招商策划招商策划难点概述.pdfVIP

招商策划招商策划难点概述

招商的难点决不在招商本身

不知道哪位大虾写的，写得很好，发上来和大家一起学

前几年流行的产权式商铺在实践中几乎是全军覆没，对于大型商业物业的开发商

来说，靠出售套现的路子基本走不通，眼前华山一条道，只有依赖出租来实现价

值。招商的成败，直接决定着数百万、千万的资金投入是否能收到回报。招商，

是一道无法绕过去的坎儿。

为了顺利招商、顺利开业，开发商无不煞费苦心，商业顾问公司近年来的走俏，

不能不说与“招商难”的现状有关。但即使如此，许多项目——甚至资金雄厚、名

气十足的“知名”项目还是常常被迫一次次推迟开业时间。

那么，招商难的症结何在呢？多位商业地产专家分析：“招商难”可能有很多原因，

其中，招商环节本身的影响恰恰微不足道。绝大多数开发商感觉到的“招商难”，

其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几

乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。比如喜欢延用

做住宅开发时销售的办法，对项目进行花里胡哨的包装，进行炒作，或者对员工

做一点类似沟通技巧、招商谈判之类的培训，试图用近水解近渴，实际上都是缘

木求鱼，不解决实际问题。要让招商不再成为难题，功夫也得花在招商之外。

招商难点解析之一：僧多粥少

众所周知，商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。最终算下来，市场的容

量是有限的。近几年，消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增

幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是

必然的结局。

谁也不能否认，中国是全世界最大的潜在市场，但消费的潜在能量并不一定能变

成商场今天的现金流。目前，居民消费占GDP的比重不到40％，而在发达国家，

消费占到GDP的70％以上。这说明，中国人的消费能力还是很有限的。而住宅、

医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担。

当然，中国商业地产的供求失衡主要是结构性的失衡：一边是大量商业面积找不

到商家只能闲置，另一边却是大量商家无法找到适合的店址；一边是数十万平米

的MALL遍地开花，一边却在业态的档次和结构上与消费群体格格不入，致使人

们依然感觉“不方便”。

对策：“供求失衡”不是开发商的个人能力能解决的，只能力求“趋利避害”。在开

发项目时对商圈容量和竞争情况进行细致的分析。当然，也有“化被动为主动”的

一招，就是等待——相信中国未来的消费市场，国贸、东方广场等无不经历了漫

长的养商期。不过，开发商必须有足够的耐心，和足够的资金。

-^V/h:v!k7O

招商难点解析之二：思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的

基本原则之一。许多开发商不是不明白这一点，可在实际操作时却屡屡失误，其

根源往往还在开发商根深蒂固的“住宅思维”。;o:E.sE0l2m6|$T7A

对于住宅来说，10万平米都算小项目；基于这种心理，开发商本身对商业的规

模没有概念，觉得10万平米的商业也不算什么。殊不知，10万平方米的商业

面积已然超出配套商业概念，成为区域商业中心了；而一些区域商业中心的面积，

与此类似，早就超过市商业中心的面积。

当然，根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时，面积多做一点，

就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了商业开发上——好不容易拿到

的块地，为什么不做大一点？让利润更厚些？

同样，在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下，即使是出租型物业，开发商

往往也会追求高的租金回报。许多开发商的租金水准，不是按照市场同比条件来

确定，而是根据自己的投资，加上确定的投资回报率，来倒推租金应该是多少。

业内人都知道：现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太

高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、

养商，只有让每个商户真正赚钱，开发商才能赚到钱，这是鱼和水的关系。)[

q1\.d5u+^@(nC

目前，许多商业地产开发商在认识上已经前进了一大步，知道商业有着自身的规

律。然而，即使如此，他们也往往身不由己地陷入“想当然”的误区：市场定位过

程中一味追求高档次；业态组合盲目求全；主力店一定要选“500强”；顽固追求

高租金；重招商轻运营……有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。3a/

P+GL4I%A)]#_(JyV

对策：在中国，商业地产刚刚起步，尚无成熟的经验可谈，在认识上必定有不足

之处。作为开发商