医药培训主题知识讲座.pptx

医药培训主题知识讲座医药培训主题知识讲座第1页

2目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考评管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售技能操作医药培训主题知识讲座第2页

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中国医药市场环境宏观分析

与微观市场研究

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4中国医药市场四个发展时期85年—90年过渡期—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制变革—市场营销理念树立—优异人才辈出医药培训主题知识讲座第4页

5中国医药市场四个发展时期95年—年国营、民营企业快速成长久—市场经济日益成熟—优异企业家出现—对人力资源重视 年—年企业集团化经营期 —小企业发展困难—企业集团化经营—企业国际化经营 医药培训主题知识讲座第5页

6问题讨论你认为咱们企业管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？医药培训主题知识讲座第6页

7医改及社保对处方药市场中长久影响医药体制改革对处方药影响主要原因 —药品招标采购及采购方式改革—药品收支分开核实—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药中长久影响 医药培训主题知识讲座第7页

8药品招标采购及采购方式改革

招标采购目标：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地域集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到预防腐败现向必须注意质量和价格关系当前做法与招标法异同医药培训主题知识讲座第8页

9药品招标采购对处方药推广影响

暗箱变公开个人决议变集体决议商业利益决议变科学和规范决议定标机构、定标标准销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标态度非招标品种怎样处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion作用与医生关系医药培训主题知识讲座第9页

10招标采购与企业关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌普通招标批发企业：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产仿制品种，价格/质量比较资料应预先准备好早期可能有价格战，但对药品质量关注将取而代之，不规范行为是暂时促进工业和商业规范和重组小心不良统计医药培训主题知识讲座第10页

11药品收支两条线对企业影响收支两条线：减弱医院药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更重视品种临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大降低，销售“水份”大品种将“缩水”对医生处方行为影响有限医药培训主题知识讲座第11页

12关于药品价格改革

调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理灵敏反应机制提升药品价格管理科学性及透明度加强药品市场价格监督及检验医药培训主题知识讲座第12页

13关于改革医疗服务价格管理意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检验医药培训主题知识讲座第13页

14药品定价市场行为

撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标。早期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期赔偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适合用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定原因多竞争定价法：多用，简便价