创业基础与实训 基础篇 4案例3：如何写一篇给天使投资看的商业计划书.docx

如何写一篇给天使投资看的《商业计划书》？

作为一个服务过数百个创业项目的咨询师，以及互联网连续创业者，这是第一次来知乎发文。下面，我从自身从业经历来讲一下创业者在做计划书时会遇到的问题。我遇到过形形色色的创业者。总体来说，创业者要么把写商业计划书想的太简单，要么就是想得太难，很少有创业者去实实在在地了解商业计划书的写法和内在逻辑。

商业计划书本质是什么？

写计划书的目的是融资，而商业计划书本质上是和投资人的一种沟通方式。所以融资之前，写计划书之前，对投资人的工作有个充分的了解是非常必要的。如果对投资人（特别是专业投资人）这个人群的职业习惯，行为习惯和知识结构等理解有偏差的话，写出来的计划书，包括后面的路演方式，演讲策略等都会出现重大失误，进而导致融资失败。

创业者最常见的一种错误是喜欢用一种教导式的自大口吻去写计划书，去跟投资人讲话，潜意识里是觉得我自己很牛逼，我的项目很牛逼，而把投资人当小学生！这种心态下，写出的计划书会自然而然地透露出装腔作势的口吻。这种姿态往往会引起投资人的反感，特别是你的PPT和演讲并无太多实质性内容的时候，常常会让他们早早产生抗拒心理，继而失去看（听）下去的耐心。

事实是，投资人都是你所在行业的人精（如果他们不熟悉你的行业，往往都不会给你讲的机会，因为投资的规则之一就是不投不熟悉的领域）。大多数投资机构和投资人对项目会有一个标准化的考量，项目要考察哪些参数，每个参数的权重是多少，都有一个比较量化的标准。比如：用户数据，核心专利数量和质量，项目模式的进入壁垒，项目在行业中的地位，竞争对手数量和市场占有情况，团队股权结构是否合理等等，这些参数都是作为考评要素标准化了的。

即使是对创始人的考察，投资人除了听创业者的演讲，感受他们的创业激情外，也会对创业者的从业背景、知识结构、思维能力等作相关考察，得出一个评分。像徐小平一样激情型的投资者并不多，凭几页BP和一番热情的演讲就打动投资人，也许在十年前实用，但现在的投资人越来越专业（拿BP骗钱的人太多，让他们的警惕性也提高了），要求越来越高，项目方也需要做更加专业和充分的准备工作。

总之，在对投资人有所了解之前，按主观臆想写出的商业计划书，创业者所展现的，不一定是投资人所愿意看到的。我们需要对照投资人的考量标准做一份详略得当的计划书，快速地让投资人理解你的项目，并做出专业判断。这是我们的终极目的。

二、投资人的职业习惯

要做出一份详略得当的计划书，需要对投资人的职业习惯有个了解。我见过的投资人的工作状态可以用一个字形容：忙。

很多投行的投资人每天都要阅览大量的项目，不是在考察项目的路上，就是在讨论和筛选项目，日程表往往以分钟计算。可以想象，当你把计划书写成几万字，几十页厚的一个文字报告时，投资人看到是什么样的感受？所以请抛弃你的错误观念：计划书越厚越好。创业者认为计划书越厚显得项目越充实，工作准备越充分。百度推广里那些咨询公司为了多赚钱也是这么干的。而实际上，在表述清楚的情况下，尽量简洁明了的计划书是投资人乐于见到的。

怎么样写出简洁的计划书！技巧：简明扼要。能用图片表示的内容不用表格表示，能用表格表述的尽量不要用文字。能用PPT展示尽量不要用WORD。

上面已经说过了，投资人时间有限。图片或者示意图配合少量的说明文字，能够让投资人快速理解你的项目，数据可以做成柱状图和表格，方便投资人对比。这样的商业计划书PPT，即使不能让投资人给你投钱，但至少会赢得投资人的第一印象分，因为你没有浪费别人的时间。

用PPT的另一个好处是，可以用来演示，方便多人在幻灯片前讨论。Word文本在演示上存在天生的缺陷，只能打印多份，然后大家埋头各自看各的。

问题是写多容易，写简练反而很难。创业者在讲自己的项目时，似乎总有千言万语。这里其实就体现了写商业计划书这种文本的专业性，这种专业性往往是咨询师的特长，而普通创业者，需要在反复地路演和与投资人的沟通中学习得来。

1.找到你项目里最吸引投资人的那一个点，并且放在摘要里重点描述。

你要明白你的项目核心竞争力在哪里，最闪亮的那一点在哪里，并保证投资人在一分钟之内看到它。最好的办法就是在摘要里重点表述。如果你的团队里有几个BAT的中层以上人员，互联网圈小有名气，你应该把团队介绍放在前面。如果你的是一个硬件项目，拥有绝对的技术优势，简单的开场白后，单刀直入描述你的技术和实验数据，则是更好的选择。

2.团队介绍，主角光环重要，但做事更重要。

简历介绍，国外名校留学过，写出来，十年前这一招融资很管用。没有海归光环，也不要灰心，如果你有相关行业的历练，段位比较高，也会给你加分的。毕竟在BAT这些公司干过高管的人，行业嗅觉和能力不一定比海归差。他们的知识架构也更加具有实操性。

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