绩效分析与店铺诊断.pptx

零售终端绩效运行管理之

--KPI分析与店铺诊疗技术;

明确销售指标管理与销售业绩分析差异点，并掌握从总企业-分企业-终端店铺三位一体销售指标管理基本方法

2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评定？并从各KPI关联程度上诊疗出问题方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制订改进计划

4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向技巧;第一章

销售指标与业绩评定

;销售指标管理

是终端绩效KPI分析管理基础;什么叫销售指标？;销售指标特征分类;定量与定性指标分类;什么叫销售业绩评定？;销售指标管理认知误区;第一节

----销售指标预测普通模式;销售指标预测模式;销售指标预测四种方法;销售预测指导标准;第二节

----销售指标制订基本流程;三级指标体系作用;制订销售指标四轮车;第一段

温故阶段

;;;;;;;;;与上年度销售总额对比;与上年度店均对比;;;;与上年度店铺数对比;;;;第二段

知新阶段

;行业增加趋势如大浪淘沙;了解行业平均增加率路径;龟兔赛跑启示---竞品增加率;了解竞品增加率路径;小马拉大车还是大马拉小车?;增加点从哪里来？;业绩增加类型;投资型增加两种表现方式;管理型增加表现方式;业绩增加模式规划参考;管理型增加特殊性;寻找业绩增加点思索…;业绩增加点控制四大过程;;人有多大胆,地有多大产?;第三段

布阵阶段

;流程一

企业年度总指标制订

;;总指标与分销/零售/拓展

指标规划示例;分销回款;绩效分析与店铺诊断;成败检核关键点;总指标规划示例;分销行动方案策略;零售行动方案策略;分销/零售总指标规划示例;本年度新增拓展指标计划;流程二

本年度分企业年度总业绩占比

;;;分企业年度总业绩占比预测分析点;营销中心;流程三

年度总指标月度规划分解

;;月度回款指数

回款指数

升降点分析;月度回款指数预测分析点;总部年度业绩总指标月度分解;分企业月度业绩指标分解;营销中心;业绩指标梯形分析表（总部）;业绩指标梯形分析表(分企业);出货波段与销售业绩对比

;滚动采购规划优势;第四段

战役阶段

;为何要制订整年销售战

役计划?;抓住几个主要时段销售机遇

就已成功1/3;有张有弛----调整工作节奏

保持阶段攀升

;年度销售战役规划示例

;战役结果总结示例

;春节战役总结示例—参加客户与店铺;春节战役货物出货情况;春节战役货物到货及出货分析;每季;店铺季度总业绩指标制订流程;核实店铺保本点;;月度总业绩指标制订;零售指数调整关键考量原因

;每七天业绩指标制订;日;;A店4月份每七天指标以下：;本章总结;第二章

终端诊疗之--终端绩效KPI分析

;第一节

---什么是KPI？;什么是KPI？;什么是终端绩效KPI分析?;设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作

有目标搜集:要诊疗那些步骤,控制哪些步骤,准确,及时

公式和预测:数据与市场改变,权重百分比,应变能力

标杆对比:寻找差距

诊疗问题:数据背后隐藏了什么

方向性:找到问题,明确重点

整改和提升:对症下药,重点突破

;绩效绩效KPI管理主要性;绩效绩效KPI管理五大对象;第二节

---KPI性质分类;KPI性质分类;企业不一样层级人员关注点;店铺不一样层级关注点;结果类KPI指标汇总;过程类KPI指标汇总;店铺“个人体检”;第三节

---店铺体检KPI公式与管理意义解析;业绩、利润类KPI;同比增加率;

;销售业绩额;销售利润率;店面平效;平效租金比;费用占比率;品牌竞争率;投资回报率;投资回报率;阶段业绩达成率;成交率;VIP销售占比;进店率;体验率;ATV（客单价）;UPT（客单量）;问题1：3月27号，进店人数人，成交了40笔，客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？

问题2：假如同一天进店人数和客单价不变，成交率提升了1%，那么销售额提升了多少？;商品管理类KPI;存销比;南方某店铺四季存销比控制指标曲线;存销比分析小练习;产销比;TOP10;售罄率;管理意义：;;指标作用

预警作用

针对单SKU产品展开销售跟踪

及时调整销售方案

适时促销;补货达成率;品类/系列占比;月份;库存消化占比;新旧货占比;价格带占比;OTB数据;投入产出比;投入