房地产专业速成培训手册四.doc

房地产专业速成培训手册(四)

由于开发项目的销售期较短，不定因素及新的投资风险已减小很多。但仍存在一些不良因素，因此投资风险仍较大。

在房地产开发销售阶段投资的好处有：

（1）投资回收期短。

（2）赚取“批发”和“零售”的差价。

（3）获得物业升值的利润。

由于房地产开发销售阶段的好处不少并且容易看到，所以有许多房地产投资者在此阶段投资。

在房地产开发销售阶段投资，投资者应具有以下条件：

（1）对市场行情看得准。

（2）对市场销售有丰富经验。

（3）有客户来源。

（4）资金雄厚。

（5）市场关系熟悉。

房地产项目实战研究模式操作程序

第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润奉献

第2操作环节：更新房地产研究理念

第3操作环节：房地产市场研究模式设计

第4操作环节：项目策划研究模式设计

第5操作环节：建立项目后评价体系

使用说明

贝尔实验室每年研发经费高达惊人的数十亿美金。中国房地产领域的研发经费从投入比例而言，也是低得惊人。除此之外，能否掌握专业的实战研究模式，也是决定战略领先的关键所在。《房地产项目实战研究模式专业操作手册》具体介绍了房地产项目的研究模式与基本操作程序。

第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润奉献

1．房地产项目研究的科学细分

客户需求的研究

规划设计研究

房地产市场研究

项目策划研究

研究理念的创新

客户需求的研究

全程介入营销策划的研究

项目后评价体系的研究

2、项目研究对获利的奉献

假如说对市场的困惑与迷惆规定我们通过市场研究去解答，那么，无数血与泪的教训逼迫我们不得不去研究市场。根据98年规划国土局记录结果，深圳市至明年年终的积压商品房面积达成了332.38万平方米。根据初步调查，在这些积压楼盘中，70％按楼盘重要积压因素是定位不妥。定位不妥的形式多种多样：有在城市快速干道边建高档大户型住宅的，有在毫无资源特色的城市中心地块建豪宅的，有在只能容纳建一栋高层的巴掌地块建全复式家宅的，有认为采用了一些现代通信和监控设备就是豪宅的……但是他们一个共同的特点，就是没有很好地研究市场，许多发展商完全凭心血来潮决定项目，在项目开始阶段就已经铸成大错。对的的房地产研究能给房地产公司发明巨大的利润。深圳市就有非常典型的例子。明年初，皇岗口岸一个楼盘的售伙比相邻楼盘要高2023元／平方米以上，其重要因素是看准了建设地铁的时机，在销售上主抓香港市场，该楼盘不仅售价高，并且销售水平也大大高于周边楼盘，开售3天内即销售200余套，在日趋疲软的深圳房地产市场极为罕见。

第2操作环节：更新房地产研究理念

环节A：自我观念和公司使命的创新

住宅开发商，特别是国有住宅开发商，要强化核心竞争力，除了体制改革外，最关键是经营观念的创新：要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商。作为住宅开发商，容易把自己的目的理解为建造住宅；而住宅需求服务商，则把自己的使命定义为准确判断并发明性地满足客户的住宅需求。观念的创新，使住宅从目的变成了手段。在住宅需求服务商看来，客户不是买住宅，而是购买以居住为中心系列需求的满足，住宅需求服务商不是靠建造住宅的本领赚钱，而是靠判断和满足客户住宅需求的能力赢利。为此，住宅需求服务商会更故意识地哺育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力，并在此基础上系统强化涉及施工监理、市场营销、品牌塑造、物业管理等因素的综合竞争力体系。不难预测，住宅市场的未来，必然属于住宅需求服务商。

环节B。从4P到4C的转变

我们可以把4P和4C对照一下：

产品—一消费者的需要和欲望

价格—一消费者乐意付出的成本

分销—一消费者购物的便利性

促销—一沟通

小理论从生产角度出发，既理论从消费者角度出发。我们能不能在生产者与消费者中间找到一个平衡点？因此这个平衡点应当建立在消费者和生产者之间的“双赢”基础之上，符合中国国情，符合可连续发展战略和生态环保规定。对开发周期长、使用寿命更长的住宅和房地产项目来说，或许应核是：

引导消费者需求的—一产品

消费者满意的—一价格

便利的—一渠道

双向沟通的—一促销

环节C：从车来到创新的状变楼式

无可否认，港式运作对深圳房地产市场发展起着重要的推动作用。这一方面缘于深圳房地产市场的历史短，底子薄，无经验积累；另一方面则是深圳与香港地理位置的直接相邻。但香港成熟的市场包装策划在深圳房地产年轻的历史和居民较低的收入水平下是不可“东施效颦”的。通过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化，深圳房地产策划界开始提倡从产品做起，从提高楼盘的综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分，客户细分，功能细分愈趋进一步，人本主义思想开始体现。这种创新，丰富了营销策划的内涵，活跃7深圳房地产市场，促进了资金、规模向房地产市场品牌的集中，将那些惯于追风仿效的中小发展商尘封于被消费者冷落的角落。产品可以被“克隆