推销与谈判技巧第五版第三四章.ppt

推销与谈判技巧第五版第三四章2023-11-06

CATALOGUE目录第三章：推销技巧第四章：谈判技巧案例分析总结与展望

01第三章：推销技巧

建立良好关系详细描述礼貌待客：对客户热情、礼貌，给予客户良好的第一印象。提供专业建议：根据客户的实际情况，提供专业的产品选择和解决方案。倾听客户需求：积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和期望。总结词：建立良好关系是推销过程的基础，有助于赢得客户的信任和依赖。

了解客户需求提供信息反馈：根据客户的反馈和需求，提供相应的产品信息和解决方案。观察客户反应：观察客户的语言、表情和肢体动作，理解客户的反馈和态度。询问客户需求：通过开放式问题引导客户表达自己的需求和期望。总结词：了解客户需求是推销成功的关键，需要深入了解客户的需求和期望。详细描述

总结词：制定推销计划是推销成功的保障，需要明确目标、策略和行动计划。详细描述确定目标：明确推销的目标和预期结果，如销售额、客户数量等。制定策略：根据目标制定相应的推销策略，如价格、促销、渠道等。制定行动计划：根据策略制定具体的行动计划，包括时间表、任务分工等。制定推销计划

总结词：实施推销策略是推销成功的关键，需要灵活运用各种推销技巧和方法。详细描述产品展示：向客户展示产品的特点和优势，突出产品的价值和使用效果。解答疑问：解答客户对产品的疑问和困惑，增强客户的购买信心。处理异议：针对客户的异议和投诉，给予合理的解释和处理，消除客户的顾虑。实施推销策略0102030405

处理客户异议详细描述听取异议：积极倾听客户的异议和投诉，了解客户的关注点和问题所在。解决异议：向客户解释解决方案，确保客户满意并继续购买。分析异议：对客户的异议进行分析和研究，找出解决方案。总结词：处理客户异议是推销过程中的重要环节，需要积极应对并妥善处理。

02第四章：谈判技巧

了解与谈判相关的信息和情况，包括对方的需求、利益和立场。了解谈判背景确定谈判目标研究谈判对手明确自己的谈判目标和优先事项，以便在谈判中保持清晰和专注。了解对方的背景、需求和关注点，以便更好地理解他们的立场和利益。03准备谈判0201

建立信任关系展示专业知识和能力在交流中展示自己的专业知识和能力，赢得对方的信任和尊重。避免攻击性行为在交流中避免使用攻击性的言辞或态度，以免破坏信任关系。建立良好的人际关系通过友好的交流和互相尊重，建立与对方良好的人际关系，为后续的谈判打下良好的基础。

评估当前形势，确定哪些议题是最具战略性的，以及哪些议题对达成协议至关重要。分析谈判形势制定一个详细的谈判计划，包括要达到的目标、策略、战术和时间表。制定谈判计划确定何时做出让步，以及如何通过交换让步来获得更好的结果。确定让步策略制定谈判策略

积极倾听对方的需求和关注点，以示尊重和理解。实施谈判技巧倾听技巧清晰、直接地表达自己的观点和需求，同时保持礼貌和尊重。表达技巧观察对方的非言语行为和情绪变化，以便更好地理解对方的立场和需求。观察技巧

仔细分析僵局的原因，找出双方的分歧点，以便更好地解决僵局。分析僵局原因在僵局时刻寻求妥协方案，通过互惠互利的方式打破僵局。寻求妥协方案处理谈判僵局

03案例分析

案例一：王力销售节能灯具王力在推销过程中，通过展示产品的优势和使用场景，成功打动了潜在客户，实现了销售目标。王力是一家节能灯具公司的销售代表，他遇到了一个难题：如何向一个大型连锁超市推销他们的产品。在一次偶然的机会下，他发现这家超市的节能灯具需求量很大，但是他们更倾向于购买知名度高的品牌。于是，王力开始研究超市的采购标准和流程，并制定了一份详细的推销计划。他通过展示自己的产品在节能、环保、使用寿命等方面的优势，以及现场演示产品的使用效果，成功地吸引了超市的注意。经过多次沟通，最终与超市达成了合作协议。推销案例分析

案例二：李燕销售化妆品李燕在推销过程中，运用了情感营销策略，通过了解客户的需求和关注点，为客户提供个性化的解决方案，实现了销售目标。李燕是一家化妆品公司的销售代表，她的任务是向一家大型美容院推销公司的产品。在了解到美容院的需求后，她发现公司的一款修复精华液非常适合美容院的需求。于是，她开始研究这款产品的特点和使用方法，并制定了一份情感营销策略。她通过与美容院负责人深入沟通，了解他们的客户群体和需求，然后向他们展示了这款修复精华液在修复肌肤、改善肤质方面的显著效果。同时，她还提供了一些个性化的解决方案，比如针对不同的肤质推荐不同的产品组合，以及提供一些专业的护肤建议。最终，美容院决定试用李燕推荐的产品，并对其效果表示满意，与公司达成了长期合作协议。推销案例分析

案例一：赵刚与供应商谈判赵刚在谈判中，通过灵活运用谈判技巧和心理战术，成功地降低了供应商的报价，实现了公司的利益最大化。赵刚是一家生产企业的采购经理，他的任务是与