- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
中国化妆品渠道现状与应对战略
随着国内小护士、大宝、丝宝等众多化妆品厂家被国外机构收购,大批国际化妆品品牌渠道下沉,宝洁下乡,中国化妆品企业面临前所未有的挑战,建议国内化妆品企业除了在整体企业战略、消费者研究、技术研发等方面下功夫外,在渠道上面多去考量,选择适合自己的渠道并勇于渠道创新,扎实经营品牌,为中国化妆品行业未来的十年以及更远的竞争格局而努力。
规划渠道战略要考量两个问题,如何将产品铺到消费者心智中?如何将产品铺到消费者面前?到消费者心中和面前两条渠道的建设缺一不可。美国著名营销学家菲利浦?q科特勒认为:“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”我们在思考化妆品行业渠道时,首要也是必须思考化妆品产品和化妆品消费者,个人认为,消费者需求决定了产品,我们看到有些技术发展非常好的化妆品厂家创新了某个产品,但这种创新也是基于挖掘和满足消费者需求的基础上的,如最早的螨婷除螨、索芙特海藻减肥皂、霸王防脱、海飞丝去屑、丁家宜人参一洗白、Ceeture纯净泉水成份、日本樱花的美白养颜等等。所以产品概念功效利益点一定会挖掘或者满足某些人的消费需求。消费者需求特征和购买习惯对渠道影响深远,渠道一定跟消费者有关系,就是跟人有关系,看到社区、机场、校园等等某共性群体集中区,就是渠道创新的地方。从这个意义上看,渠道创新和变革会对化妆品行业带来巨大的改变,也催生出很多市场机会。
中国化妆品企业渠道方面面临很多问题,但是问题就是机会,众多渠道问题(见表一)。
联想集团董事局主席柳传志说:“产品是立命之本,渠道是立身之本。”可见柳传志对于渠道的重视,也是联想从代理商发展到今天中国行业第一的验证。一只女蜜蜂被一百只男蜜蜂追求,但她选择了一只难看的蜘蛛。她说,谁让他有一个网呢。如今在渠道为王的环境里,化妆品企业的内心就像这只小蜜蜂:梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的网,实力大的企业在自己织网,实力小的就找有这样网的经销商结婚,快速拥有自己的渠网络和渠道,就等于在市场上立足了。古人吴烟痕在《黄河上的巨人》写到:“路旁的渠道干涸了,辽阔的土地干旱了。”你掌握不了合适的渠道,化妆品企业就无法立身,你的财务水库就干旱了,所以了解渠道变化趋势,并找出应对战略是化妆品企业立身之本。
我们按化妆品的分销方式可以将化妆品行业的分销渠道划分为零售、批发、经销和代理三种大类别,我们来看看各种渠道的现状和应对战略。
一、零售分为有店铺和无店铺两大类(见表二)。
(一)专柜渠道情况及应对战略。
A、专柜渠道竞争情况:
1、专柜销售从销售业绩上看目前和未来三五年依然是最大产出之地。2009年,杭州大厦兰蔻专柜年销售额达到近5500万元,排名全球第一。南京金鹰新街口店兰蔻专柜以4800万元荣登全球第三。兰蔻、雅诗兰黛、香奈儿、Dior等国际一线品牌占据了国内专柜市场绝大部分销售额。
2、专柜依然是外资化妆品企业的天下,国内只有佰草集等极少数品牌进入竞争。
专柜竞争激烈,多为高档产品。
3、专柜品牌和口碑回报很大,对品牌形象建设起到巨大作用。
4、专柜国内品牌从总体销量上无法跟外资抗衡,单SKU上讲,几百元的单品价格跟几千元的外资品牌比较也相去甚远。
B、应对战略:
1、从企业目前掌控的基础渠道扎实做起,培育核心竞争力,逐步进入该竞争领域。
2、找到非常有差异性的概念产品。
3、在竞争中活下来很重要,在成长中寻找渠道变革机会。
4、实力小的化妆品企业应放弃该领域的竞争。
5、在技术和研发上投入资源,取得品质提高。
(二)购物中心和卖场渠道情况及应对战略。
A、购物中心和卖场渠道竞争情况:
1、购物中心和卖场销售从销售业绩上看目前和未来三年依然是第二大产出之地。
2、此领域多为国内一线品牌和外资品牌的天下,随着外资品牌逐步下压渠道和推出低价位适合此渠道的产品系列,该领域竞争会越来越激烈。
3、国际品牌对该领域国内品牌展开收购,快速占领该领域。
B、应对战略:
1、中国国内化妆品企业在此领域应该机会最多,应该在此领域好好深耕和经营,逐步推出高端产品,谋求更大的发展。
2、紧贴消费者的创新和中国概念依然是未来夺回阵地的机会。
3、专注于该领域培育差异化的核心竞争力。
(三)专卖店和专营店渠道情况及应对战略。
A、专卖店和专营店渠道竞争情况:
1、专卖店和专营店渠道从销售业绩上看目前和未来三五年依然是第三大产出之地。资生堂在日本本土拥有3万家左右的专卖店,在中国设立的专卖店目前不到1万家,看看弹丸之地的日本和中国对比,可见专
您可能关注的文档
- 2024年上海工程技术大学004化学化工学院100700药学考研报录数据分析报告(初试+复试+调剂).pdf
- 中考物理知识点总结归纳(完整版)大全.docx
- 数值分析课件-第一章-绪论.ppt
- 个人所得税4-精品课件.pptx
- 原子物理练习题答案.pdf
- 气管切开护理课件完整课件.pptx
- 双碳目标下的智慧农业发展.pptx
- 中班角色游戏《医院》教案【三篇】.pdf
- 全因子DOE实验设计方法论-.docx
- 太原市生态环境监测与科学研究中心-企业报告(业主版).pdf
- 初中生物基础知识巧记口诀.docx
- 泵轴封装置基础知识.docx
- 2014高考最直击人心的化学宝典:化工流程题.doc
- 2014-2015高一上学期物理(必修1)第4章综合检测A卷(含解析).DOC
- 2013年四川省雅安市初中毕业暨高中阶段教育学校招生考试化学试卷.doc
- 2014高考最直击人心的化学宝典:电解质溶液.doc
- 2013年山东省聊城市初中毕业生学业考试理综试卷化学部分.doc
- 2014-2015高一上学期物理(必修1)第1章综合检测A卷(含解析).DOC
- 2014-2015高一上学期物理(必修1)第2章综合检测B卷(含解析).DOC
- 2014-2015高一上学期物理(必修1)第2章综合检测A卷(含解析).DOC
文档评论(0)