- 1、本文档共176页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
零售终端绩效运行管理之
--KPI分析与店铺诊疗技术;
明确销售指标管理与销售业绩分析差异点,并掌握从总企业-分企业-终端店铺三位一体销售指标管理基本方法
2.掌握店铺零售KPI数据有哪些?怎样计算?怎样评定?并从各KPI关联程度上诊疗出问题方向所在,并结合店铺现场巡视,确认真实度,制订改进计划
4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查,验证KPI分析方向技巧;第一章
销售指标与业绩评定
;销售指标管理
是终端绩效KPI分析管理基础;什么叫销售指标?;销售指标特征分类;定量与定性指标分类;什么叫销售业绩评定?;销售指标管理认知误区;第一节
----销售指标预测普通模式;销售指标预测模式;销售指标预测四种方法;销售预测指导标准;第二节
----销售指标制订基本流程;三级指标体系作用;制订销售指标四轮车;第一段
温故阶段
;;;;;;;;;与上年度销售总额对比;与上年度店均对比;;;;与上年度店铺数对比;;;;第二段
知新阶段
;行业增加趋势如大浪淘沙;了解行业平均增加率路径;龟兔赛跑启示---竞品增加率;了解竞品增加率路径;小马拉大车还是大马拉小车?;增加点从哪里来?;业绩增加类型;投资型增加两种表现方式;管理型增加表现方式;业绩增加模式规划参考;管理型增加特殊性;寻找业绩增加点思索…;业绩增加点控制四大过程;;人有多大胆,地有多大产?;第三段
布阵阶段
;流程一
企业年度总指标制订
;;总指标与分销/零售/拓展
指标规划示例;分销回款;绩效分析与店铺诊断;成败检核关键点;总指标规划示例;分销行动方案策略;零售行动方案策略;分销/零售总指标规划示例;本年度新增拓展指标计划;流程二
本年度分企业年度总业绩占比
;;;分企业年度总业绩占比预测分析点;营销中心;流程三
年度总指标月度规划分解
;;月度回款指数
回款指数
升降点分析;月度回款指数预测分析点;总部年度业绩总指标月度分解;分企业月度业绩指标分解;营销中心;业绩指标梯形分析表(总部);业绩指标梯形分析表(分企业);出货波段与销售业绩对比
;滚动采购规划优势;第四段
战役阶段
;为何要制订整年销售战
役计划?;抓住几个主要时段销售机遇
就已成功1/3;有张有弛----调整工作节奏
保持阶段攀升
;年度销售战役规划示例
;战役结果总结示例
;春节战役总结示例—参加客户与店铺;春节战役货物出货情况;春节战役货物到货及出货分析;每季;店铺季度总业绩指标制订流程;核实店铺保本点;;月度总业绩指标制订;零售指数调整关键考量原因
;每七天业绩指标制订;日;;A店4月份每七天指标以下:;本章总结;第二章
终端诊疗之--终端绩效KPI分析
;第一节
---什么是KPI?;什么是KPI?;什么是终端绩效KPI分析?;设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作
有目标搜集:要诊疗那些步骤,控制哪些步骤,准确,及时
公式和预测:数据与市场改变,权重百分比,应变能力
标杆对比:寻找差距
诊疗问题:数据背后隐藏了什么
方向性:找到问题,明确重点
整改和提升:对症下药,重点突破
;绩效绩效KPI管理主要性;绩效绩效KPI管理五大对象;第二节
---KPI性质分类;KPI性质分类;企业不一样层级人员关注点;店铺不一样层级关注点;结果类KPI指标汇总;过程类KPI指标汇总;店铺“个人体检”;第三节
---店铺体检KPI公式与管理意义解析;业绩、利润类KPI;同比增加率;
;销售业绩额;销售利润率;店面平效;平效租金比;费用占比率;品牌竞争率;投资回报率;投资回报率;阶段业绩达成率;成交率;VIP销售占比;进店率;体验率;ATV(客单价);UPT(客单量);问题1:3月27号,进店人数人,成交了40笔,客单价300元,计算成交率和销售额各是多少?
问题2:假如同一天进店人数和客单价不变,成交率提升了1%,那么销售额提升了多少?;商品管理类KPI;存销比;南方某店铺四季存销比控制指标曲线;存销比分析小练习;产销比;TOP10;售罄率;管理意义:;;指标作用
预警作用
针对单SKU产品展开销售跟踪
及时调整销售方案
适时促销;补货达成率;品类/系列占比;月份;库存消化占比;新旧货占比;价格带占比;OTB数据;投入产出比;投入
文档评论(0)