企业采购谈判策略.pptx

企业采购谈判策略汇报人：文小库2024-01-04

采购谈判概述采购谈判前的准备采购谈判技巧采购谈判中的价格谈判采购谈判中的合同条款采购谈判中的风险控制目录

采购谈判概述01

采购谈判的定义采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就商品、价格、质量、交货期等关键要素进行协商和谈判，以达成一致意见的过程。采购谈判的目标是确保企业或组织能够以合理的价格获得所需的商品和服务，同时保证商品和服务的质量和交货期。

通过与供应商谈判，企业可以争取到更优惠的价格和折扣，从而降低采购成本。降低成本在采购谈判中，企业可以与供应商明确商品和服务的质量标准，确保所采购的商品和服务符合要求。保障质量通过与供应商协商，企业可以确定合理的交货期和交货方式，确保生产和销售的顺利进行。优化交货期通过采购谈判，企业可以与供应商建立长期合作关系，实现互利共赢。建立长期合作关系采购谈判的重要性

准备阶段在采购谈判前，企业需要对供应商进行调查和分析，了解供应商的背景、实力、产品和服务的质量和价格等情况。同时，企业也需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略和方案。签约阶段在采购谈判后，企业需要与供应商签订合同，明确双方的权利和义务。在签订合同时，企业需要认真审查合同条款，确保合同内容准确无误，并符合企业的利益和要求。执行阶段在合同执行过程中，企业需要监督供应商的履约情况，确保供应商按照合同约定提供商品和服务。同时，企业也需要根据实际情况对合同进行必要的调整和修改。协商阶段在采购谈判中，企业需要与供应商就商品、价格、质量、交货期等关键要素进行协商和讨论。在这个阶段，企业需要灵活运用各种谈判技巧和方法，争取达成最有利的协议。采购谈判的步骤

采购谈判前的准备02

市场调查调查商品的市场价格了解同类商品在不同供应商、不同时间的市场价格，以便在谈判中更好地评估价格水平。调查供应商的竞争情况了解供应商在市场中的地位、竞争对手情况，以及供应商的营销策略，有助于在谈判中争取更有利的条件。调查商品的质量和性能了解商品的质量、性能、使用情况等信息，以便在谈判中更好地评估商品的价值。

分析供应商的价格和成本了解供应商的成本结构、价格水平等信息，有助于在谈判中更好地评估价格合理性。分析供应商的服务和支持了解供应商的售后服务、技术支持、交货期等信息，有助于评估供应商的综合服务能力。分析供应商的资质和信誉了解供应商的资质、经营状况、信用记录等信息，有助于评估供应商的可靠性和诚信度。供应商分析

03分析采购商品的替代品了解替代品的情况，有助于在谈判中更好地评估商品的不可替代性和重要性。01分析采购商品的需求和用途了解采购商品的需求量、使用用途等信息，有助于在谈判中更好地评估商品的价值和重要性。02分析采购商品的成本效益了解采购商品的成本、效益等信息，有助于在谈判中更好地评估商品的性价比。采购商品分析

根据市场调查、供应商分析和采购商品分析的结果，确定谈判的目标，包括价格、质量、交货期、服务等。确定谈判目标根据谈判目标和对手情况，制定合适的谈判策略，包括开局策略、让步策略、僵局策略等。制定谈判策略根据谈判内容和对手情况，确定合适的谈判人员和分工，确保谈判团队能够高效协作。确定谈判人员和分工预测谈判中可能出现的问题和风险，制定相应的应急预案，以便在谈判中及时应对。制定应急预案制定谈判计划

采购谈判技巧03

在谈判过程中，双方应相互尊重、坦诚相待，建立起互信关系，为谈判成功打下基础。建立互信了解对方需求展示专业性在谈判前应对对方的需求、关注点等进行深入了解，以便更好地满足对方，促进谈判进展。在谈判中应充分展示自己的专业知识和经验，提高对方对自己的信任和认可。030201建立良好的谈判关系

制定明确的谈判目标在谈判前应制定明确的谈判目标，包括价格、质量、交货期等关键要素，以确保自己的利益得到保障。充分准备在谈判前应对市场行情、竞争对手等信息进行充分了解，以便更好地掌握主动权。坚持原则在谈判中应坚持自己的原则和底线，不轻易让步，以免陷入被动局面。掌握谈判主动权

在谈判中应认真倾听对方的意见和需求，尊重对方的观点，以便更好地回应和满足对方。倾听技巧在表达自己的观点和需求时，应清晰明了、有条理，同时注意语气和措辞，避免引起对方的反感和抵触。表达技巧通过提问可以更好地了解对方的观点和需求，同时也能引导对方的思路，掌握谈判的进程和方向。提问技巧运用有效的沟通技巧

在谈判中应软硬兼施，既要有温和的语气和态度，也要有强硬的原则和立场。软硬兼施在必要的时候可以做出一些让步，以换取更大的利益或更好的条件。以退为进在谈判中可以通过拖延时间来争取更多的利益或更好的条件。拖延战术灵活运用各种谈判策略

采购谈判中的价格谈判04

0102了解供应商的成本结构分析供应商的成本结构可以帮助企业判断供应商的报价是否合理，并据此制