
到商家只能闲置,另一边却是大量商家无法找到适合的店址;一边是数十万平米
的MALL遍地开花,一边却在业态的档次和结构上与消费群体格格不入,致使人
们依然感觉“不方便”。
对策:“供求失衡”不是开发商的个人能力能解决的,只能力求“趋利避害”。在开
发项目时对商圈容量和竞争情况进行细致的分析。当然,也有“化被动为主动”的
一招,就是等待——相信中国未来的消费市场,国贸、东方广场等无不经历了漫
长的养商期。不过,开发商必须有足够的耐心,和足够的资金。
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招商难点解析之二:思维失误
在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位,这是商业地产开发的
基本原则之一。许多开发商不是不明白这一点,可在实际操作时却屡屡失误,其
根源往往还在开发商根深蒂固的“住宅思维”。;o:E.sE0l2m6|$T7A
对于住宅来说,10万平米都算小项目;基于这种心理,开发商本身对商业的规
模没有概念,觉得10万平米的商业也不算什么。殊不知,10万平方米的商业
面积已然超出配套商业概念,成为区域商业中心了;而一些区域商业中心的面积,
与此类似,早就超过市商业中心的面积。
当然,根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时,面积多做一点,
就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了商业开发上——好不容易拿到
的块地,为什么不做大一点?让利润更厚些?
同样,在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下,即使是出租型物业,开发商
往往也会追求高的租金回报。许多开发商的租金水准,不是按照市场同比条件来
确定,而是根据自己的投资,加上确定的投资回报率,来倒推租金应该是多少。
业内人都知道:现代百货毛利大概17%,纯利一般是6%左右,如果商场租金太
高,商户是否能够承受?招商不是简单地把商家“圈”在一起,更重要的是留商、
养商,只有让每个商户真正赚钱,开发商才能赚到钱,这是鱼和水的关系。)[
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目前,许多商业地产开发商在认识上已经前进了一大步,知道商业有着自身的规
律。然而,即使如此,他们也往往身不由己地陷入“想当然”的误区:市场定位过
程中一味追求高档次;业态组合盲目求全;主力店一定要选“500强”;顽固追求
高租金;重招商轻运营……有这样糊涂的认知,要想让商业地产不空置也难。3a/
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对策:在中国,商业地产刚刚起步,尚无成熟的经验可谈,在认识上必定有不足
之处。作为开发商
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