教育咨询师(教育顾问)入职培训课件.pptVIP

优秀的教育咨询师怎样炼成？一、客观认识自己二、电话咨询技巧三、面谈咨询技巧

（2）咨询师的专业素质?强烈的责任感?老师的形象?地推技巧?电话咨询技巧?面谈咨询技巧?积极的心态

（3）你胜任咨询师的优势?责任感强？?老师形象？?沟通能力？?学科背景？?销售经历？?永不服输的精神？

你看到的不一定真实!

回避主观错觉，客观看自己！

（4）你亟待解决的问题?适合的着装、言行？?对个性化辅导流程（USP）的了解（UniqueSellingPoint，独特卖点）？?中小学的学科分析和北京小升初、中高考趋向信息？?北京市重点中小学信息的了解？?具有感染力和技巧性的电话咨询能力？?面谈咨询技巧的缺乏？?竞争对手信息的了解？?如何解决阻碍家长签约因素（价格、一次性付费、一次性综合服务费等）？?消极懈怠的心态？

咨询师成长的必经阶段?第1个月初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差?第2-3个月跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏?第4-6个月业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理?第7-24个月骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩

二、电话咨询技巧?言语?音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。?态度?对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。?把控需求?家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提供学大解决这种类型孩子的优势，注意推出学大个性化的辅导模式。

?感情联系?在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么选择学大，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。?危机感?准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。?有效约访?在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。?跟踪回访?在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。

三、面谈咨询技巧（1）家长类型分析（2）学生类型分析（3）各个学科分析（4）签单促成方法

（1）家长类型分析[1]、根据个体的需求分类提炼核心需求组合分类1）学习问题的紧急感认同2）个性化解决方案的认同3）教育投资消费理念认同获取完全认同，极力促成签单

[2]、根据常见家长特点分类心理强势性结合案例猫头鹰型老鹰型（平力纯）（符奥）倾诉欲强倾诉欲弱鸽子型孔雀型（张亚飞）（黄彦超）心理弱势性

咨询小技巧分享?适当微笑和真诚赞美?向上销售（upselling）?共情技术?倾听技术深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双赢，如推3A、5A教师?鼓励和重复技术?释义技术/解释技术?情感反应/表达技术?具体化技术（马虎）?面质技术（价格引导）?指导性技术（学习方法、家庭教育）?自我开放技术（个人奋斗经历）?双趋冲突式销售（紧贴需求）?交叉销售（crossselling）通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导

（2）学生类型分析[1]、学生的心理发展特征?童年期（小学阶段）?记忆发展v记忆的主要特点：v记忆策略的运用：?组织（归类、系列化）?复述（背诵）有意识记忆超过无意识记忆成主要方式；意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位；词的抽象记忆的发展速度逐渐超过形象记忆。?思维发展?新的思维结构的形成：掌握守恒，思维具有可逆性，补偿关系认知?具体形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑思维，10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡转折期?个性发展?自我意识发展迅速，发展的趋向从具体向抽象概括水?具体到抽象；对外显行为的评价平过渡。小学1-3年级处于上升期，1、2年级升幅最大；小