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一、开发医院完成进药

二、找准目标促销上量

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开发医院完成进药依据销售目标,首先要思索几个问题：A：开发哪些医院?B：开发什么品种?C：怎样开发这些医院,这些品种?问题关键:锁定目标客户首先必须对医院内部环境进行调查新版处方药销售流程第2页

怎样对医院内部环境进行调查一.医院概况:A规模B性质C业务专长二:进药渠道:A医院决议者（主管院长）B：药剂科C:临床科室主任D：外界医药部门(商业企业)新版处方药销售流程第3页

怎样对医院内部环境进行调查三:竞争对手调查（目标医院里是否有同类品种？其销售情况怎样？）四:促销相关部门A:门诊药房,住院药房B:相关临床科室C：药库，采购科，计算机中心按照“时间,成功率,投入产出比.”三个标准.综合筛选后确定公关对象！新版处方药销售流程第4页

产品进入医院形式A类型:医药代表直接开发医院B类型:委托医药商业企业开发医院医药代表负责临床促销新版处方药销售流程第5页

产品进入医院程序

1．临床科室主任提出用药申请并填写申购单2．药剂科对临床科室用药申请进行复核同意3．主管进药业务副院长对申请进行审核4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过5．企业药品进入医院药库6．药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房7．医院临床科室开始临床用药。

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相关点滴(一)关于临床提单人选:A院内有分量教授.B上量过程中目标医生原因:A:有利于经过审批B:一样投入产出更多.(如针剂找负责病房主任主任提单比找门诊部主任更适当,或许一样沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)尤其提醒:加强与提单人沟通,会有意外收获!!(我找那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人能够带药啊.)新版处方药销售流程第7页

相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你造访很不耐烦。他在单位里有一定威望，普通来说这种人说话是很有份量。你别指望跳过他，他要是不认同你产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。新版处方药销售流程第8页

粗暴型处理方法1，话不要太多，尽可能干脆！该走时候就得走，但该来时候一定得来。2，你要做就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也能够偶然怕得临阵退缩，但不能够每次都这么跑掉，事情还等着你去做呢。）3，你也能够来点强制性送礼，可能过不了多久你会发觉他不会再对你凶巴巴，更有可能会换来他点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药，谁坚持下来谁机会就大一点）新版处方药销售流程第9页

亲和型特点及处理方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK处理方法:1重量级教授提单2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长新版处方药销售流程第10页

真实案例1药剂主任:“你把单子放在这里吧,适当时候我们讨论”.处理方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失借口。二来适当时候能够直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板情况下)2:答:”XX主任,XX院长对XX企业比较熟悉,对XX产品蛮有研究.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位情况下,药剂科主任会同意新版处