房地产经纪业务流程(梁凤)课件.pptVIP

课程大纲一、资源开发二、资源匹配与推广三、客户接洽与看房四、业务四项基本原则五、售后服务

房地产经纪业务基础流程接受卖方委托接受买方委托第一步了解物业详细现状，详细登记物业资料签订业务委托书，争取独家委托及钥匙了解客户需意向，详细登记客户资料第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步推荐合适盘源，签署《房地产经纪服务确认书》现场查勘物业，进行评估，核实物业情况广告宣传、推广带客户看房收取定金，签署单边《XX合约》牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等）签约成交协助办理过户手续和交房做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源

一、资源开发1、盘源开发⑴盘源渠道分析

一、资源开发2、客源开发⑴客源渠道分析

一、资源开发⑵、接到客户委托的手续办理3、盘源、客源开发中的注意事项

二、资源匹配与推广１、匹配流程图基础关键技巧匹配记忆理解需求房源需求房源需求房源客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看

一、客户接洽资源开发⑵、办理盘源委托的手续①业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果是业主委托人放的盘，需要注明）；②经纪人最好能留下业主房产证复印件；③业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份委托协议；④盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第四条内容。

二、资源匹配与推广３、房源匹配需求的一般顺序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求

二、资源匹配与推广记忆资源是有必要的，通过实地看房和接待客户。增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解：这里对客户的沉淀不光是对买方的接触，还要对卖方有较多的了解！

二、资源匹配与推广２、上下游客户上游客户的理解下游客户的理解物业基本状况ü卖房的动机ü客户的支付能力ü客户的性格购房基本需求ü卖房家庭的经济状况ü卖房的急迫性ü客户对居家、生活的喜好ü业主的性格ü客户的工作以及上班地址ü购房由谁居住ü业主对企业的认识ü业主对市场的认识ü物业卖点和缺陷ü物业适合的客户群体ü购房的动机ü家庭关系等ü购房的根本决定因素

二、资源匹配与推广注意：客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。

二、资源匹配与推广ü需求匹配房源的一般顺序１）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方ü匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源

二、资源匹配与推广匹配成功的前提是对客户的准确理解；客户的需求形形色色，引发需求的动机更是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确匹配。对客户的深刻、准确理解来源于与客户的反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础上我们要善于把握沟通的时机。

二、资源匹配与推广案例：一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。成功交易两房两厅！

二、资源匹配与推广2、资源匹配推广渠道及优劣分析⑴、公司挂牌是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。⑵、报纸广告一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。⑶、电视广告通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。⑷、网上广告⑸、专线联网

二、资源匹配与推广⑹、派发资料某些针对性较强的房地产交易信息采用寄发、派发、投放等方式，发布相关交易信息。⑺、路牌栏目广告在街边路口放置路牌广告，吸引过路者观看。⑻、关系网传递信息指经纪人利用各种人际关系传递房地产交易信息。⑼、街头举宣传牌经纪人在某些街边、路口、街头或住宅小区出入口举宣传牌，吸引过路者观看。⑽、其它如在社区摆台咨询、开办社区业主与中介交流会等。

二、资源匹配与推广3、通用广告的发布技巧及注意事项⑴、信息发布的方式视具体情况而定。发布的方式虽然多，必须有一定的业务信息量，并选择省钱而有效的方式集中发布；广告费用的支出与收入必须成正比。（加入安居客PPT）⑵、信息发布必须持续不断。⑶、广告发布的信息点必须能引起目标客户的注意。

三、客户接洽与看房1、联系预约，提前做好准备⑴、确定约看地点最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其他。尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防