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XX人寿保险股份有限公司XX省分公司

团险关键客户管理办法（2010年版）

TOC\o1-3\h\z总则 1

第一章 关键客户定义 1

第二章 项目组织管理及职责 2

第三章 关键客户立项 4

第四章 关键客户的拓展、服务和管理方式 8

第五章统括保单业务管理办法 11

第六章附则 12

附件 13

附件一：省级关键客户申报表 13

附件二：关键客户立项申请表 14

运作小组成员名单表 15

附件三：省级关键客户拓展基金管理办法 16

附件三－1：省级关键客户拓展基金申报表 19

附件四：省级关键客户调查问卷 20

总则

关键客户是我司团体保险业务稳定和发展的重要基础，也是衡量公司整体实力和人力素质的重要标志。针对关键客户需求复杂、前期投入大等特点，为积极应对关键客户市场激烈竞争的形势，在市场竞争中取得优势，提高我司关键客户销售的成功率，必须采取省市公司联动、分工协作、团队展业的方式，从人力、技术、费用等各方面进行支持。为此，特制定本管理规定，以确保关键客户市场的有效拓展。

第一章关键客户定义

第一条关键客户是指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。根据客户的经营地域、员工分布、保费规模、客户影响力等指标，对关键客户分类如下：

一、省级关键客户：凡符合以下条件之一的团体客户，视为省级关键客户。

1、保费规模大：寿险保费收入和企业年金业务500万元以上或短期险保费收入在50万元以上（XX分公司为100万元以上）。

2、经营地域及员工分布在全省或全国范围，且员工数量在100

3、在全省具有较大影响力的企业客户，包括XX省100强企业和全国500强企业驻XX机构。

4、全球500强在XX省的企业。

各市公司每年底向省公司团险销售部申报当地省级关键客户名单（申报表见附件一），由省公司团险销售部审核确定当年度省级关键客户。市公司向省公司申报时，在上报纸质表格的同时，须登陆省公司运营系统，在团险销售栏目里选定关键客户申报，主题统一为“**分公司+关键客户+申报”（如：XX分公司XX电信申报），并将关键客户申报表作为附件上传。

二、市级关键客户：各市分公司可参照省级关键客户的标准制定当地市级关键客户的标准。主要指标有：保费收入、员工人数、影响力、当地特色行业的前10名企业、与政府合作的大型项目等，具体客户名单由各市分公司确定。

第二章项目组织管理及职责

第二条为应对市场竞争，发挥公司的整体优势，做好省级关键客户的开拓与服务，省公司成立关键客户项目决策委员会。该委员会为省级关键客户项目的最高领导组织，由省公司总经理、总经理室相关成员及相关部门负责人组成。

一、委员会工作职责

1、审定已立项省级关键客户的承保条件，解决客户开拓中存在的关键问题；

2、审批关键客户拓展基金的费用额度。

二、省公司关键客户项目决策委员会人员组成

主任委员：郑冬总经理

副主任委员：裴赛进副总经理、陈乐副总经理、陈梅副总经理、田宇总经理助理

委员：团险销售部、业务管理部、财务部、信息技术部、客户服务部、企划部、精算部等部门总经理

省公司关键客户项目决策委员会下设关键客户项目小组。项目小组由省公司相关部门的专业人员组成。

（一）省公司关键客户项目小组的主要工作职责：

1、执行省公司关键客户项目决策委员会相关决议；

2、负责省级关键客户项目的方案制作、客户洽谈、技术支持和服务等工作；

3、维系省级关键客户关系，做好售后服务支持工作。

（二）省公司关键客户项目小组人员组成

组长：团险销售部相关成员

组员：团险销售部、业务管理部、客户服务部、信息技术部、计划财务部、精算部、企划部等部门的专业人员

（三）项目小组组长是项目的责任人，负责项目推展活动的策划、组织与实施，其主要职责为：

（1）项目小组的总协调人，是省公司与各市分公司项目信息沟通的归口；

（2）制定详细的工作计划，组织整个项目的运作，明确项目小组各成员的责权；

（3）全程追踪项目进展与需求落实情况，比较项目执行情况与计划的差距，分析原因，制定下一步工作计划；

（4）组织有效的公关、谈判及各类销售展示活动；

（5）根据具体情况，项目经理可以临时召集项目小组会议商讨解决紧急事项；

（6）保证项目小组内部的充分沟通与协调，并能达成一致意见；

（7）落实统括业务的主开拓机构与服务机构的权益分配。

（四）项目小组其他成员职责

项目小组成员作为其所属部门的全权代表人，在项目运作过程中，审议主开拓机构提交的各类需求，代表本部门对市分公司需求反馈意见，提出解决方案，并负责将已通过审核的需求在本部门内的落实。

第三条市分公司应参照成立市分