推销学寻找顾客课件.pptVIP

第5章寻找和识别顾客o学习要求o教学要点o课堂研讨

一、学习要求o1．了解准顾客的含义与条件；o2．明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义；o3．认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件；o4．掌握准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。

二、教学要点o（一）寻找准顾客o（二）准顾客的资格认定o（三）获取准顾客信息的途径o（四）寻找准顾客的主要方法

为什么要寻找潜在顾客/开发新顾客？o增加销售机会，扩大销售额o维持稳定销售量。所有的销售人员都会因为时间的推移而失去一些客户：商业原因只需要进行一次性的交易被竞争对手抢去其经营活动要求从一个规模更大的商业渠道进货改行迁出销售区域个人原因调换工作、退休——离职意外事故、自然减员

潜在顾客含义o潜在顾客：既能因购买某种产品或服务而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织，又称准客户。o寻找潜在顾客是推销的第一步。o寻找潜在顾客是从搜寻“引子”开始。o引子：有可能成为潜在客户个人或组织，又称线索。

谁是你的潜在客户？oMAN法则nM-MoneynA-AuthoritynN-NeedoMAD模式nM-MoneynA-AuthoritynD-desire

N-Needo是否有需要？o是否认识到需要？o是明显性需求还是隐藏性需求？o需求量如何？o引子对我们品牌的态度？o什么时候开始启动采购？o对产品的大致要求怎样？o我们能做些什么？

M-Moneyo有资金吗？o什么时候有资金？o有多少资金？o资金来源？o付款方式怎样？o支付能力审查的困难。

A-Authorityo决策与采购方式如何？o决策人情况，影响者、使用者的情况o决策倾向、决策人的性格、爱好o决策方式、依据、步骤o决策人之间的相互影响o客户的组织架构

听听推销员的抱怨o“我托了许多朋友的帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格最后降到了底限，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……”o“我与设备科的刘科长联系了六个月，他还是没有下订单。最后我才弄清楚，与我洽谈的刘科长，只是一个副科长，采购大权握在公司副总和正科长手中。”o“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她表现的对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”

情景案例o一位工业品推销员来到某个单位的供应科，看到大家吞云吐雾，在闲聊。推销人员觉得来得时机不错，并且自己也抽烟，准备了香烟。自我介绍之后，把香烟猛撒一圈。在一位女职员面前，犹豫了一下，没有递出。撒完之后，看到大家脸上有些异样。推销员也感到奇怪。这时，见那位女职员打开抽屉，拿出了自己的香烟，点上火自己抽了起来。推销员感到坏事了，得罪了这位女职员。更坏的是，女职员说：“我们要开会，请你先到外边等一下。”把推销员给请了出来。原来，没有给这位递烟的女职员正是供应科长。

情景案例o有位玻璃制造公司的推销员来到一处正在建造新房子的家庭工地，楼顶上一位浑身汗水和泥巴的人向他打招呼，推销员一看是一个工人在向他喊话，就没有理睬。他来到这家的家庭主妇面前，说明来意之后，主妇说：“这事你得找我丈夫谈。”推销员问：“我可以和他谈谈吗？”不料主妇却说：“我想你已经失去和他谈话的机会了。”原来，楼顶上的那位正是这家的主人。推销员十分尴尬，只好灰溜溜的走了。

MAN矩阵o力M（有）决定需求N（大）n（无）A（有）m（无）a（无）其中：M+A+N：是有望客，理想的售M+A+n：可以接触，配上熟的售技，有成功的望。M+a+N：可以接触，并法找到具有A之人（有决定的人）。m+A+N：可以接触，需状况、信用条件融。m+a+N：可以接触，察、培养，使之具另条件。m+A+n：可以接触，察、培养，使之具另条件。M+a+n：可以接触，察、培养，使之具另条件。m+a+n：非客，停止接触。

顾客资格审查的作用o提高推销访问的成功率o节省访问的费用o节省访问的时间o有利于有的放矢地实施营销策略

潜在顾客的信息来源公司销售记录客户服务电话电子商务线索广告反馈信息电话本及各种名录客户推荐展销会探查访问自我观察其他

（1）利用公司资源o挖掘公司业务部门的“当前顾客”?获取目录清单及相关信息?由于是老主顾，因此有可能对提供的商品或服务感兴趣o服务部门?进行维护、维修的服务人员易于发现潜在客户?送货员易于发现潜在需求o公司网站——互联网技术?网上意向调查、会员注册?网络推广?其他寻找潜在顾客的高技术o广告及In-Bound电话o展销会、博览会、洽谈会、交易