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第5章商务谈判的过程

一.商务谈判开局阶段开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。该阶段的主要任务是创造良好地谈判气氛并进行谈判摸底。（一）创造良好、合作的谈判气氛。

良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息能减少对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？

1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础.问候礼仪介绍礼仪

A.问候礼仪问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意.在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的.

握手:谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈:长辈男士和女士:女士上级和下级:上级主人和客人?

握手的方法手位时间力度寒暄

握手的忌讳:不要用左手握手不要带墨镜握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和异性首次见面不要用双手握手不要用力太大握手时不要东张西望,心不在焉握手时不要海阔天空的神聊不要握得太少或太多对手已伸手自己不接

B.介绍礼仪介绍礼仪自我介绍为他人作介绍

自我介绍的内容:单位部门职务姓名其他情况

为他人作介绍:先介绍谁?主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节

名片:发送名片的方法:①递名片者应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。

不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人

接受名片的方法:①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感

3.重视开局的策略A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语言,为正式磋商做好准备.(协商式)会谈前各自的经历亲切的问候其他业务外的话题彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经历和取得的成功

CASE1我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判.本来这笔索赔案的金额很小,经过友好协商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来马上要外商赔偿我方损失,外商深感不舒服,因此说话也很不客气,谈判的气氛马上紧张了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不理想.

CASE2东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商.谈判开始时,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿势都与众不同,于是他说道,从您喝茶的姿势来看,您一定十分精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来.结果,后面的谈判进行地异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权.

B.坦诚实施法:可坦白率直,开呈布公的态度与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和尊重,赢得对方的通力合作.肯于流露真实的感情和看法坦诚要适度注意坦诚可能带来的风险

C.幽默实施法:借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解紧张的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣.运用幽默要合时宜不要在幽默中加进嘲笑的成分笑谈自己,可增加己方的吸引力

D.进攻实施法:一般只在特殊状况使用,例如,发现对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向时,需要通过开局变被动为主动,通过语言或行为来表示强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重.要运用得好,必须注意有理,有利,有节,既表现出己方的自尊,自信,又要尊重对方,不能咄咄逼人,使双方重新建立起一种友好,轻松的谈判气氛.

案例学习1：汤姆的一天nn客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，他浑身