销售与跑业务的区别.pdfVIP

业务与销售的区别？

一、跑业务

跑业务：确实是把商品或效劳推销给客户或用户的行为，一样指的是一对一或对二的推销宣传，跑业务的

工作人员咱们一样称之为业务员。

跑业务技术：

1单刀直入法

这种方式要求推销员直接针对顾客的购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“浑水摸

鱼”，对其进行详细劝服。请看下面那个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门

打开时，那个人问道：“家里有高级的食物搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知如何回答都好。

他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“咱们家有一个食物搅拌器，只是不是专门高级的。”

推销员回答说：“我那个地址有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食物搅拌器，接着，不言而喻，

这对夫妇授受了他的推销。假设那个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是X公司推销员，我来是想问

一下你们是不是情愿购买一下新型食物搅拌器。”你想一想，这种说话的假票成效会如何呢？

二、持续确信法

那个方式是指推销员所提问题便于顾客用赞同的语气来回答，也确实是说，推销员让顾客对其销说明中所

提出的一系列问题持续地回答：“是，”然后，等到要求签定单时，已造成有利的情形好让顾客再作一次确信

回答。如推销员要寻求客源，事前未打招呼就打给新顾客，可说：“很乐意和你谈一次，提高贵公司和营业额

对你必然很重若是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向你介绍咱们的X产品，这将有助于您

达到您的目标，日子会过得更潇洒。你很想达到自己的目标，对不对？”……如此让顾客一“是”到底。

运用持续确信法，要求推销人员要有准确的判定能力和敏捷的思维能力。每一个问题的提出都要通过认真

地试探，专门要注意两边对话的结构，使顾客沿着推销人员的用意作出确信的回答。

3

诱发好奇心

诱发好奇心的方式是在见面之初直接向可能买主说明情形或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的

话，将他们的思想引到你可能为他提供的益处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上

面写道：“请你给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见”。纸条诱发了采购领导的好奇心—

—他要向我请教什么问题呢？同时也知足了他的虚荣心——他向我请教！如此，结果很明显，推销员应邀进入

办公室。

但当诱发好奇心的提问方式变得近乎耍把戏时，用这种方式往往很少获益，而且一旦顾客发觉自己上了当，

你的打算就会全数落空。

4、“照话学话”

“照话学话”法确实是第一确信顾客的观点，然后在顾客观点的基础上，再用提问的方式说出自己要说的

话。如通过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前咱们的确需要这种新产品。”这时，推销员应不失机会地接过

话头说：“对呀，若是您感到利用咱们这种新产品能节省贵公司的时刻和金钱那么不要待多久才能成交呢？”

如此，瓜熟蒂落。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

五、刺猬效应

在各类增进生意成交的提问中，“刺猬”技术是很胡效的一种。所谓“刺猬”反映，其特点确实是你用一

个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来操纵你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让咱

们看一看“刺猬”反映式的提问法：顾客：“这项保险中有无现金价值？”推销员：“你很看重保险单是不是

具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”关于那个顾客，

假设你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。

那个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当做一桩利益。这时你该向他说明现金价值那个名词

的含义，提高他在这方面的熟悉。

二、销售

一种帮忙有需要的人们取得他们所需要东西的进程，而从事销售工作的人，那么从那个互换的进程中取得

适度的报酬。

因此，如何让两边各取所需，彼此感到中意，形成一种共赢的局面，确实是一种艺术了，因此，“销售能

够说是一种共赢的艺术。”

销售例如

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷，有是的怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱

纹；有的或许是昨天跟男友吵了架哭肿了双眼，没胡东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因为要买一副太阳眼

镜。每一个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，若是是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太

阳眼镜提供的耍酷的利益是无法知足担忧皱纹和希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的概念对咱们面议是超级简单的。也确实是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，知

足客户的特殊需求。

销售特点

销售是一项报酬