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会场谈单、会后谈单
约见客户、异议处理;会场谈单思路
要求每个销售最少会讲2到3个客户案例(死记也要有);一.寒暄(确认是否老板、能否做主签单并付款)
;商务:您这企业做了多少年了?
X总:X年(依据年限多少,可初步判断企业实力)
商务:是您一个人创业做起来吗?(判断是否真正老板)
?
情景一:
X总:是啊(是老板,就称赞他)
商务:我最佩服那些自己创业做起来老板了,以后要向您多请教创业经验啊!(有空去造访您,和我们分享一下您怎样创业故事,可不要保留啊!)
?
情景二:
X总:我和(朋友/老婆)一起做
商务:那平时企业里事都是您做主吧?
?
情景一:
X总1:我做主(有一定决定权)
?
情景二:
X总2:那必定要和他们商议(无决定权,可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走)
;三.了解需求,讲明价值。;2.传递价值:站在客户角度;这对我有什么作用及好处?”
让管理简化(讲故事)
2)占领资源:(您是第一个吃螃蟹人)
与行业相关项目有限,
3)提升企业形象:
对于新技术,新服务伎俩工具应用莫非不能提升企业形象?
4)廉价高效宣传方式:
莫非不想把企业或产品最新信息通知给用户或潜在用户?
(假如是针对市场方面关键词,多讲一些相关租赁案例,比如说租一个平台给您同行宣传,您本人要收多少费用,多让客户去想象。)重点
最终要记得,要深入和客户打好关系,方便接下来客户深挖。(如开开玩笑说:X总啊在接下来日子里,您盈利了,可别忘记我了一定要记得请我吃饭啊!在这个时候就能够带客户去交钱了)主要针对最终收款步骤!
;四:解疑;;
3:品质法
Xx大多数人,包含你我,都清楚了解到,好东西不廉价,而廉价也极少有好,客户有很多事情能够提,但大多数人都会忘记价格,然而他们不会忘记差劲品质和差劲服务,要是那件产品很差话,你说是吗?
4:分解法
移动通用实名39000/5年,7800/年,650元每个月,21元天天,相当于老板天天少抽一包烟就能够取得xx资源。老板做企业也是做百年企业,推广,广告每年都要投资,每年做baidu需要花费3万,那就需要60万,以后baidu费用越来越高,我们移动通用实名5年59000,也才156000,能够让您节约44万。
5:假如法:xx,假如年限再低一点点,你今天能定下来吗?做出决定吗?
6:明确思索法:跟什么比?为何呢?
;五:我很满意当前所使用产品
Xx你用现在产品多长时间了呢?很满意吗?用这个产品之前用什么呢?当初决定要买当前产品有考虑到哪些好处呢?考虑之后你得到了吗?你真很满意吗?Xx,既然之前您做出了从以前产品换到现在产品,而且您很满意自己决定,现在为何否定一个跟当初一样机会摆在你面前呢?当初你考虑带给你更多好处,为何你现在不再做一次决定,你说我说有没有道理.
六:xx时候我再买
你知道现在买跟xx时候买有什么差异吗?你知道现在买好处吗?你知道xx时候再买坏处吗?我给你计算你现在买跟XX时候买能够节约多少钱?我再给你计算你现在买跟XX时候再买要赚多少钱;;八:经济不景气
Xx,多年前我学到一个真理,当他人卖出时候,成功者买进。当他人买进时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气。不过在我们企业,我们决不会让步景气困扰我们,你知道为何吗?因为今天很多拥有财富人都是在不景气时候建立他们事业基础,他们看到了长久机遇而不是短期挑战。因为他们做出购置决定而取得成功。当然,他们也必须要愿意做出这么决定。Xx先生,今天你拥有相同机会,能够做出相同决定,你愿意给自己一次机会吗?
;五:签单收款;商务:我们这边是在线注册提交,到那边帮您申请奖品并在线注册上去。(带老板到财务处,此时寻求经理、总监配合)
2)制造紧迫感:朱总,vip还有最终两个名额。奖品由多变少,客户会越来越担心。
X总,您看,vip现在只剩下最终X个名额了。我们马上去办理下我好帮您申请vip,同行刺激。今天我们会场X行业来了11家企业啊!等一下他们出来也选了这个项目,您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX.
4)促销名额限定。
5)现场配合:自由人造势/同事之间互动.
;五、在会中常见问题及处理方案
;3)对自己所选项目犹豫不决?
注:这个时候客户已经有购置意向,更多是教授给他更多是想法必定。千万别让这么有意向客户就这么给溜了,给他分析项目,先注册下来一个再说。教授——商务人员自己!
王总,这几个项目确实都不错,我提议您是先注册针对您企业符合整个市场发展项目。(这个时候帮客户分析)
因为您这个行业里能带来广大效益项目就这一个,您注册了就意味着这方面资源都是您了,您被您对手注不注册迟早也要册掉。
(注:帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点,以免用户愈加无所适从)
;六、最终签单收款步骤注意点:
;七、会
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