[市场营销精品课]如何塑造产品差异化.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

如何塑造产品差异化

从事的朋友都知道一个著名的公式：=流量××

流量的意思就是你网站每天进来多少人，转化率指的是有多少人购买你的，客单价表明每个人平均的购买金额。这个公式说明白了电商的原理，其实也就是的基本运作原理。作为一个从业者，你一定是围绕这个公式在开展工作。

不过，实际工作中，我们更多的是围绕流量和转化率在进行，因为客单价和你的以及所从事的类目关系最大，卖衣服的和卖的客单价没有可比性，的客单价和手机的客单价也没有可比性，我们能做的也就是通过一些稍微提高下客单价。流量的重要性不言而喻，但流量是的！这里的成本指的是金钱、时间或者人脉等。线下要想获得更多的人流量，选择闹市区，但成本较贵，线上要想有更好的排名，获得更多的流量，也需要推广费，让产品排名靠前。很多人就说，还是免费流量很好，当然，所有人都知道免费流量很好，但免费流量就这么容易被你获得吗？获得免费流量需要时间的积累，大量的优作，不过，即使你的做的相当好，在如今的电商平台上也很难获得很大的免费流量！

这就是现实，做过的朋友肯定是知道的。那怎么办？既然获取流量的成本很高，我们为什么不转变下思路：提高的呢？

这子很好举，两个都为100元店铺，我们假设获取一个的成本都是1元，A店铺某天引来付费流量100个，转化率为2%，那么就是200元，推广成本100元；B店铺引来付费流量50个，转化率为4%，那么销售额就是200元，推广成本50元；转化率提高一倍，即使流量少，但销售额还是一样，最重要的是成本减少了，增加了。很浅显的道理。

所以，花精力提高店铺转化率是正确的，但在电商平台中，影响转化率的因素实在是太多了，上一篇文章提到的描述页面是影响转化率的一个重要因素，但绝非核心因素，一个店铺转化率最核心的因素应该是店铺的！

一个店铺的差异化定位包括4个方面：

1.定位

2.塑造

3.设计

4.店铺调性营造

我们今天谈的是如何塑造产品差异化！关于其他三个要素会在接下来的中一一讲到。

“人无我有，人有我优”这句话还是体现了那么一异化的意思，但不全面。产品的差异化塑造不能脱离目标客户，因为不同的目标客户的不一样，所以对产品的关注点也是不同的，对于商家来讲，塑造产品差异化的前提是对自己的目标客户需求掌握得非常充分，关于目标客户定位和需求的挖掘我们在后面的文章中会提到。

不同的的需求差异化真的很大，最好的状态是定制，每个人一件量身定做的产品！但由于、的限制，我们当今的这个还不是主流，但以后真的很有可能。中讲，人的需求来源于人的欲望，而人的欲望具有无限性、多样性等特点，那也就意味着人的需求也呈现这样的特征。

的需求具有无限性、多样性、易变性等特点，无限性就是说只要足够，消费者什么都想买，好了还得更好！多样性，说的是需求不局限在某一个方面，而是在很多方面，很多人说随着社会的发展，激烈了，生意难做了，但同时消费者的需求也发展了，水杯刚出来的时候，就是简简单单的一款盛水的器皿，但如今呢？你看看网上或者里，但杯子真是琳琅满目，目不暇接呀！由于人是一种群居的社会性动，受周边的环境影响很大，这就造成了需求的易变性特点。

记住：是满足消费者需求的一种解决方案！

我们假设已经对自己的以及掌握得很充分了，这个时候我们应该提供一种满足需求的解决方案了，也就是我们的产品！永远记住：消费者买你的产品，并不是买的产品本身，而是产品为他解决的问题，也可以说，产品给他提供的！

还是先来看看先生在在他的经典著作《市场营销原理》中描绘的层级的概念。

核心：真正购买到的或者利益。顾客购买服务是为了休息和睡觉。“我要的是墙上的洞，而不是钉子和锤子”

基本产品：核心利益的转化。

：顾客在购买该产品时期望得到的一系列特性和条件。

：商家准备的一个超出的一系列附带产品。（和竞争多产生于这个层次）

：现有产品在未来所有可能的演变和前景。

核心利益：

圆环的最里面是产品的核心利益，它指出的就是目标客户买你这个东西为他解决的根本问题！或者说提供的！如住酒店或者，核心利益是为了休息，为了养足精神；消费者买水杯，核心利益是为了解渴，满足生理健康的需求；消费者买锤子和钉子，是为了在墙上打个洞，最终是为了挂衣服方便！

基本：

那么为了满足消费者的核心利益，商家提供一种基本产品，基本产品指的是能解决核心诉求的理的、化学的、生物的或者虚拟的东西，为了满足消费者休息的诉求，商家提供了一整排的，每个房子可以单独住人，然后起个名字叫酒店(宾馆)；为了满足消费者解渴的生理，商家提供了一个内部挖空了可以装水的器皿；为了满足消费者对口腔卫生的需求，商家提供了一种含有化学物质的乳白色的固体，在加上一个刷子，叫做牙刷。

那在这个层面，我们可以问自己一个问题了：为了满足消费者的核心，我们可以提供不同的基本产品吗？为了满足消费