新兵训练营准主顾开拓之转介绍法课件.pptVIP

专业化销售流程——准主顾开拓之转介绍法

对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客户来源主要是通过转介绍。

一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。李女士1.1万李女士1.3万张先生0.8万——LIMRA统计结果

01容易获得优质准客户名单02可信度强，被拒绝的可能性小03成交率高，销售成本低

销售流程的每个环节?被认可时?客户对服务满意时?签单成交时?客户拿到理赔款时随时提出转介绍的要求，养成习惯！

1.引导认同2.要求提供名单3.收集名单资料做深入了解4.询问是否还有其他人5.请推荐人致电或转发信息6.承诺

提示：敢于要求，善于引导，配合相应的动作。

02启发性询问v您最好的朋友是谁？v我向您保证，在您朋友没有同意之前，我不会随意去打扰他的。v主要家庭结构（年龄层次）v家庭成员职业v平时习惯（喜欢/忌讳）

业：保险对于我们每个家庭都是需要的，我的工作就是为别人提供保险资讯和服务，这份工作需要接触到更多的人，您能介绍一位像您这样有责任心的朋友给我认识吗？客：嗯，她们家一个也没有买保险。

客：她平时比较喜欢做美容、爬山旅游之类的，忌讳倒是没什么吧，就是你跟她讲的时候，别说死呀活的就行了。业:太谢谢您了姐，帮人帮到底，你回头再帮我给您表姐打个电话好吗？我这里还有一个非常好的产品，您看一下（编辑好的微爱/卡单信息），是不是真的很不错，您帮我现在就给她转发一下好吧。业：您放心，我一定会为她提供像您一样优质的服务。不管结果怎么样，我都会把跟她沟通的情况及时跟您反馈。

寿险销售就是不断找寻新准客户。取得客户的转介绍跟取得客户的投保单一样重要，前者停止了，后者也就停止了。

方式：1.学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟，学员互评。2.邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。

?转介绍步骤是否完整，话术是否流畅?是否有动作（记录资料）配合