客户心理分析ppt艾霖.pptx

会场谈单、会后谈单

约见客户、异议处理;会场谈单思路

要求每个销售最少会讲2到3个客户案例（死记也要有）;一．寒暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）

;商务：您这企业做了多少年了？

X总：X年（依据年限多少，可初步判断企业实力）

商务：是您一个人创业做起来吗？（判断是否真正老板）

?

情景一：

X总：是啊（是老板，就称赞他）

商务：我最佩服那些自己创业做起来老板了，以后要向您多请教创业经验啊！（有空去造访您，和我们分享一下您怎样创业故事，可不要保留啊！）

?

情景二：

X总：我和（朋友/老婆）一起做

商务：那平时企业里事都是您做主吧？

?

情景一：

X总1：我做主（有一定决定权）

?

情景二：

X总2：那必定要和他们商议（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走）

;三．了解需求，讲明价值。;2．传递价值：站在客户角度;这对我有什么作用及好处？”

让管理简化（讲故事）

2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹人）

与行业相关项目有限，

3）提升企业形象：

对于新技术，新服务伎俩工具应用莫非不能提升企业形象？

4）廉价高效宣传方式：

莫非不想把企业或产品最新信息通知给用户或潜在用户？

（假如是针对市场方面关键词，多讲一些相关租赁案例，比如说租一个平台给您同行宣传，您本人要收多少费用，多让客户去想象。）重点

最终要记得，要深入和客户打好关系，方便接下来客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊在接下来日子里，您盈利了，可别忘记我了一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就能够带客户去交钱了）主要针对最终收款步骤！

;四：解疑;;

3：品质法

Xx大多数人，包含你我，都清楚了解到，好东西不廉价，而廉价也极少有好，客户有很多事情能够提，但大多数人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲品质和差劲服务，要是那件产品很差话，你说是吗？

4：分解法

移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每个月，21元天天，相当于老板天天少抽一包烟就能够取得xx资源。老板做企业也是做百年企业，推广，广告每年都要投资，每年做baidu需要花费3万，那就需要60万，以后baidu费用越来越高，我们移动通用实名5年59000,也才156000，能够让您节约44万。

5:假如法：xx,假如年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决定吗？

6：明确思索法：跟什么比？为何呢？

;五：我很满意当前所使用产品

Xx你用现在产品多长时间了呢？很满意吗?用这个产品之前用什么呢？当初决定要买当前产品有考虑到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真很满意吗？Xx，既然之前您做出了从以前产品换到现在产品，而且您很满意自己决定，现在为何否定一个跟当初一样机会摆在你面前呢？当初你考虑带给你更多好处，为何你现在不再做一次决定，你说我说有没有道理.

六:xx时候我再买

你知道现在买跟xx时候买有什么差异吗？你知道现在买好处吗？你知道xx时候再买坏处吗?我给你计算你现在买跟XX时候买能够节约多少钱？我再给你计算你现在买跟XX时候再买要赚多少钱;;八：经济不景气

Xx,多年前我学到一个真理，当他人卖出时候，成功者买进。当他人买进时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气。不过在我们企业，我们决不会让步景气困扰我们，你知道为何吗？因为今天很多拥有财富人都是在不景气时候建立他们事业基础，他们看到了长久机遇而不是短期挑战。因为他们做出购置决定而取得成功。当然，他们也必须要愿意做出这么决定。Xx先生，今天你拥有相同机会，能够做出相同决定，你愿意给自己一次机会吗？

;五：签单收款;商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请奖品并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合）

2)制造紧迫感：朱总，vip还有最终两个名额。奖品由多变少，客户会越来越担心。

X总，您看，vip现在只剩下最终X个名额了。我们马上去办理下我好帮您申请vip，同行刺激。今天我们会场X行业来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个项目，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX.

4)促销名额限定。

5)现场配合：自由人造势/同事之间互动.

;五、在会中常见问题及处理方案

;3）对自己所选项目犹豫不决？

注：这个时候客户已经有购置意向，更多是教授给他更多是想法必定。千万别让这么有意向客户就这么给溜了，给他分析项目，先注册下来一个再说。教授——商务人员自己！

王总，这几个项目确实都不错，我提议您是先注册针对您企业符合整个市场发展项目。（这个时候帮客户分析）

因为您这个行业里能带来广大效益项目就这一个，您注册了就意味着这方面资源都是您了，您被您对手注不注册迟早也要册掉。

（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户愈加无所适从）

;六、最终签单收款步骤注意点:

;七、会