公司新进人员电话营销培训话术.docVIP

达能医药内训资料

邵彬宾 第PAGE7页 DATE\@yyyy-M-d2018-5-22

公司新进人员

电话营销培训话术

电话前准备：

明确电话的目的（你的目的和客户的目的）

明确电话的目标（你的目标和客户的目标）

?为达到目标所必须问的问题

设想电话可能发生的事情并做好准备

?设想客户可能会提到的问题并做好准备

所需资料的准备：产品详细资料、记录本、至少2支可用笔

最后，一定要把对方当成你的朋友！

电话禁忌

禁忌1、不关注客户的需求：顾客只对他们需要的产品感兴趣；满足顾客需求比推销产品更能打动顾客

禁忌2、不了解客户的需求：了解顾客和了解产品一样重要；请教客户对产品的意见；了解客户更多、更具体的需求；及时向客户提供产品信息

禁忌3、不会为顾客赢得最大的利益：抓住客户的利益，抓住客户的心；带着有益于客户的构想跟客户沟通客户；帮助客户实现利益最大化

禁忌4、对所有客户都“一视同仁”：真心的对待客户，发现每个人的不同之处！不同的人要用不同的方式去区别对待，才能达到你想要的效果

禁忌5、慢待自认为“不重要的客户”：没有“不重要”的客户；小客户是未来的大客户；怠慢客户是销售员之大忌

禁忌6、伤害客户的自尊心：客户需要理解和尊重；帮助客户圆场；对于客户的无知，不要冷嘲热讽；不要目中无人；不要让客户感到难堪；不要让自己的坏情绪伤害客户

禁忌7、忘记或叫错客户的姓名

禁忌8、不熟悉产品知识或不了解产品动态信息或者介绍产品单调、生硬、抽象

禁忌9、故弄玄虚，使用一些客户听不懂的行话和术语或者夸张表述，无端夸大产品优点

禁忌10、不会倾听，不让客户多讲

禁忌11、不会赞美客户

禁忌12、诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品或品牌

禁忌13、缺乏足够的自信心；缺乏热情；害怕被客户拒绝；不会应对客户的拒绝；不会应对客户的反对意见；

开场白

放松自己，整理心情，把产品从脑子里过一遍，集中精力

放松双肩……仰一下头！再次放松双肩……面带最亲切最可爱的微笑……

拨号：【如果是女人接就直接称呼X总，比较好沟通些，哪怕不是本人，这个女人也会态度比较不错的告诉你你要找的人的电话号码】

“您好！XX先生（经理）是吧？我是（在XX会上与您认识的）玫瑰夫人厂家的，呵呵，当时和您谈得不错，现在来个电话给您问候一下！另外就是想请问一下您，咱们今年的产品选的怎么样啦。”保持愉快的发自内心的微笑！

基本问题的回答参考：

如对方说：我要考虑一下可以应对

可以笑嘻嘻的说：很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？

某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是价格政策吗？”【要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药】

因为我们是与您在呼市会上认识的，返点政策仍然按展会政策执行，再过几天，一个是您有可能失去这个市场，失去利用这个产品赚钱的机会，再一个就是返点政策会恢复成十返一！

如果对方说：价格高可以应对

价格是价值的体现，我们是要把这款产品做成一款高端的，质量稳定的，能长期销售有回头客的产品！

目前针对一些偏远的或者购买力相对较弱的地区，我们为了让经销商能尽快的用咱们的产品实现销售来获得最大的收益，我们会把返点摊平到拿货价中，这样应该是20.8一套，公司再承担一部分，给您20元每套的拿货价，您也能算出来，这个是非常非常合算的一个价格了！过了这段时期，这个针对呼市会的优惠政策就会取消了

如果对方说：市场不景气可以应对

咱们都知道聪明人的一个赚钱诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。现在咱们正好可以趁着这个时机，我们合作把市场搞起来，那我们的成功都是不可复制的！

如果您有广告段的话，根据您的地区范围，我建议您进X件货试试，因为如果不是真的投放到市场上，光靠我来给您讲，再大的收益也到不了您手中！您先运作起来，效果我相信您会满意的！

这么好的产品这么专业的策划，而且我们又有无效退款保证，您还顾虑什么呢，抓住这个机会，咱们合作一定会成功的！

如果对方说：刚回来，东西很多，正在选

则对答：“是吧，您辛苦了。”一定要让对方听出你的诚意和关心和发自内心笑着的问候。然后接着问：“咱们今年考虑做妇科或者补肾的或者瘦身的产品吧？”

如果对方说：没打算做或者近期不考虑

则对答：“哦，那很可惜，我们这款产品目前招商非常火爆，很可惜与您错过了这个双赢的机会，如果您有考虑换产品，可以联系我们，这几天我们正在寻找您地区的代理商（这句话应该在你确定知道对方区域的情况下说）。”

如果对方说：有这面的考虑，正在选产品

则针对当时不同的判断，用不同的方法：

直接说出请