客户的消费心理把握.pptx

客户消费

心理把握;企业不但要将注意力放在产品上，更主要还在于利用自己创造力，去改变现有陈旧观念，以配合消费者欲望和需要

企业营销主动权起源于对消费者购置欲望、购置规律深刻了解。然而我们在制订营销策略之前，还必须研究存在于消费者购置欲望与购置规律背后最原始诱因，这个原始诱因就是消费者心理！

;年，Jobs拿着一个昂贵，功效欠缺，没有AppsiPhone一代，号称领先业界五年。;;苹果不但能到达、满足客户需求，

而且能够合理创造并引导客户需求！;;客户消费神理;求廉;求廉心理;处理价格异议;处理价格抗争;求实心理;真实

;方便心理;处理方便心理;求美心理;;;ZARA，1975年建立于西班牙，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一服装商，在世界各地56个国家内，设置超出两千多家服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年喜爱，设计师品牌优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱HighFashion。;ZARA漂亮背后是什么？

WHATISTHEINNERPARTOFZARA’SBEAUTY?;漂亮是一个表象，

在漂亮背后需要更多元素支持！;实践经典

;客户都有一定知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，从容地观察家装顾问。他们能从家装顾问言行举止中发觉端倪和真诚，他们就像一个有才能观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们眼睛。他们眼里看起来空荡荡，有时能发出一个冷光，这种用户总给家装顾问一个压抑感。

有些用户讨厌虚伪和做作，他们希望有些人能够了解他们，这就是家装顾问所应攻击目标。他们大都很冷漠、严厉，即使与家装顾问见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰，没有一丝热气，没有一丝春风。

;部分客户对家装顾问持一个怀疑态度。当家装顾问进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察家装顾问举动，在思索这些说明可信度。同时他们也在思索家装顾问是否是真诚、热心，有没有对他捣鬼，这个家装顾问值不值得信任。

这些用户对他们自己判断都比较自信，他们一旦确定家装顾问可信度后，也就???定了交易成败，也就是说，推销给这些用户不是装修本身而是家装顾问自己。假如用户认为你对他真诚，能够与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但假如他们确认你有做作，他们就会看不起你，会马上打断你，而且转身离去，没有丝毫商议余地。;这类用户大都判断正确，即使有些家装顾问有些害怕，但很诚恳、热心，他们也会与你成交。

所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做必要方法，下面进行分析，看看大家是否做到和了解。;1．客户并不是教授;2．客户需要什么样服务

;3．怎样去给予客户

客户越想要东西，我们应该了解，不过不是把你全部东西都给予他，这么太透明，让客户得到太轻易，认为你工作很简单，没有价值，但又不能什么都不给。所以经过不一样客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这么。

4．客户喜欢跟什么样家装顾问打交道

形象、技能、口才都很主要，不过，坦诚是每个有血肉人都期待，让客户能感受到你坦诚比什么都主要。成功方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。

每个人都需要知心朋友，某首先与之产生共鸣是成为朋友要素。;了解客户消费神理，认为，首先应该了解客户前来咨询目标。那么，什么是客户前来咨询目标呢？假如你是外行，你所了解家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员时候，你只能把一些道听途说得来问题以及你所能想到问题提出来；假如设计人员采取一问一答方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重错误！），那么，当你提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎全部快速结束咨询都是这个原因，全部因为这个原因结束咨询几乎都是以失败而告终。假如我们设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功咨询模式。?????????????????????

请记住并深刻了解这么一句话：“你是一名专业设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵照标准。

总之，假如你在回答客户咨询时遵照了“时时掌握主动”基本标准，就一定能够在瞬息万变家装市场上，创建出一块独属自己领地。;5．客户与你签约条件

不是我们满足了客户期望值，而是我们满足客户期望值大于全部对手付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大能力做到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间时候，我们对手也在用一切方式去征服客户，我们要再付出服务时候考虑一下人家是怎么做，再深入加强自己